2010年3月27日，张小虎销售技巧培训，在世界顶级豪华游轮----海洋神话上举行。来自新日电动车公司的1000多位优秀经销商，参加了这一培训盛会。

蹲店守侯，明察暗访，耗时两个多月，纵横国内5省，总结20多位新日电动车顶尖经销商、导购员的销售经验，量身定做一套标准化终端销售话术，经过200多位经销商、导购员培训演练，课堂评分92.99,前后销量对比100%提高，新日电动车公司盛情力邀张老师为其6000家专卖店培训40场，第一场1000多位优秀经销商培训，在世界顶级豪华游轮----海洋神话上如期举行。

这是续金立手机1500多名导购员19天连续培训，单款手机突破10万台月销量之后，张小虎老师的又一鼎力之作，因为更有效，所以更奢华！

几百只照相机不停的拍照，几十次掌声此起彼伏，发至肺腑的笑声回肠荡气，座无虚席的游轮剧场，上千名经销商共同见证了张小虎老师这场空前绝后的终端销售培训。在追光灯笼罩下，张老师不仅像一位演说家热情洋溢地传授了电动车的系列销售技巧，他更像一位魔术师走下舞台向如痴如醉的经销商首次展示了10个导购技巧10个工具看板，10套产品话术10个生动故事和20项演示动作，以及54张顾客疑问扑克牌。

10个导购技巧10个工具看板

 

内容	新 日 电 动 车 导  购  技  巧
1.主动接待	三动联动（我动、车动、客动）留住顾客
2.了解需求	购车者角色、心仪的车型、骑车的经验
3.介绍产品	问价悬念介绍、问车数字陷阱、不问逼他说话
4.处理异议	品牌异议举证、功能异议变通、价格异议控制
5.建议购买	购买信号、确无异议、利益描述、带客交款
6.试车标准	试不试、何时试、谁来试、试什么、怎么试、试后问
7.拒绝处理	突出卖点使绊子、埋下诱惑拿号码
8.电话回访	建立信任三句话，电话交谈三步骤，挂线为了一目的
9.交车方法	开箱装车、教装电池、开锁演示、售后告知、要求承诺
10.重复销售	电话通知、养护须知、好处告知

 

以上是电动车销售的10个导购技巧。以第一讲“主动接待”为例。主动接待有没有规范的评判标准？导购员如何检测自己是否主动并养成主动接待顾客的习惯？老板如何监督检查监督导购员主动接待顾客？张老师结合顾客进店，顾客离店，店里没有顾客等三种情况，给这一非常感性很难量化的销售技巧，打造了一个工具看板。

 

	自查内容（划√、×）	顾客1	顾客2	顾客3
顾 客 进 店	1.你微笑没有？
	2.你恭维顾客没有？
	3.你给顾客演示没有？
	4.电动车动没有？
	5.你演示时让顾客参与没有?
	6.同事接待顾客你旁听没有？
顾 客 离 店	7.你挽留没有？
	8.你要顾客电话号码没有？
	9.顾客走后你盯梢没有？
	10.顾客不买的原因你分析没有？
	11.顾客心理拿捏不准你请教同事没有？
店 里 无 客	12.你观察店外的顾客没有？
	13.观察到以后，你主动拉客没有？
	14.你观察附近竞争对手没有？
	15.观察到顾客买什么车型、什么价位没有？
	16.思考如何接待竞争对手的顾客没有？

 

 

听完这一讲，经销商学员感言：难怪老板、老板娘营业时，电动车卖得多而且卖得价位高，老板不在就没什么生意。原来是导购员不够主动，自己也不善于引导她们。

接下来是第二讲“了解需求”，买电动车的顾客有哪七种类型？如何了解顾客的需求？

还有第三讲、第四讲……以此类推，销售电动车的10个导购技巧一共十讲，张老师给出了10个工具看板。让每个学员看得见、摸得着、用得上。(张小虎热线：13189007578，邮箱：Z8323@126.com，广州双枪营销咨询公司网址：www.shuangqiang.net )

 

 10套产品话术

决定电动车功能的因素有5个部分10个部件。这5个部分分别是外观、动力、安全、舒适、控制，每个部分主要对应2个部件，5个部分分别分别对应以下10个部件。这是张老师2个月潜心研究的又一成果。新日导购员如果能把这十个部件讲解到位，打动消费者就绰绰有余。为此，张老师走访了五个省的几十位优秀经销商和导购员，从这些“销售精英”身上一一挖掘出10套产品销售话术，提纲如下：

