经销商管理基础16条

2012-5-22 10:21| 查看: 201572| 评论: 8|原作者: 王荣耀金焕民

摘要: 作为厂家的业务员，和经销商打交道是最主要的工作内容。那么，管理经销商都要了解什么，哪些细节是业务员应该关注的，并从哪里去发现问题、发现机会呢？

　　9．客户支持程度
　　
　　业务员应该确定，经销商到底是支持自己的企业，还是支持竞争对手。比如，经销商是否优先参加自己企业的促销活动？新产品的推广是否按照自己企业的规定去做？在竞争越来越激烈，产品与交易条件又没有多大差异的情况下，业务员能否赢得经销商的支持，对产品销售影响很大。因此，赢得经销商的积极支持，是业务员相当重要的工作。
　　
　　10．客户忠诚度
　　
　　业务员要确立自己和企业在经销商心目中的地位，经常向经销商传递企业的战略和目标，让经销商抱有发展期望。提高经销商对企业的忠诚度，也是经销商工作的一个重要方面。如果客户对企业没有忠诚，说明客户管理工作没有到位。
　　
　　11．拜访计划
　　
　　对经销商的管理工作，主要是通过业务员拜访进行的，业务员要时常对自己的拜访工作进行检讨。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自己关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高但有发展潜力，或者销售额较高但与自己关系不好的经销商，拜访次数很少。这种错误绝对应当避免。
　　
　　12．拜访状况
　　
　　业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析：一是制定的拜访计划是否认真执行了，将实际拜访情况与计划进行对比，如果每个月的计划达成率不高，就要分析原因；二是业务员要做建设性的拜访，即每次拜访都会对经销商的经营管理有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。
　　
　　13．客情关系
　　
　　业务员和经销商之间保持良好的关系，会促进销售工作。建立和维护良好的客情关系，是业务员工作的重要内容。业务员要经常检视自己与客户的关系，设法加深与客户的感情关系。
　　
　　14．信息传递
　　
　　一方面，业务员要将企业的政策、活动等信息、及时并准确地传达给经销商；另一方面，业务员要了解经销商是否确实按照企业要求进行操作，了解经销商的运作情况和市场反馈，及时向企业报告。针对比较重要的问题，业务员要保持追踪，以确保执行或寻求改善的办法。
　　
　　15．专业支持
　　
　　经销商各有特点，对经销商的管理也应针对其特点才事半功倍。业务员应经常与经销商交流意见，每个经销商应该采取什么样的经营策略，业务员必须事先加以分析，进而提出具体的操作建议。如果业务员能够积极有效地提供专业支持，经销商对企业的配合与支持程度会大大提高。
　　
　　16.经销商档案管理
　　
　　上述各项工作内容，都可以在经销商档案中集中予以反映。如果业务员对于经销商的各种指标、资料能够了如指掌，说明其经销商工作细致到位，工作成效也更有保障。反之，业务员如果对经销商的各种资料所知甚少，工作势必盲目。因此，不断记录、整理、分析经销商资料也是十分重要的一项。

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