代理商铺货：铺“获”还是铺“祸”？

面对实力弱、数量多、分布广且经营能力差的礼品经销商，如何将他们组织成能稳定协同、有效销售的网络，是厂家和代理商要共同面对的现实问题，其中如何提高经销商的有效铺样率（能进行主动推介、实现有效销售），是代理商精耕细作区域市场发展壮大自身竞争实力的关键一步。
　　
　　铺样不只是厂家的事
　　
　　铺样是销售的前提。铺样工作做得好，订单随之而来，上游开心，下游欢喜，代理商名利双收；铺样工作做不好，订单擦肩而过，上游埋怨，下游抱怨，为以后的分道扬镳埋下祸根。代理商若能主动介入甚至是主导铺样工作，有三大战略意义。
　　
　　一、深化经销商关系，巩固网络优势
　　如果铺样工作能够深入细致地展开，代理商不仅可以加强与经销商的联系，深化客情关系，也可提高其对经销商网络的影响力——正是这样的经销商网络，才能加重代理商在厂家心中的份量，这也是代理商确立区域市场竞争地位的基础。
　　
　　二、练好内功，提高自身经营能力
　　面对这些“散、乱、弱、差”的礼品经销商，既要能促进有效销售，又要将维护费用控制在合理范围内。这就要求代理商必须提高经销商维护、物流配送、助销支持等服务能力，还要提高内部运作效率，进而提高自身经营能力。
　　
　　三、获取厂家铺样资源和管理支持
　　代理商要充分利用贴近区域市场特点的高效物流、地缘背景、良好的客情关系和灵活的运作方式等优势，向厂商争取铺样资源，并进行积极高效的铺样，这样厂家就会投入更多的资源和管理，由此以来，代理商不但可以获取更多的利润，而且还借机壮大了自己的实力。
　　
　　怎样才能更有效地铺样？
　　
　　认识到了做好铺样工作的意义，更要知道如何做才能实现有效铺样。
　　我们知道，铺样的目的是为了实现有效销售，较高的铺样率只是保证了有较多的销售机会，但广种薄收没有意义。如果厂家的样品不能实现有效销售，经销商做不了订单，赚不到钱，之前所有努力都会都会付诸东流。
　　如何提高铺样的有效性，保证产品“铺得进、展得开、销得出”？这就需要代理商积极寻求厂家的支持和协助：全程策划的新品上市计划、高效的推广措施以及后续的订单跟踪等，从而确保铺样有效迅速地完成，现建议采用以下周密的铺样步骤。
　　
　　一、进行全面调查，建立区域经销商数据库
　　调查主要有两个方面内容：
　　1.全面普查区域内经销商。普查内容分为经营信息和基本信息，经营信息主要包括经营品类、服务客户、经营状况、进样渠道；基本信息主要包括公司名称、公司地址、老板姓名、联系电话等。
　　2.主要竞争对手普查。普查内容包括公司规模、竞品种类、竞品价格体系、主要客户等。
　　为了保证调查的计划性、组织性，需要厂商业务员配合，事先制定调查表格、设计信息采集方式、规划调查路线，同时要落实时间计划、参加人员、交通工具等。最好要求厂商业务员协助做成调查工作“甘特图”（线条图），按图索骥，以保证工作的效率。调查结束后，按照区划和调查路线分类建立经销商信息数据库，以备制定铺样方案和后期的客户维护。
　　
　　二、制定铺样具体实施计划
　　根据调查收集的礼品经销商的经营范围、经营特点等，结合厂家的市场规划整体策略，与厂家的业务经理共同确定需要进入的首选和备选的目标经销商。同时，结合不同经销商的类型和特点，依据厂家的政策和促销资源，制定几套经销商购样激励方案，以响应不同经销商个性化要求。具体的铺样方案应明确铺样的产品组合、结款方式与其他返利等。  

(作者: 程邵珊 张 博)
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