深挖终端，企业利润又一增长点？

通过特色服务，提前占领市场

无论到哪个市场，都会听到同样的声音：今年生意不好做，竞争很激烈，累得很！然而我们有没有真正分析过难做的原因是什么？

营销学上有一个公式：销量=（有效的需求人群+购买能力+购买欲望+产品价值）×购买次数。这个公式只能算出大概值，但是从这个公式里面我们就可以看出问题。在我们经销的农药行业中，有效的需求就是一个地域实际耕地面积的作物需求；购买能力就是实际消费人群平均的消费水平；购买欲望可以看做对自己田间地头病虫草害的实际干预状况；产品价值则是消费者每投入1元钱带给他预期的回报；购买次数就是一块田地作物生长时期的平均用药次数。

明白了这些还不够，最重要的一条就是找准消费者的真正需求点。当我们抱怨市场难做、销量下滑的时候，就要回过头来认真梳理市场情况了。一个地区的土地实际耕种面积不会波动太大，种植结构短时期内也不会大幅的调整，购买能力和购买欲望则会随着推广时间和力度慢慢增加。那么症结还是出在需求上，销量的增加实际是需求的增加。无论是厂商、代理商还是零售商所需要做的事情就是调动需求、引导消费。

其实，终端服务就是引爆这种需求。厂家可以通过一定的促销措施，抓住这一区域的农民用药心理，调配特色的产品，实施一定的优惠措施，让农民提前消费，从而占领当地市场，获得市场的主动权。

服务作为切入口，是销售产品的最好理由。如果提前占领了市场，那么其他的企业产品，就很难再打入该区域，造成易守难攻的市场局面，从而成为市场的主宰者。

基层服务该如何完善

随着农村市场的快速变化，农民对服务的需求也逐渐发生着变化。农民的视野更加开阔，农民的品牌意识逐渐增强，农民的用药习惯也在发生着变化。如果企业依然保持原有的服务方式不加变化，那将是劳而无功的行为。

在基层市场上，不少农化企业依然以自身利益为中心，所谓的培训讲座，最终沦为产品宣讲会；所谓的专家服务，不过是企业品牌代言人；所谓的技术讲座，其实是为销售产品打幌子……

如果以上也能是企业基层服务的话，那么这种服务宁肯不要。这种欺骗性服务，不会得到农民的肯定，反而招来他们的反感，造成该企业在当地臭名远扬。

由此可见，农化企业深入基层开展服务能否成为企业利润的又一增长点，尚不得而知。但这是一个历史性机遇，也是农化企业突破发展瓶颈，获得突破性发展的新模式。只有少数企业能够端正心态，合理平衡经济效益和社会效益，首先让农民得到丰收，然后自己也将收获满满。否则，一味地掏农民的腰包，企业最终将无钱可赚。

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