销售队伍文化建设再探路

常立学习探索之志

面对两头在外的具有完全竞争意义市场环境的磷酸一铵市场，市场环境的多变性和复杂性，要求我们必须加强学习，不断探索和调研市场变化的规律性从而有效应对市场未来的不确定性给我们带来的挑战，唯有不断学习，深入探索才能增强对市场前瞻性的认识和了解，从而制定出具有灵活性、针对性和有效性的营销策略。

常存尊重敬畏之心

我们对市场环境或价格以及经济政策变化发展的规律的态度，在决策时只能是顺应这种规律性而不能违背规律性，具体的讲就是在价格决策过程中面对未来的不确定性要求我们不能有贪婪和赌博心态，做到适时、适价、适量销售。

常谋宽严相济之策

我们的内控或管理的程序和策略应随着市场外部环境的变化而变化，在市场趋好的情况下适度集权，争取产品价值最大化，在市场环境趋差的环境下，适度授权，保证决策及时不错失市场良机。说白了就是原则性和灵活性的统一和度的把握。

常怀居安思危之意

即使在市场环境很好的情况下也要做好应对市场环境变差的思想准备。最后还要有谦虚谨慎的业绩观。个人认为从组织行为学“归因论”的观点来分析，就是说，在市场环境趋好，需求旺盛，产品销售价格节节攀升，公司利润很好的情况下，往往是处于销售工作好干的时候，这时销售队伍容易出成绩，但我们销售队伍应把这种成绩归因为：成绩的取得是市场形势的好转以及公司为我们提供了这个好的平台才实现的，谦虚谨慎的对待这种显绩，而在市场环境不好时，比如说产品价格下滑，利润下滑，往往是产品销售不畅，销售人员工作难度较大的时候，这时销售队伍不但很难出成绩，而且会面临公司上下对销售人员能力的怀疑等等一些信任危机。这时候我们绝不能有任何的怨言和牢骚，可以给不太理解销售工作的同志们做以简单解释，但绝不能强调客观，寻找借口，我们这时要做的是多检讨自己，“是否是我们主观努力不够”？

探寻销售队伍的文化建设，即使是存在喊口号之嫌，笔者相信只要对销售团队成员不断的宣传，教育、灌输，潜移默化地影响大家。最终能把大家的思想统一在以上所总结的文化氛围下，那么这些理念必将会成为我们销售队伍每个人履行好本职工作的指路明灯，成为干好本职工作的精神支柱和力量源泉，同时也会成为业务人员防腐拒变的思想武器。

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