随着企业的发展和战略调整，多数企业不可避免地遭遇更换经销商的困境。然而，这又是一个让大多数企业头痛的难题，就好比烫手的山芋，吃耐饥，却拿不住，稍有差池，昔日盟友今反目，得不偿失的还是企业。

对于绝大多数发展中的企业而言，实际封疆大吏不是企业的销售经理，而是与企业生死与共、共同打拼的经销商。大区经理们是铁打的营盘流水的兵，而经销商则可能与企业有着盘根错节的联系。

抛弃任何经销商都是不得已的事，谁也不希望这样，并且厂家和商家都会为此付出转移成本。在更换经销商时一定要深思熟虑，如果理念不同，应该首先考虑能否通过沟通、培训等方式调整经销商的思路；如果实力不够，则看这个经销商是否有培养的前途，如果厂家通过支持能够使他快速成长起来，我们就不妨多支持他，这样培养起来的经销商对企业的忠诚度也会非常大。

若换了经销商，他肯定要找替代品来做。竞品很有可能利用企业更换渠道、元气未复之际乘机上位！你有没有控制竞品的预案？由此带来的损失，你能不能扛住？上级是不是铁定支持你？毕竟，换经销商不像换“兵”那么简单，而是换“将”的问题，经销商们有枪有炮，还有资金，轻易更换谈何容易！

本期主要是针对一家快消品的营销总监面临的更换经销商事件，带领大家审视和探讨换商问题。