经销商管理基础16条

1．销售增长率
　　
　　原则上说，经销商的销售额能够保持增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析，业务员应结合市场增长状况、本企业产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自己企业产品的平均增长率不增反降的话，那么业务员对这家经销商的管理并不妥善。
　　
　　2．销售比率
　　
　　即检查本企业产品的销售额占经销商销售总额的比率。如果本企业产品的销售额虽然在增长，但是所占经销商销售总额的比率却很低的话，业务员就应该加强对该经销商的管理。
　　
　　3．费用比率
　　
　　销售额虽然增长很快，但费用的增长超过了销售额的增长，仍是不健康的表现。有费用支持便大量进货，没有费用支持即使库存不多也不进货，这不是健康的合作关系。
　　
　　4．贷款回收状况
　　
　　贷款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但贷款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。
　　5．销售品种
　　
　　业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己企业的全部产品，或者只是一部分而已。如果经销商的销售额虽然很高，但是所销售的只限于畅销产品、容易分销的产品，而企业希望主推的产品、企业利润较高的产品或新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的表现。业务员应努力让经销商均衡销售企业的产品，符合企业的规划。
　　
　　6．产品陈列状况
　　
　　产品在经销商展厅的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示和陈列自己的产品。
　　
　　7．产品库存状况
　　
　　如果缺货情况经常发生，说明经销商对企业的产品不重视，同时也表明业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货会使企业丧失很多销售机会，因此，做好库存管理是业务员管理经销商的基本职责。 
　　
　　8．贯彻企业政策
　　
　　业务员不能盲目追求销售增长，而应让经销商了解企业的方针，切实遵守企业的政策，进而促进销售增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然短期增加了销售，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的 政策，是业务员管理经销商的重要方面。
　　
(作者: 王荣耀 金焕民)
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