深入民心，方得市场

笔者曾经看到山东莱州市一农资经销商和化肥厂家科技推广与春种季节相结合下乡的画面: 3月20日，在全国闻名的杂交玉米种植基地莱州市某镇某村，在村头的农资小店里很是热闹，进进出出的都是些什么人呢?“今天来的人,有农民,有基层零售商,也有厂家和县里经销商邀请来的农业技术方面的专家。”农资小店的老板说。原来一厂家与当地经销商合作,正在组织一场专家讲座,推广一种新的玉米种植技术“一穴多株”高产种植技术。据介绍,“一穴多株”就是一个“坑儿”里撒多粒种子。这种新的玉米栽培模式通过加大行距、充分发挥边行优势、适当增加田间种植密度、合理施用肥料以及专用机械的应用等措施,实现玉米高产。来自当地的经销商说。广大农民很是欢迎这种技术，引发了当地农民的很大的兴趣，于是，全村人把小店围得水泄不通，没有办法，只能在小店门前搭起了讲台，全村农民围住厂家和经销商带来的技术人员问这问那，很是红火。结果这个推广会不仅推广了玉米高产技术，更重要的是在进行技术推广的同时, 当地的经销商也没忘了结合自己的农资产品销售。据厂家和经销商保守估计,今年能卖到5000吨吧。”

如果不是结合玉米春种推广一穴多株种植法,而是光推广自己的化肥，广大村民肯定不会买账，正是结合春种实际的推广,得到了农民的信任和兴趣，这才带动了化肥的销量。

实惠些，顾名思义就是让农民得到实惠。随着70后农民的老去，80后的农民正在成为这个群体的主要力量。你下乡进行推广，不要认为农民普遍素质偏低，容易赚钱。如今的农民素质并不低，他们不再只相信你的推广，你的游说，他要的是实惠，你指望用一些草帽，袜子，脸盆、口罩等一些廉价小商品来哄住他们很难，他们要的是价格、质量和功用等方面的实惠。因此，不管你是什么活动，必须给农民以实惠，他才能买你的账。

实在些，就是不搞形式，不跟风，不走形式，实实在在地为农民，实实在在地搞推广，实实在在地搞活动。在病虫害发生的季节，来宣传一些基本的病虫害发生规律及防治方法，或者一个村庄设个咨询站、专家来诊断，帮农民治虫子。这样农民拿着生病的庄稼让专家望、闻、问、切，把好脉，看好病，配好药，真正给农民一个切实可行的解决方案，为农民解决问题。久而久之，就能得到农民的完全信任。

为了农民的一切

“为了农民的一切”就是“想农民所想”，满足农民的需求，这才是推广和举办活动的出发点。

孙子兵法有云：“攻城为下，攻心为上”。任何新产品的成功推广，无不是因为它打动了人“心”，刺激了消费者的消费欲望。推广任何一个新产品，都要先“知心”。也就是要先知道消费者的心。农资产品的终极消费者主要是农民。

根据农民的心理状况，厂家和经销商也就可以设计出更合理的推广及其下乡方案。当前，农民已经认识到农业科技的重要性，认为种田需要科学种田，需要科学的施肥和科学用药。其实，农民并不是不愿学科学施肥和用药知识，而是由于农技人员下乡少，接触到农技人员的机会少，农民没有老师教，他们想去学科学的用药施肥知识，无人教。

看来，农技人员常下乡指导广大农民，教会他们科学合理用药施肥等，告诉他们这方面的知识，显得尤为迫切。因此，作为企业和经销商要深入田间地头，及时了解农民需求聘请一些农业专家为农民朋友讲解怎样施肥打药、怎样耕种等农业新知识，来促进当地农民对企业的接受，对新产品的接受，最终也就占领了这一方农业市场。

科技下乡和推广活动的终极意义不外乎是，让广大农民认可并接纳产品，在市场潜量这块大蛋糕中切出属于自己的最大一块，把新品的市场潜量变成企业的销量。因此，企业和经销商要在了解农民需求及企业新品的定位的基础上，通过科技下乡和推广活动，以品牌、宣传、利润、服务为利器加以强攻，定能战无不胜，攻无不克。当然，科技下乡即新品的推广活动，当用智用巧，而不是斗勇斗狠。新品推广中的所谓智、巧，即先是要有规划，谋定而后动。我想这才是最关键的，也是下乡和推广活动成功只所在。

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）

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