 

部件介绍	新 日 电 动 车 介 绍 话 术
1.塑件	不掉色、不褪色、不起皮
2.车架	车架粗、车架厚、车架重
3.电池	耐寒、耐热、长寿命
4.电机	动力大、提速快、跑的远、爬坡强
5.车闸	刹车稳、刹车柔、刹车死
6.车锁	骑不走、推不走、拿不走
7.鞍座	不变形、不塌陷、不断裂
8.减震器	一人骑就显作用，两个人坐效果正好
9.语音	故障自动检测 ，缺电自动提示
10.定速	省去一份力、腾出一只手、呵护一辆车

 

这10套话术是几十位经销商导购员十几年电动车销售实践的结晶，每一套话术都浓缩了至少三位优秀经销商、导购员的销售语言，实践已经证明他们使用这些“话术”后导购成交率高达80%以上。假如这些销售精英的销售话术被全国各地的导购员所掌握，销售成交率从20%左右提高到80%左右，新日公司的年销售量就会连番3-4倍。

10个生动故事

如何将这些销售话术模板化使消费者听起来生动有趣，张老师除了把销售话术简单化、通俗化、形象化，正说、趣说、妙说之外。还从“民间”收集了10个故事。

比如，从河南开封收集的《小伟的故事》。当导购员讲完新日电动车“车架粗、车架厚、车架重”之后，就要给顾客讲一个故事：**摩托城你知道吧？那里有个卖摩托的，叫小伟，他来这儿买车那才叫专业。他来了二话不说，把前把一抖（猛拉一把丢开），然后说，你这个车不错。我就问他，你这么一逮咋就知道新日的车不错呢？  他说，车好不好先看车架，前把一抖，车架就会晃动。然后，你看车尾晃动后几下能停住，新日这辆车，车尾晃动两下就停了，说明车架不错。

这些故事还有《郭洪涛骑车攀登珠穆朗玛峰》，描述的是新日晶胶电池耐寒。《大老李十里铺钓鱼》，讲的是新日电动车定速巡航功能。《山东顾客医院抓小偷》，讲的是顾客利用遥控钥匙锁住了小偷偷自己的电动车，县电视台做了报道。十个精彩故事正好演绎电动车的十个关键部件。用故事讲卖点，学员爱听，顾客易懂。

 

20项演示动作

优秀的导购员就是一个电影演员，不仅要会讲产品、讲故事，还要会演示产品。电动车行业的大多数导购员给顾客演示的都是些鞍座白还是鞍座黑，车篮结实，电机锁保险等一目了然千篇一律无须赘述的东西。电辅助刹车如何演示，自发电如何演示，让顾客试骑如何演示，成交后给顾客交车如何演示，教门外汉学车如何演示？有没有标准动作？张老师参照奔驰、宝马等高档汽车公司的培训资料，为电动车量身定做了10套标准演示动作和演示说辞，并拍摄成DV。请看10个部件对应的演示方法。

 

	演示主题	演示方法
一	车架演示	蹦、拽
二	塑件演示	拍、烧
三	电池演示	拎、摔
四	电机演示	看、听
五	车锁演示	遥控、破坏
六	刹车演示	拆装、转轮
七	减震演示	压、跳
八	自发电演示	灯光、喇叭
九	智能巡航	定、扶
十	试车演示	教、骑

 

以上第十讲的演示内容共10个，由20个动作组成。以第十项的“教”为例，请看如何演示教生手学车：

 

演示 项目	演示动作	演示说辞
教 生 手 学 车	1、安装备用电池，插上限速插头——防止车速过快，推车到试骑路线起点。 2、自己先骑在车上给顾客演示一遍。 3、请顾客上车，右脚放在踏板上，左脚支地。 4、刹车学习。让顾客握住左车把左刹车、有车把右刹车，连续握紧3次。 5、转速把学习。让顾客握住右车把 ——抓住顾客的手轻轻旋转3次，再让顾客自己轻轻旋转3次。 7、让顾客自己用右手打开电源锁。 8、轻轻旋转右车把，等车走动时，抬起左脚，缓慢前行。	（教车之前）不会骑也不要紧，我教你，保证5分钟教会。 教不会不收钱，教会也不收钱。    它比自行车好学。 （教车之后）我们的车好学吧？ 不用师傅教，你一骑就会。 你可能感觉我们的车跑得不快，那是因为我给你加上了限速器，等你骑的熟练了，你可以把它去掉。到那时候，你就会跑得飞快！第一星期，为了安全，你最好低速跑。 要不，你再骑两遍？

