好产品如何“嫁对郎”

2012-5-21 16:26| 查看: 252014| 评论: 0|原作者: 杜江

摘要: 从厂家的角度看，新品选择经销商，虽然没有固定标准，但是都非常讲究匹配度。　　　　产品特点要与经销商的经营特点匹配　　以杯子为例，一般高档杯子走商务礼品渠道为主，中低档杯子走促销渠道为主。这决定了经销商按照自己定位和产品的特点来购销售新品。　　　　产品 ...

　　【链接】好产品需要厂家大力协助
　　
　　新品推广中，礼品厂家口号喊得震山响，经销商却不温不火，甚至无动于衷。层出不穷的新品，有时让礼品经销商失去了辨别能力，无所适从，所以礼品厂家要适度推动。
　　
　　帮助经销商了解当地市场
　　“到什么山，唱什么歌”，各地市场差异化明显，需要礼品厂家对不同的市场情况有个基本的了解。虽说礼品经销商大多本地化，但他们对市场的了解还不像厂家那么深入，也没有合理有效的分析方法与判断标准，特别是一些数据的收集与分析，需要厂家帮一把。厂家不能不负责任地将产品推入市场就完事。具体的市场情况可包括：
　　1.市场潜力和容量。具有战略意义的新品，通常会选择人口基数大、消费水平高、潜力大的市场，容易引起影响，起到带动作用，从而辐射一方，传播一方，起到“四两拨千斤”的拉动效果。
　　2.市场消费偏好。新品能不能成功推广，与是否切合经销商所在市场的消费偏好有很大的关系。
　　3.市场接受程度。比如，一线城市市场与中小市场对新品的接受程度是不同的，一线城市市场理性消费多于感性，品牌认知度高，而中小市市场则相反。对市场接受程度有足够了解，有助于礼品厂家有选择性地推广新品。
　　
　　帮助经销商了解新品推广策略
　　礼品厂家比经销商更了解自己产品的优势，推动起来也更顺手，特别在产品推广前期，产品推广应以厂家销售人员为主，经销商为辅，一边销售，一边教授给礼品经销商推广方法。厂家应该让经销商了解：
　　1．推广背景。即在什么情况和条件下推广新品，它的前因后果是什么。比如，市场的竞争激烈程度，竞品的发展态势，或已经构成的潜在/现实威胁等等。
　　2．推广目的。即新推广的产品要承载什么样的使命，通过新品的推广，要达到什么样的战略目的，是应对市场冲击，还是引领市场潮流，以明确推广方向。
　　3．推广阶段。即新品切入市场后，要通过几个阶段来达到占领市场的目的。
　　4．推广策略。即新品推广过程中所要采取的营销组合策略。比如，产品策略，卖点挖掘、产品功效等；价格策略，何种价格政策最为合适，实行返利还是折扣；渠道策略，渠道的广度、深度、宽度选择以及各种渠道之间的关系；促销策略，如何更好实施产品推拉结合，实现产品的回复力。
　　厂家的推广策略准确无误地传递给经销商，才能有效推动新品在市场上的全线突围。

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