客户跑单的前后经历

2011年4月份第一次接触该客户，客户目前主要做白象方便面，以前做过亲亲的八宝粥。

第一次接触主要是双方做了一些基本的了解，因为这个客户思路和人品感觉不错，所以前期就主要是沟通了对市场的认识和看法（有点说的多了，把产品和合作的事情拖后了）。第一次谈了有一个小时，当时了解客户对我们的苏打水和海参奶有兴趣，可惜当时我们的产品还没有做出来，这是一个很不好的时机。还知道客户主要想做一些品牌性的产品。对我们的粥和蛋白的意向并不高。双方在一个友好的气氛下握手离开。

第一次和第二次之间大约间隔了2周，时间有点长，电话沟通的也少，这是比较失误的地方。而且产品出来后没有尽快的拿给客户看，也是比较失误的。

第二次见面客户也决定做我们的苏打水了，我们又沟通了一些市场操作的问题，产品谈的很少，自己感觉这个客户比较稳了，所以对产品谈的也少了，问题和冲突也比较少，有点太顺利了。

第三次见客户时就出问题了，是在6月份。客户说考察了市场，目前的市场有点晚了，而且利润也不高，市场都让别的品牌占领了。最后说要不发200箱买卖吧，当时一听就坏了，又给客户讲解粥的市场，但客户对我们的粥不怎么感兴趣，我给客户要求说一样250箱，好够数发货。客户勉强答应了，当时感觉就很有挫败感，没有做好客户的工作，客户虽然比较优秀但毕竟是人，都有趋利避害的本能，当他咨询自己的业务的时候，业务员本着有一事不如少一事的心态和不承担责任的思想，肯定说产品不好买，就算你老板最后接了产品，卖的好了会说努力的结果，卖的不好了，就会说当初就说不好卖。

最后客户连500箱都没有进，和客户打电话客户说他也要考虑很多事情，要综合考虑，这样一个本来以为十拿九稳的客户，最后黄了，反思拜访这个客户的过程，发现自己有点想当然了，以为只要和人沟通好了，就没有问题了，但却发现还有很多外来的因素。如果当初尽快让客户打款，别这么托大，先做了产品之后再沟通那些市场问题，也许就不会这样。所以，对于一些客户，我们要先把客户拿下，客户回款进货了，他就要想着把货卖出去，这样你和他的沟通才更有效果。对于以后遇到这样的问题，一要快，二要跟，三要逼。不能给客户太多的空间和想法，不然就会和我们的思路背道而驰！