一分钟价格谈判(上)

价格谈判时的每一次让价都是利润的损失，面对客户的杀价，我们应该如何在拿到订单的同时保障利润？
　　
　　陈女士在一家礼品公司任职客户经理，主要销售蚕丝被等物品。一天，陈女士接待了一个客户，刘小姐。刘小姐看上了一款低端蚕丝被，要定货500套。于是，他们开始讨价还价：
　　
　　刘小姐：“陈经理，这款蚕丝被还能不能再便宜点？”
　　陈女士：“这款蚕丝被的经销价是220元，您是我们的老客户，我把零头抹掉，拿货价给您算200元吧。
　　刘小姐：“200元？太贵了，之前联系的礼品公司，差不多的蚕丝被拿货价才100元。”
　　陈女士：“怎么可能差这么多呢？我们这是LR牌，是名牌。这个品牌在商场里，同样的蚕丝被，要卖500多呢。”
　　刘小姐：“A礼品公司，SN牌，也是品牌床品，拿货价才150，也没这么贵，这样吧，一口价，150，行我就拿，不行就算了。”
　　陈女士：“你这个小姐太能杀价，150可不行，厂家订货都拿不来。这样，180，我对公司也好有个交代，行吗？”
　　你认为刘小姐会接受180的价格吗？
　　
　　知己知彼，百战不殆。如果想在价格谈判中获胜，我们要做好四件事：
　　首先，知道客户心里是怎么想的，他想要什么；再次，知道自己的竞争地位；第三，选择正确的谈判策略；最后，通过有效的技巧，实现我们的策略。下面，我们就做详细的分析。
　　
　　了解客户的谈判心理
　　
　　当客户和你杀价时，你知道客户是怎么想的吗？刘小姐是否会接受180元的价格，要看刘小姐认为价格高的原因是什么。
　　
　　客户抱怨价格高有各种各样的原因：
　　1. 客户认为你的产品不值这么多钱。我们经常会看中一些商品，但并不是这个商品卖多少钱，我们都会买。以刘小姐为例，刘小姐之所以来这个礼品公司来订货，是因为礼品公司可以杀价，因而，刘小姐可能觉得蚕丝被不错的前提是认为有可能把拿货价杀到150元，如果是220，还不如再加几十元，去拿更加高端的蚕丝被。这就是说，在刘小姐心中，蚕丝被根本不值220元。
　　2. 你的产品比竞争对手贵。当客户有这种疑虑时，说明你并没有让客户认识到你的产品比竞争对手好在哪里，客户认为你的产品和竞争对手不相上下，但是比竞争者贵。以刘小姐为例，刘小姐可能觉得陈女士的蚕丝被和之前150元的蚕丝被差不多，也许稍好一点，但陈女士要价220元，太离谱了。
　　3. 超出了客户预算。除非你让自己的产品对客户产生了特殊的吸引力，否则，客户是不会花大力气去筹资或者破例增加预算的。刘小姐可能准备购入150元左右的蚕丝被，如果超出了这个价格，她就可能放弃，就像刘小姐自己说的：“150，能拿就拿，不能拿就算了。”

(作者: 王云)
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