销售与市场官方网站 › 工程销售的炼狱迷宫
在这个由多重关系、多方利益和“皮条客”主宰的灰色世界里，传统消费品的你，如何驾驭工程渠道？
这是一个讲关系的行当。 拥有关系资源的工程掮客，往往代理多个品牌。 谁给的利益大，他就主推谁，其他品牌就只能陪太子读书了。 别看他们就是个拉皮条的， 但在厂家面前，他们可以像国美一样强势。 很多时候，国美是怎么想的，他们就是怎么想的。
【认知篇】
【观念篇】
工程直单：厂家最后的自我救赎？！  粉饰登场，惊艳群芳 当今家电业的主流渠道仍是国美、苏宁、五星这样的连锁卖场。但随着商业地产成本逐年提升，以及各连锁商竞争日趋激烈，厂商的费用也随之水涨船高。最终，家电厂家在传统渠道的利润变得像刀片一样薄。更要命的是，动辄三四十天的账期，让厂家非常被动。 ...[详细内容] |
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一个工程掮客的内心独白 我是一个工程掮客。在工程圈子里混了这么久，每年总会有或多或少、或大或小的工程订单。有订单机会的时候，我会去找找熟人，看能不能帮忙提前锁定订单。如果是我代理的产品最好，不是也没有关系。圈子里都是通的，只要我有订单。说得再通俗些，其实我就是个拉皮条的。我 ...[详细内容] |
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| 工程三大难题的他山之石 目前国内工程销售的发展还处于蹒跚学步期，做个不太恰当的比喻，就像一个幼稚的孩童，拿着刀叉，看着面前山一样的蛋糕，却不知道怎样放到嘴里。自己做，还是利用渠道？考虑因素主要有两点：1.资源在谁手里，比如客户关系在哪；2.能力在谁手里，比如大客户操盘的能力。一 ...[详细内容] |
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| 做工程，必须换脑袋！ 传统消费品企业做工程市场，最大的问题在于总是会受到从前零售经验的制约。很多时候，换脑袋要比换人还难。销售模式的变革传统消费品企业基本都是零售起家，它们的销售人员普遍比较年轻，有冲劲，习惯于短平快，习惯于在价格的血海中打拼。但这些都不是工程销售所必需的 ...[详细内容] |
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【实务篇】
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