1、操作主体

    小区推广要想成功，组织人员先行。即必须当做一个项目去操作，必须配备人员去负责该小区推广的事情。

*小区经理

推广人员

推广人员

导购

**代理商（经销商）

小区推广部

*小区经理

……

KA部

行政人力部

售后服务

首先必须解决人员的问题，即谁去操作小区推广。代理商？经销商？这个是必须明确的问题，在现在条件下，限于合资公司的现实情况，代理商或经销商是小区推广的主题。但是，在经销商进行小区推广之前，必须明确小区推广工作人员的人员架构。（略）

 

一般情况下，一个小区可以配置一名小区推广经理，统筹该小区重大事项，小区部经理负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及打理小区管理人员的敲诈和不合理的要求等。推广人员，则是处理与小区内日常管理工作，在小区内开展执行各项推广活动。小区导购人员配置，主要考虑到如果经销商在小区内设点或者小区铺面开专卖店的考虑，安排导购人员进行销售。

小区推广人员必须能吃苦耐劳，不怕苦难，工作务实。一般来说：来自农村的职高、中专生、大专生可以考虑，本科留不住。这些人刚出校门，急于求得一份工作，如果有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。

2、搜集小区信息

   如何选择有效的小区？在解决这个问题之前，必须解决楼盘信息来源的问题，即：怎么样找到楼盘的相关信息，然后在找准目标小区。

   你可以利用以下途径搜索楼盘信息：

（1）、政府机构，国土资源局或房产管理部门，如果有一定社会关系，可以在房产管理部门拿到楼盘信息，甚至业主信息，这个是捷径。但如果没有这样的社会关系，也可以寻找当地政府网站，网上都会向外公布楼盘销售信息，找到楼盘销售信息后，再去现场查看，是否适合小区推广。

（2）、房产网站：房地产网站，按照区域来分，主要分为全国性房产网站与地方房地产网站。

网站	网址	介绍
搜房网	http://www.soufun.com	全国房地产网站，国内最大、最具权威和规模的房地产家居网络媒体和信息服务企业。
搜狐焦点	http://house.focus.cn/	全国房地产网站，中国房地产门户网站第一品牌。
新浪乐居	http://www.leju.com/	全国房地产网站，为消费者提供买房、卖房、租赁、装修、居住、生活等服务，为广大网民创造全面便捷的信息发布平台和互动的生活社区。
合肥房地产交易网	http://www.hfhouse.com	地方房地产网站
郑州房地产网	http://www.zzfdc.gov.cn/	地方房地产网站
厦门房地产	http://www.xmhouse.com/	地方房地产网站
各地房地产网站	…	利用百度进行搜索

 

下面以搜房网为例，进行简单介绍（详细见附件二《艾波特净水器小区推广手册-如何搜集小区信息》）：

你可以根据地区、类型、价格等来进行搜索，很快就能将多个小区信息查询到。

而且在楼盘分类方面，还有在售楼盘、待售楼盘、售完楼盘、老小区等分类，对小区推广来讲，再方便不过了。点击小区图片，可以查询到小区项目的情况、小区开盘时间、入住户数等，都可以一一查到，很方便。

（3）、装饰装修公司

   一般来说，装饰公司对楼盘是最敏感的，他们对各个楼盘的信息了如指掌，他们也会在楼盘集中地开设分店，所以，向装饰装修公司了解楼盘信息，或者直接到市场上走走看看，了解一下装修公司的动向，也是不错的渠道。

（4）、现场走访

   现场走访是指小区推广业务人员直接到在建楼盘施工现场、老小区物业进行询问，入住率、小区规模等相关信息等。

（5）、其他渠道

   各地举行的房博会、房交会也是了解楼盘信息的渠道。如果有朋友、亲戚在房地产公司或者装饰装修公司工作的，他们的消息往往更灵通。

收集好楼盘信息，在建的大小楼盘可能会很多，公司对每个楼盘同时推广不现实，费用不可能支撑得起。公司经理应先对所有楼盘进行调查摸底，全面收集信息，发展商或总包商背景，何时开始施工，何时封顶，何时交付及小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。有了全方位的了解，心里有数胸有成竹，方可对小一步的小区推广做出筛选，并制定具体的某小区推广方案。

3、筛选小区

小区选择标准：关系好、档次对等、入住多、易宣传。

（1）关系好，主要指与小区物业公司关系好，这个是开展小区推广的基础。与物业公司拉好关系，这个不是一朝一夕建立的，需要持续不断地进行。

与物业公司拉好关系常见的集中方式：①送礼品，特别是节假日礼品；②平时的小恩小惠，钥匙扣、短信祝福、请吃饭等；③小区内公共设施的赞助，比如公益性广告牌的赞助；④各项小区活动的赞助，比如业主联欢活动，赞助赠品等；⑤联谊活动，打场篮球、开展郊游活动等。

现实中有很多可以方式与物业公司拉好关系，关键是“投其所好、见机行事”。

（2）档次对等，这个主要是看小区定位与购买的人群，档次太高，比如别墅，高级公寓，他们可能会选择直接到知名装修公司，包工包料，或者包工半包料，材料要求高，而对于小区推广则不那么感冒。而对于档次较低的楼盘，他们购买产品，价格因素考虑较多，而且健康意识不高，这样的楼盘也不是好的选择，在楼盘相对较多的情况，还是需要选择“门当户对”的楼盘。

（3）入住多，入住率高，现在许多房产为投资性房产，许多业主购买房子后，不装修，坐等房产升值，赚取差价，这种情况不少见。所以对于小区的选择，必须选择入住率高的小区。这些信息只能从开发商与物业公司得到，所以与物业公司处好关系很重要。

（4）易宣传，主要是指在小区内，方便开展各项宣传活动，比如拉条幅、挂喷绘、有宣传场所等，有较宽阔的地方进行展示销售。

4、制订规划

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

（1）小区推广需进行多少天，多少人；

（2）公关费大概需要多少；

（3）租金多少，展示物料、宣传物料费用多少；

（4）预计销售收入有多少；

（5）利润大概有多少；

分析后形成重点关注的小区，确定小区负责人员和工作进度计划安排，形成初步费用预算/估算。计划安排示例如下表所示：（此表仅供参考，具体内容需要根据各自区域的不同情况具体而定）

 

小区物料初步预算参考表：

项目	单价（参考）	数量	发布费	单项费用	备注
横幅（竖幅）	2－4元/米	20米	无
彩旗	10元/面		无
宣传栏	依据材料确定		无
公约牌	10元左右/块		无
告示牌	10元左右/块		无
单元贴或楼层贴	1－3元/块		无
广告牌	依据制作要求		有
钥匙环	1-3元/个		无
水家装手册	3-5元/本		无
工具物料	根据实际		无
其他物料	根据实际
总计

 

小区推广规划表见附表，盈亏平衡分析见第三章。

经过计算，小区推广小组需要进行评估，是否值得进驻。若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 选择好小区之后，就要准备开展各项小区推广活动。凡事预则立，不预则废，所以必须对小区规划有一个小区推广方案。

方案的内容包含有小区名、地点、户数、交（建）房时间、套型而积、房价、消费群体、物业经理、常规推广入驻费用、广告宣传物料、礼品、产品类型价格、人员配置、费用预算、效益评估及结论意见等内容。