“大客户销售策略”系列之瞄准“溃堤之穴”攻坚客户

2012-5-23 10:08| 查看: 311309| 评论: 2|原作者: 逄增钢

摘要: 一个失败的赢单案例几年前，我们做了一个ERP产品项目。开始时，我们有一个内线，他虽然不能影响项目的进程，但总能及时地告诉我们信息，项目处于可控状态。一个月后，内线因个人原因，被排斥出项目组，从此我们完全失明，整个项目进入了完全混乱的状态。项目进展到最后 ...

烟烧了一半后，又问：“大爷，最近都有哪些软件公司来过公司？”
“他们都见过什么人？”
“来了几个人？开什么车去接的？来的人都是什么角色？”……
临到终了的时候，还不忘记翻阅一下当天的访问登记表。
看门的“大爷”为什么能充当内线，因为他符合两个条件：一是他能看到部分事情的发生，二是有感于我们对他的尊重，他愿意与我们分享他掌握的信息。所以“大爷”是个合格的内线，并且发展成本很低。
同样，在项目组中，往往有些刚毕业的大学生，也是一个合格的内线候选人。

瞄准赞助者
赞助者与第一类支持者内线相比，他必须拥有权力或影响力，因此他们必须是政治圈和核心圈的人。不拥有权力或影响力，就谈不上是赞助者。
赞助者必须同时具备两个条件：一是拥有权力或影响力，这种影响力可以来自于组织的权力赋予，也可以来源于个人魅力，很多意见领袖就是依靠个人影响在客户中发挥作用的；二是支持你并希望你成功。
大部分情况下，赞助者都是组织内部的人，不排除有组织外部的人。
赞助者与内线的区别在于，赞助者虽然支持你，但不一定告诉你信息；内线虽然告诉你信息，但却没有支持你的力量。

最关键的教练型支持者
销售中还有第三类支持的角色，我们称之为教练（或顾问）。
他对于我们通常有三个作用：
1．验证该销售项目的真实性、可靠性；
2．反馈项目中其他决策人所持的态度以及对我们的支持程度等；
3．与我们一起制订销售行动计划。
在项目型销售中，大部分的教练是由赞助者转为而来的（当然教练也可能来源于客户的组织外部）。教练与赞助者的一个重要区别是，他不仅支持你，还与你分享信息，共同制订行动计划。
教练通常有三个条件，缺一不可：一是他信任你的能力；二是他被客户的组织所信任；三是他希望你取得成功。
教练与内线都能为我们提供信息，但教练具有影响力；与赞助者相比，愿意为我们提供信息，且能帮助我们一起制订行动计划。
因而，教练的发展在项目型销售中起到异常重要的作用，他不仅是我们信息的重要来源，也是我们销售计划的参与者之一，对项目型销售的成败至关重要。

如何发展教练？

发展教练型支持者的过程中，必须严格按照教练的三个条件去发展。如果只能达到其中的两个条件，就不能成为一个合格的教练。
在一次ERP销售中，我品牌的客户经理的嫂子，是客户方的CIO（首席信息官）兼项目经理，我们沟通一些技术问题后，对方CIO对我们的软件底层和技术实现路线不认可，我们很快就从项目中撤出。
这个CIO本来是一个好的教练候选者，她符合其中的两个条件：一是为客户方所信任；二是她希望我们成功，但她恰恰缺少了一个最基础的条件，就是她不认可我们有提供完美解决方案的能力，所以，她没有成为我们的教练。
通常以下人员不是合格的教练：
1．以往的教练未必是此次的教练。通过客户交往，我们与客户建立了关系，成了朋友，上次的销售过程中，他曾经很好地教过你，但这不意味着在下次采购中他也会成为你的教练。所以要在一个组织内实现多次成功的销售，就必须建立自己的教练网络。
2．你的朋友不一定是你的教练。
3．内线不一定是你的教练，内线是大项目销售中经常用到的角色，他仅仅是一个信息的提供者，显然离教练的要求还有一定的距离。
4．公共的信息提供者不是你的教练，他为你提供信息，但这种信息没有任何的独特性，你通过正常的销售渠道也可以不必花费代价而得到。
5．内部销售者不一定是你的教练。所谓的内部销售者，是指帮助你在采购组织内部进行销售的人。这些人往往基于利益，进行内部的销售，他是基于自己成功，而不是基于为了你的成功而帮助你，这种帮助显得非常不可靠。
总之，做一个大项目，渗透一个客户，就如挖一个堤，必须先找到第一个导致大堤溃塌的穴，内线是小穴，赞助者是中穴，教练是大穴，多个内线、赞助者和教练就是一个穴群，最顽固的堡垒都是从内部攻破的。

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