谁把中低端白酒玩得风生水起？

牛栏山：“白色恐怖”制造者 

“42°牛栏山陈酿”（俗称“白牛”）现象非常精确地诠释了中低端酒也能成为企业经营的发动机，同样能够创造可观的利润。

牛栏山真正将零售价11～15元的“白牛”作为战略运营产品，凭借品质层面的过硬攻关、营销层面的控量提价、北京市场的强势辐射能力，短短几年的时间，在京津冀三地销量轻松破千万件。更令人惊奇的是，“白牛”成功地冲击了各地中低档盒酒，极速瓦解了京津冀三地中低端盒酒的生存空间，成功俘获低端白酒的升级消费者，对三地的中低端产品构成了致命性的威胁，制造了京津冀三地中低端白酒市场的“白色恐怖”现象。

泸州二曲：简单动作大转型 

泸州二曲作为低端川酒的一个典型，这几年为什么增量较好？关键原因有两点：

第一，泸州老窖母品牌的整体发展势头好，延伸到中低端白酒，有品牌优势；

第二，博大酒业在转换中低端酒的经营方式，强化了厂商双方对市场的渠道、价格、推广、销售过程的掌控。

五粮液清纯、小郎酒：推动中低端酒分化的代表 

由于湖南省特殊的小酒消费氛围，湖南市场成为小酒发展的温床，而其他省份小酒氛围则要差得多。

然而，在严控酒驾的背景下，小酒升温明显，五粮液清纯、小郎酒推出100ml的小瓶酒，定价分别在20元、15元左右。特别是小郎酒，直接投放卫视进行推广，揭开了高价值小酒运营的序幕，推动了中低端白酒的分化。

枝江、稻花香：专注者的成就 

90年代末以来，枝江、稻花香专注“民酒”战略，进而成就30亿的销售规模。纵观今天枝江、稻花香在中低端酒取得的成绩，离不开它们的专注和系统运营能力。具体表现在三点：

传播上，注重利用代言人及广告迅速打开知名度，注重保持广告的使用寿命，根据品牌的发展状态相应调整代言人和广告语；

产品策略上，紧贴中低端主流价格带，走性价比路线。同时，产品策略比较灵活，可以根据区域市场特点推出针对性的产品，制定针对性的营销政策；

渠道运作上，注重市场的精耕细作，彻底打通省区市场、板块市场。

洋河：虎视眈眈的贪婪者 

蓝色经典成功后，洋河比较快地进行产品下延，不仅有蓝瓷、青瓷，还有八角、象耳、敦煌系列等。在江苏部分地区，洋河5～6元的低端光瓶产品甚至采取比常规低端酒更为猛烈的终端促销。

应该说，先不论洋河运营中低端白酒是否操之过急，以洋河为代表的很多名酒、众多区域强势品牌还是难以割舍中低端市场。

编辑：张铃  185996006@qq.com

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