“大客户销售策略”系列之 瞄准“溃堤之穴”攻坚客户

一个失败的赢单

案例
几年前，我们做了一个ERP产品项目。开始时，我们有一个内线，他虽然不能影响项目的进程，但总能及时地告诉我们信息，项目处于可控状态。
一个月后，内线因个人原因，被排斥出项目组，从此我们完全失明，整个项目进入了完全混乱的状态。
项目进展到最后，双方进行沟通，客户方的项目经理率先说：“非常抱歉地通知你们，在本次采购招标中，你们的竞争对手的表现比你们更优秀，你们失去了机会。”我们当场惊呆！
过了一会儿，项目经理又通知说：“考虑到领导还是愿意与大公司合作，所以我们决定再给你们一次机会，但你们得表现出诚意。”
于是，我们就一下降价20万元，从140万元降到120万元。在我们报出价格的那个瞬间，客户项目经理的嘴角露出了一丝笑意。我突然意识到，上当了。
项目组进入现场一个周后，传来三条信息：第一条是客户方在三个月前已经基本确定我们是唯一的供应商；第二条是客户的总体预算在年初的时候已经确定为280万元；第三条是最后投票时我们是以8∶3获胜。

败在哪里？
项目型销售的根本任务，就是把客户采购过程中出现的购买影响者，演变成为卖方的坚定支持者。
这些来自客户内部的支持者，通常可分为三类：
内线：客户组织中掌握信息并愿意与你分享信息的人。
赞助者：客户组织中支持你并与你共同进退的人。
教练（Coach）：客户组织内部和外部支持你，并给你提供销售指导的人。
三类不同的销售支持角色在项目型销售中的作用不同，必须善于综合利用，统筹协调。
在项目型销售中，仅仅有赞助者是不成的。比如案例中的这个项目，我们有8个赞助者（我们以8∶3获胜），但他们不是我们的内线，更不是教练，导致我们整个销售进程完全失控；项目初期我们仅有一个地位较低的内线，却起到了很大的作用。
所以三类支持者角色，对我们都非常重要。

寻找“溃堤之穴”

项目型销售有众多参与者，我们的任务就是寻找支持者。
就比如我们面对一个大堤，首要任务是寻找第一个“溃堤之穴”，然后把一个小穴捅成大穴，把一个独穴搞成一个穴群，大堤焉有不溃的道理！
那么，谁是你的项目支持者？如何发展支持者？

辨别客户人员权力分类
首先，对客户组织的人员通常分为四类，以便于我们辨认支持者。如下图所示：
第一类是：不明所以的人，对事情处于完全不了解、不清楚的状态；
第二类是：看着事情发生的人，他们不能对事情的发生产生任何影响，但却能掌握部分信息；
第三类是：能让事情发生的人，我们称之为是政治圈的人，他们能让事情发生，但无法控制结果，对于特定的事件只能施加影响；
第四类是：掌控结果的人，我们称之为是核心圈的人，他们不但能让事情发生，而且能掌控事情变化的方向。

发展内线型支持者
内线是大项目最低程度的一类支持者，但对项目的成功却往往起到非常重要的作用。
内线的条件有两个：一是他必须至少是看着事情发生的人；二是他愿意和你分享信息。所以在客户处有很多人有资格做你的内线，在销售中我们也可以发展多条内线，以便对不同内线提供的信息相互验证，提高信息的准确度。
有一个老牌的销售，他善于把看门的“大爷”发展成内线。
每次到客户处的时候，他总是不忘进入传达室，递上一支烟，与看门的“大爷”聊几句：“大爷，你最近身体怎么样？”

销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 逄增钢)
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