销售与市场官方网站 › 茶企领袖圆桌会议第二季
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俱乐部微博墙
杂志专题
- 第二届中国茶企领袖圆桌会议——品牌化之下
- 9月21~22日，由销售与市场杂志社主办的“第二届中国茶企领袖圆桌会议”在四川成都举办
| 钟朋荣：经济周期与反周期运作 |
企业反周期运作的四种方式：1.低价储备原材料；2.低价进行设备更新；3.低价聘请国外专家；4.低价收购相关企业。 [视频]
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| 耿一诚：目前在中国建立茶叶品牌的机会与障碍 |
| 中国茶叶的机会：优质产地茶叶在茶叶等级建立的前提下，逐步并购或控制茶叶生产地。大众茶叶在消费者茶叶购买渠道逐步转向现代渠道时，完成细致的市场细分工作（品牌定位）...[视频] |
| 宛晓春:红茶品质形成机理及红茶保健功效 |
| 茶叶被誉为21世纪的饮料，这既是因为茶文化的渊远留长，更是因为茶是一种天然饮料，对人体具有营养价值和多种医疗保健功效。...[视频] |
茶企领袖俱乐部简介
茶企领袖俱乐部由来自一线的茶企领袖、权威专家学者和营销专家组成。本俱乐部得到销售与市场杂志社的支持。我们将团结、组织茶行业企业家和营销精英，以“务实、创新、协同”的企业家精神为原则，开展企业之间在营销、管理等领域经验和理念的协作与交流。以期通过俱
乐部的努力带动中国茶行业的健康发展。。【详细】|
组委会组成 主 席：李颖生 轮值主席：欧阳道坤 秘 书 处：张呈炜 苏丹 王巧贞 官方微博：http://e.weibo.com/cyyxw |
主题演讲
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姬大鹏：中国茶叶品牌及渠道构建密码 我们看茶叶的第一个特色，农业和工业的混合体。刚刚我们讲了，这是因为我们农业文明的原因。 第二是经济和文化的混合体，比如酒文化、烟文化和茶文化，这个文化属性是天然拥有的。 第三是奢侈和快消的混合体，这是立顿告诉我们的道理。因为具有奢侈品的特征，我们的营销手段可以是多元的，3.8万家白酒企业变成1.8万家，这些人要 找工作，茶就可以承载他们人力资源的转移，白酒的营销目前在中国它发育的程度是非常高，非常好的，可以说引领了快消品的潮流。 第四是功能和精神的混合体，这个特性的表现谁最强？茶叶最强！烟是交际性、移动性，酒水是纯交际性，自饮的很少。而茶不同，它自饮和聚饮都可 以。 [视频]
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| 陈岗：与消费者分享饮茶的快乐 非常高兴能够承办这次活动，我今天演讲的是题目是茶叶品牌化之下的渠道策略，我今年什么时候思考这个题目的呢？那就是伦敦奥运会，当时有很多广告，其 中有很多可口可乐和百事可乐这样的广告，当时我想为什么看不到茶广告呢？咱们老是讲茶是非常健康的饮料，非常好的饮料，都说碳酸饮料不好，但是它的销 量为什么还是在增大？它的市场规模比我们大得多，为什么呢？年轻人就是喜欢，包括前几天我在接待民生银行的几个年轻人在我们公司谈事吃饭的时候，他们 自己就拿了冻的可口可乐在喝，我想为什么呢？他们告诉我，虽然知道碳酸饮料不好，但是喝碳酸饮料是快乐的。 [视频]
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| 欧阳道坤：茶叶品牌化之下的渠道形式 大家好，刚刚陈总讲到产品关系、推广关系、市场关系，还有我们消费习惯有关系，所以我们展开说就说不清，就一次说一个话题，这次我们说到的是渠道问题 。 按照我个人的观察，把现在中国茶行业各个企业目前的形势罗列了一下，我在这里说的不一定正确，但是我想全面地表达出来，涉及到的一些企业，有些营 销老总在现场，各位在讨论环节可以更正和补充。 专卖店现在大家说的比较多的就是专卖店很多，这些专卖店从哪里来的？就是天福茗茶开始的，1994年在大陆漳州开了第一家专卖店，装修很有档次，员工 就请的漂亮小姑娘，统一服装，服务热情，这样就形成了专卖店，这是天福首先在大陆开创的一种方式。90年代一直到现在，我们茶叶专卖还没有走出天福的样 板，成为全国茶产业学习的榜样。2012年9月11日为止，在全国有1291家专卖店，目前其他的企业还没有一家能够超过它，这些专卖店全部都是直营的。 [视频]
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| 谢斌：消费细分时代的渠道构建 今天我演讲的主题还是关于渠道的，渠道一定是我们制胜的不二法宝。首先看一下，中国已经进入了渠道制胜的时代，这里有一组统计数据，从近几年消费增长 数据报告来看，买方市场占主导地位的事实已经确立了，也就是说消费者购买消费品的选择空间方面很大，他可以找到很多的替代品。麦肯锡的分析说，中国的 经济发生了剧变，总原来的重工业或者以出口业为主的经济转向了以服务业和内销业为主的经济体，这样一个经济体的核心就是渠道，也就是我们今天谈到的话 题。所以渠道不仅仅是我们茶企，也不仅仅是快消品行业，而是中国经济未来都比较关注的一个制胜环节，上升到了一个企业的战略方向。 [视频] |
