三洋洗衣机市场经理培训

 

11月17日，三洋洗衣机全国37个分公司市场经理和终端主管欢聚合肥科技园，进行了以下课程的培训。

课程名称

1.       终端促销的“推拉”策略 ——市场推广和终端工作定位

2.       五一促销经典案例分析

3.       三洋“倾芯”洗衣机终端导购技巧与话术训练——零售终端提升的法宝

4.       美的小家电的演示销售给我们的启发（备选）

 

 

结合三洋一款洗衣机，张老师利用FABE法，给出如下总结，并就如何让导购员记得住、记得牢、用得活，把培训效果如何转化为终端销售量、成交率，给市场经理和终端主管做了生动的演示。

特点	优点	利益点	证据	故事
15° 倾斜角	不大不小 15°正好	斜角过大， 衣物容易堆积， 洗净力低； 斜角过小， 衣物容易磨损大	三洋研发机构经过 6000次以上的实验 测定，解决了这一 难题
484mm 超宽斜筒	小体积 大容量，	洗衣过程可随时 开盖， 添加衣物。		你有没有这样的经历，洗衣机已经启动，发现还有2件衣服需要洗涤，怎么办？对，随时开盖这个功能，能为您解决这个难题。
99.9% 除菌率	有效消灭 有害菌	保证全家健康	独有的空气洗技术， 能将空气中的氧气 电离成活性氧， 几乎达到100% 的除菌效果。	你会抽烟吧？家人有没有说你衣物上有烟味？（你爱吃火锅吧，吃过之后衣物会有火锅味吧？）开启三洋洗衣机的空气洗，异味即刻去除。
9段 温控	9段温控 比普通洗衣机多 5段	保证衣物洗的干净， 又不容易烫伤。

 

  课堂上，张老师根据前期的市场调研，与学员共同分析了海尔导购员销售成功的话术奥秘。以下内容是双枪公司员工在广州、无锡等地暗访海尔洗衣机导购员的录音资料，张老师亲自整理后，标注了小标题。仅供大家参考。

 

销售开启

先生要多大的洗衣机，要带烘干的还是不带烘干的？海尔这个烘干之后就可以直接穿的。里面采用的是不锈钢筒， 6公斤，直径比较深，是上下拍打的，洗出来的衣服是一片片的，不像原来洗衣服会打结，而且磨损度很低，你可以用它洗一些高档衣物。

洗干一体

你看你家里什么情况需要不需要烘干？你看像一二月份的时候，广州就比较阴冷，洗了衣服越晾越湿，还会有一点霉味。所以我们推荐买洗衣机要买洗干一体机。

智能识别

你如果洗普通衣服，就选择棉麻模式（开机演示选择）。如果你要洗高档衣服，就选择羊毛程序，它自动帮你选择洗衣的时间，脱水次数等，这些程序都是不同的。衣服多，水多，时间就会多，衣服少，水少，时间就会少。如果你洗的是不太脏的衣服，建议你用快洗功能，快洗功能一般时间19-29分钟，如果你要烘干，在选择了快洗功能后，点击烘干就行了。那它洗衣的程序就是先洗、漂洗、脱干，脱完水就帮你烘干，一次性完成。

 

自动烘干

 原来我们烘干衣服还要自己选择，是高温烘干好呢，还是低温好，选择之后，还要每次打开看看你的衣服干了没有，是不是很麻烦啊？我们这个不同，我们这个采用了JIT技术，它会自动感测里面的衣服到底干了没有，干了就会马上停下来。一筒衣服就几件需要完全烘干，像一些衬衣、外套的一些衣服不需要烘太干，因为你还要熨烫一些，弄出一点直角位，穿起来比较舒服一点的话，你可以选择熨烫程序，这个是九成干，你的电熨斗不需要加水了，直接熨就可以了。

空气洗

这个空气洗有什么好处呢？比如你出去吃饭、唱K会感觉有烟味、酒味很难闻，在衣服上沾了很多，其实不脏，我们建议顾客用空气洗，只需要半个小时，达到一个杀菌、去味、消毒的作用，冬天的有些霉味的衣服也可以用空气洗。

高温消毒

你的洗衣机用久了，会积压一些污垢，很难清洗，那你就可以选择自清洗功能，他会用90度，最高温的温度，做高温消毒，内外筒冲刷，将脏的东西冲洗干净。

转速适中

还有转速，我们这款洗衣机是高转速的，1200转，一般的洗衣机是800转的，高转速就像自己洗衣服，拧衣服越使劲，水份才越容易出来，泡沫才能都带出来。所以一般不建议自己设置，你看你选择棉麻模式，系统自动帮你选择了800转，你选择羊毛，你看程序又不同了，羊毛、真丝衣服比较高档，程序就不会调的太高，太高损伤衣服，所以就会很轻柔的像手洗一样。

   培训感悟：

走访国美、苏宁店海尔洗衣机专柜，发现海尔的导购员介绍洗衣机比较专业。无论哪个卖场，导购员无论男女，关于销售开启、产品卖点和产品带给消费者的利益等，大家众口一词，无不让人猜测其背后的专业培训和训练。建议三洋洗衣机公司加强终端话术的开发和导购员的强制复制培训。

对于张老师的培训，市场部领导表示满意，并就今后的进一步深度合作、交换了意见。

 培训剪影：