那么，屹立饮料行业29年之久的巨头企业娃哈哈，他的成功之道是什么呢？

这篇文章我就给大家解密：娃哈哈极具中国特色的渠道网络体系。

                     渠道为王，终端致胜

渠道对于企业的重要性就如同血管对于身体。

1.血管负责将心脏搏出的血液输送到全身的各个器官，以满足机体活动所需的各种营养物质。

2.渠道承担着分类、配送、融资、信息收集反馈等诸多功能，帮助产品使用价值的实现，提高商品流通效率。

3.营销大师菲利普科特勒在《市场营销》指出：“一个企业的渠道决策直接影响着其他每一个营销决策。企业的销售能力和广告决策取决于经销商的说服能力和训练能力。”

                    渠道革命：联销体网络体系

业内最为熟悉就是令人生畏的联销体网络体系，是娃哈哈老总宗庆后在1994年开始打造、历经十余年苦心经营的成果。

它最显著的特点就是：

在“信用契约”的基础上，通过实行保证金和保证金贴息奖励的政策，经销商和企业形成合力，用于更好地整合社会资源、降低企业成本、营造价格优势，从而促进市场和渠道的良性发展。

在这里给大家解释一下娃哈哈对于经销商的保证金制度，就是娃哈哈的经销商必须按年度缴纳一定的保证金，在经营的过程中进货一次结算一次，娃哈哈则承诺给予更多的优惠政策，并且给予经销商们超过银行利率的利息。

那么娃哈哈为什么在当时提出这么苛刻的要求呢？

宗庆后给出了三个理由：

1.娃哈哈的果奶好销，大家有钱赚。

2.保证金有利息，比存银行好。

3.做生意要长久，需要信用。

而且通过联销体这个体系，娃哈哈淘汰掉了一批信用不良的经销商，厂家从被动变为主动，营销网络出现了革命性的变局。

                        竞品的渠道建设

01.康师傅、统一的渠道模式

康师傅和统一绝对算得上大型的快消品企业，他们采取的是两条腿走路的策略：

1.在众多小型的便利店则选择专业的经销商进行供货；

2.在城市，大卖场、ＫＡ类超市等，康师傅和统一一般会采取直营的模式

3.在县、市，就利用经销商进行密集分销，同时帮助经销商配理货员。

这种模式兼顾了成本和渠道控制力。

02两乐的直销模式

直销体系是指消费品企业通过直接简历分公司或者办事处，而不经过批发渠道，直接销售给最终用户或者零售店的一种销售体系。

直营是把双刃剑：

优点：市场基础扎实、控制力强

缺点：是网络运行成本过高，管理难度大，如果企业的产品市场规模达不到一定的程度，开展直营得不偿失。

小编只能感叹，也就只有可口可乐、百事可乐这样的跨国大公司能有实力采取直营体系啊。

那么企业如果采取直营体系渠道建设，需要具备哪些条件呢？

1.产品市场规模足够大；

2.财力雄厚，不怕前期亏损；

3.人才素质较高；

4.分级管理体系完善。

在这里不比较这几家渠道体系孰高孰低，不过，娃哈哈的“联销体”的出现绝对是渠道界的创新之作，让其他企业也是战战兢兢。

                          总结

娃哈哈先进营销渠道拓展模式总结为“三个一”

即“一网、一点、一力”。

1.“一网”是指娃哈哈精心打造自己的营销渠道网；

2.“一点”是指娃哈哈丰富的广告促销点；

3.“一力”是指娃哈经销商们强大的营销力。

娃哈哈公司的联销体体系配上“农村包围城市”的拓展方式，造就了宗庆后说的：“娃哈哈的任何新品上市，只需要三天就可以铺满中国的每个角落。”这话当然不是吹嘘，因为娃哈哈29年的奋斗历程可以做出这样的成绩。

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