有一对兄弟，他们的家住在80层楼上。有一天他们外出旅行回家，发现大楼停电了！虽然他们背着大包的行李，但看来没有什么别的选择，于是哥哥对弟弟说，我们就爬楼梯上去！于是，他们背着两大包行李开始爬楼梯。爬到20楼的时候他们开始累了，哥哥说“包包太重了，不如这样吧，我们把包包放在这里，等来电后坐电梯来拿。”于是，他们把行李放在了20楼，轻松多了，继续向上爬。他们有说有笑地往上爬，但是好景不长，到了40楼，两人实在累了。想到还只爬了一半，两人开始互相埋怨，指责对方不注意大楼的停电公告，才会落得如此下场。他们边吵边爬，就这样一路爬到了60楼。到了60楼，他们累得连吵架的力气也没有了。弟弟对哥哥说，“我们不要吵了，爬完它吧。”于是他们默默地继续爬楼，终于80楼到了！兴奋地来到家门口兄弟俩才发现他们的钥匙留在了20楼的包包里了……

有人说，这个故事其实就是反映了我们的人生……

但是我从这则故事里对我们所从事的营销工作有少许感悟……

谈起营销，较流行的认识是“营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。”于是延伸出关于市场营销的4P理论，即众所周知的产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。随着整合营销传播（IMC）大行其道，4P理论则逐步让位于一个更时髦的理论：4C理论，即顾客（Customer）、成本（Cost）、方便（Convenient）和沟通（Communication）。从4P理论向4C理论迈进，其实就是一种酒香不怕巷子深的理念向好货也要吆喝的理念的转变。

组织从未像今天这样关注过自己的“传播”问题，一方面是因为今天的传媒十分发达，议程设置的力量非常强大，另外一方面也是由于传媒过于发达，组织不发出点声音，就很容易被大众遗忘。为了在今天这样一个“从来不缺产品的时代”传播出去--为自己的产品寻找一个吆喝的理由即卖点，这已是现代营销学的常识，随时挂在厂长、经理、广告人、策划人的嘴上了。显然，问题已不在于要不要为产品寻找卖点的问题，而在于怎样寻找到卖点的问题了。所谓“卖点”，无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。甚至一度卖点的提炼成为营销的重头戏，好像只要有了卖点其他问题就简单多了。

但是，不知不觉中我们好像忘记了营销的本质、忘记了营销的出发点--发现(引导)消费需求，准确利用消费者的需求或欲望，然后用营销的各种手段去满足消费者的需求，从而实现产品的消费，将同样的商品卖出不同来。这不是说卖点的提炼有问题、不是卖点的传播不对，而是我们应当从“买点”出发去考虑营销、去考虑传播，真正的回归营销的本质。

那么如何认识“ 买点”呢？

我认为买点就是消费者购买产品时的想法，我要买一个什么档次的产品，什么价位，什么包装，什么品质，甚至连产品的具体参数，消费者在购买之前都会有自己的想法和标准。总之，在每个消费者心里都会有一杆称，去衡量一个品牌，有一个心里预期。这个预期就是产品的“买点”。大家非常熟悉的宝洁公司，其旗下有海飞丝、潘婷、飘柔。其实在很早以前，人们主要用香皂来洗头的；宝洁公司通过宣传引导，改变了人们使用习惯，该为使用洗头膏来洗头；后来宝洁公司又发现人们多洗头膏功能的多种需求，有的想用来去屑，有的想使自己头发更柔顺，有的想给自己头发补充营养，于是就有宝洁公司推出的海飞丝--通过有效抑制导致头屑产生的因子，可以实现头部皮肤结构的重建，从根本上减少头屑问题，提升对头皮的修复力，最终去除头屑；潘婷--倡导根据顾客所期待保持的发型来分类，并将发质条理到最健康的状态；飘柔--愿意帮助每一位中国女性变得更美丽、更自我、内外兼修、从容优雅，拥有更美丽的生活、更美丽的明天。这就是买点的成功。

营销学是用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。只有当自己的产品，从价格、质量、服务、付款方式、交货期限等诸多方面达到消费者的预期的时候才会形成一次交易。这就要求我们从事营销工作的人在开展营销工作时应更重视消费者的“买点”。记住：人们是为了自己的原因而购买，不是为了你的理由而购买。你若是想和客户合作，就要先考虑一下：他的“买点”，他的需求是什么？而不是一味的沉迷于“卖点”里不可自拔，把“买点”留在了20楼的包包里了……