以农户价值为取向，突围白热化竞争

因此，在市场上想要突破农户服务的瓶颈，经销商必须成为农户服务的主体，上联厂家，下衔接终端公共打造农户服务体系。

整合资源，协同分工

为了克服散种的所造成的巨大的经济成本，必须将种植户有效地组织起来才能够克服零散的缺点，提高经济效益。迪智成在从实际经验中总结出来一条行之有效的农户组织方式。

建立以“经销商为核心+厂家资源+终端商+大户+散户”的农户组织结构，建立普惠制的技术服务体系，即经销商和厂家共同出资来聘请当地专家对农户进行指导；同时整合当地供销社、加工厂等社会资源提供综合信息服务，打造完整的农户服务体系。

农户服务体系的分工结构：

表1：农户服务体系的分工结构：

以经销商为核心建立起来的农户服务体系说起来太理论化，不容易理解，那么我们举一个实例来说明这个问题，这就是赫赫有名的“克山模式”。

黑龙江庆丰集团是东北最大的农资流通企业之一，2009年庆丰旗下的克山昆丰农业生产资料有限公司成立了昆丰大豆专业合作社。以大豆为基点，形成了农资供应—大豆生产—大豆销售—深加工为一体化的运作体系，大大提升了产业运营效率，给所有相关环节带来了丰厚的回报。具体操作就是生产企业以出厂价向合作社提供肥料，合作社统一指导种植；大豆收获后，合作社以高出市场的价格收购，并在自己的油脂加工厂加工成豆油和豆粕，而社员由此可以得到无息垫资使用种子化肥、合作社代储代销大豆、免费接受科技培训、享受国家相关优惠政策、定额免费豆油等多种优厚待遇。目前昆丰合作社已成为克山县规模最大、覆盖面最广、带动能力最强，集产、加、销、服务于一体的大豆加工龙头企业。2010年，公司年营业额达到9亿元，传统的农资流通企业正呈现出别样的风采与前景。

我们来分析这个案例，其中昆丰农资本质就是经销商，它通过合作社的形式整合了上游厂家，下游农民，甚至深加工和销售环节，实现了最大化的农户服务，因为对农户来讲昆丰农资提供了关于种植大豆的一切服务，包括大豆生产到销售的各个环节。这个案例与笔者主张的以经销商为核心的农户服务体系的区别在于利用合作社取代了终端，在中国合作社发展还不发达，更多的情况下需要借助终端零售商组织农户，因此更具有普遍意义。

“克山模式”代表了以经销商为核心的农户服务体系的极致，但是在现实中走到这一步需要经销商有足够的实力，经销商应在自己的能力范围内逐渐完善农户服务体系，为未来的竞争奠定优势。

（编辑/陈昕chenxin3679@sohu.com）

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