| 金勇：新环境下茶叶渠道模式的思考 各位朋友，各位茶企的前辈们大家上午好，我来自杭州艺福堂，我们公司起源于电子商务的一个新的企业，我本人从事茶方面的工作时间不长，6年时间，我接下 来讲的是自己的一些看法和畅想，如果有不妥之处请各位谅解。 我想讲的是新环境下茶叶渠道模式的思考，第一个是茶叶，第二个是渠道，谈这个问题就是想说明我们在做什么，围绕茶叶来做。第二个是茶叶怎么样通过 渠道给到消费者。 主要是关于茶叶和渠道的定位，第二个是现阶段茶叶的主要渠道模式，第三个是艺福堂的模式，第四个是其它快速消费品的渠道模式一览，第五个是理想的 茶叶渠道模式畅想。 [视频]
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嘉宾观点——传统实体店的困与变
销售与市场副总编罗文杲：传统类茶企的渠道模式到底怎么选择？这跟区域的消费习惯，尤其是各个地方对不同茶类匹配认知程度，乃至当地茶叶市场流通情况紧密相关。所以整个企业的渠道策略和品牌策略一定要和消费者紧密相关。
徽六茶业营销总监唐晨：我们发展连锁加盟，第一找到资源，一定要有政府资源，只有这样才能做成功。第二有合理的薪酬体系和标准化服务，要有
好的店长，不断地复制，不断地帮助有资源的做茶叶店。
杭州狮峰龙井副总经理朱健：奢侈品的高端定位一是他的高价，二是他的人才。另外不同品牌整合渠道，进行合作可以降低成本。这样会降低各个企业之间的压力，实现相互之间共同的发展。
乐泡董事长叶扬生：每一个机器都会带来茶叶的消耗，这个茶叶的消耗就变成我们茶叶的一个渠道，变成客户的消费品。所以我们一直会讲两件事：第一我们给消费者带来了什么样的价值，第二个我们会跟这些合作伙伴一起分享渠道，只要有一个创造价值的能力，有获取价值的冲动，那么做渠道不是特点难的事。
大益营销中心销管部部长张书福：无论哪一个品牌，除了一整个链条从原料供应、生产、质量的保证到营销模式到整个推广，面对消费者的服务，另外还要有造血功能，天福的茶学院具有非常好的造血功能，能够为他的快速扩张体系快速形成人才的输送。
正山茶业有限公司市场总监张赛林：我们如何确保市场发展，第一、在市场架构方面加大对优秀经销商的筛选和甄别力度。第二、我们希望我们的专卖店不光靠卖金骏眉还要有其他的热销产品。第三、联合整个业界同行，共同把喝茶这个氛围提升上来。
五云集团郑州总经理杨波：渠道方面，最终摆脱不了两个问题，一个是自建渠道的问题，另外一个是维护渠道的问题，不管是自建店也好，还是使用社会的公共渠道平台资源也好，都要有效地找到自己的竞争点。
福建元泰茶业有限公司董事长魏文生：如果想企业走的更远，就需要真实，如果体验店只是靠美丽的装修，虚幻的包装来忽悠消费者，那么这个产业肯定做不大。茶是我们生活中很重要的一部分，我们不讲茶文化，而是讲生活，茶让生活更有活力，这样我们的茶就更有活力了。
河南工业大学教授姬大鹏：茶是一个媒体，媒体自有媒体的营销规律，我们看一下它和酒、烟之间有哪些相同的地方？第一是都有媒体属性，第二是偏重男性消费品，当然这个创新空间很大。烟酒茶都偏重男性消费，但是以后可以据此横向拓展空间。
金汇通北京公司总经理谢斌：整个茶企的营销环境还处于前期启蒙的阶段，无论是真正已经规模化的企业，还是产业链的布局，这些都不是很完善，不是很成熟。所以，这里套用一句话，整个茶企的渠道模式是——一切皆有可能。适者生存的道理一定是适合我们企业的发展的。
杭州山地茶业有限公司董事长刘志荣：渠道不是问题，关键是我们茶产品同质化现象极其严重。更多的企业要着眼于解决产品问题，从几个方面来讲：第一、通过营销，我们要对消费需求做分析，做好定位。第二、要使产品有差异化，企业就要真正地做一些科研工作。第三、产业化。
茶香书香董事长罗军：茶香书香的渠道特征：第一、最贵的渠道。第二、最年轻的消费群。第三、真正意义上的快消的产品。做高端相对容易，而做流行品牌相对就比较复杂了，我们店开完之后，面临的整个竞争局面已经不是茶叶界的竞争了，我们直接是和麦当劳、肯德基、星巴克的竞争。嘉宾观点精选——渠道延伸的行与思
销售与市场副总编罗文杲：未来所有的企业都是互联网企业，而且随着时间的推进，网络销售产品一定会是很重要的部分。茶叶企业完全做自有的电商品牌成本很高，而如果我们借助第三方平台，需要有一个意识的转变，如何把这些消费者购买的决策了解清楚？如何和这些网上的大商场怎么谈进店条件？这对传统企业是个挑战。杭州狮峰龙井副总经理朱健：电视购物主要是从品牌展示到销售，包括后面的数据都很清晰，进去之后成本都不
贵。但是电视购物有几个问题，就是对品牌有的时候有伤害，因为电视购物是产品过度营销，过度夸张，因此怎么样找到适合的产品和它嫁接，这是很重要的一点。
华夏茶联集团高级副总裁梅珊：做电商的几个关键要素：第一、数据的整理。第二、品牌的沉淀。第三、会员的积淀。第四、经验的积淀。互联网产品的品牌需要重塑，产品、互联网营销、平台和运营以及数据管理、客户管理，都是一个系统，是不可分割的一个链条。参会嘉宾
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