 

 

54张扑克牌

顾客说：你讲的新日品牌那么有名，我怎么从来都没听说过，是新出的吗？

顾客说：新日的电动车为什么都是手刹车，不是脚刹车？

顾客说：看起来都一样，新日的电动车为什么那么贵？

顾客说：新日请成龙做广告，广告费是不是摊到了我们消费者头上？

如何突出新日电动车的高贵的品牌，上乘的质量，人性化的设计，完善的售后，张老师别出心裁要把顾客的功能异议做成13张红桃牌，价格异议做成13张黑桃牌，品牌异议做成13张方格牌，售后异议做成13张梅花牌，外加自己的大头照做成大小鬼，合起来正好是54张扑克牌。背面是顾客的疑问，正面是标准的答案。顾客来了疑问不断，导购员如何应对？有了顾客异议扑克牌，导购员就可以一问一答相互反复练习，也可以让顾客从中抽取一两张，有兴趣还可以多抽几张，自问自答。听说张老师开发的扑克牌能处理顾客异议解决导购困难，经销商学员更是掌声雷动。

 

技巧再多，话术再好，故事再精彩，演示再标准，如果经销商学员走下豪华游轮，回去不组织导购员练习，再好的培训效果也不会转化为生产力，转化为销售量。经销商培训之后该如何做？张老师给学员们一个培训跟踪工具看板（见下表）要求经销商每周培训导购员一次，每周执行到位就在下表内划√，没有执行就画X，新日分公司、办事处每月检查，作为审批市场推广费的一个依据，加强对经销商培训效果转化的监督。这样一月四周坚持下来，销售成交率提高三倍，销量提高三倍才不是神话。

又是一片掌声，又是一阵欢呼，聚光灯下，张老师不得不给各个方向的学员一鞠躬再鞠躬。

	培训内容	第一周	第二周	第三周	第四周
1	10段销售话术每人背诵一次
2	10个精彩故事相互讲述一次
3	10个演示动作熟练表演一次
4	10个销售技巧每周检核一次
5	54张扑克相互提问一次

 

一离开停靠在上海外滩加勒比豪华游轮海洋神话号，张老师的热线手机13189007578再也没有停止过，邀请、恭贺、咨询一个接着一个。电子信箱Z8323@126.com类似的邮件更是层出不穷，摘录几个，以飨读者：

张老师您好，我是江都新日商家潘红星，我很期待着您早日收我这个学生。我给董事长说好了，我可以安排别人打理我的专卖店，我学会你的方法，回来可以开更多新日连锁店。

——江都新日经销商  潘红星

你的招数相当有效果，简明扼要，一针见血，很有用的，但是我们的员工没有登船，希望张老师为我们的员工再组织一场培训。

——江苏南通启东县陈经理

张老师你好：我是山东省临沂市莒（ju）南县新日的经销商，我叫刘桂芬，听到你给我们讲解导购手册很感动，能认识你是我的荣幸，听到你讲课时我一生的幸福，谢谢你。

——山东临沂市莒南县  刘桂芬

张老师是我们河南人的骄傲，你讲的太实用了，能解决具体问题。啥时间回河南，我请你喝酒，我不做生意跟你学培训你收不收，我年纪大，但我爱学习。       

——河南平顶山经销商

在课程结束三日内，新日公司应广大经销商和区域经理的要求，续订四月份了6省市12天的导购培训。相信张老师的培训一场比一场更精彩、更实效！ 

5号	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20	21	22	23号
许昌			乌鲁 木齐		西安						太原			保定			济南

好了，奢华的培训结束了！激动人心的一切又回到现实， 顺便给 张老师做一句广告：

如果你的企业是耐用消费品行业中的巨无霸，如果你的终端销量还想提升2倍以上，无需促销降价，若请张老师进行培训，一样能帮你把竞争对手甩的很远······

培训于海洋神话，讲的都是实话，不信你就邀请张老师试试！

 

【张小虎介绍】复杂的销售程序化，优秀的话术模板化，强制复制，情景演练，让每个普通的促销员成为金牌导购，让每个平凡的业务员成为销售专家！这就是张小虎近3年倾心打造的《跟我学话术》耐销品销售内训课程。欢迎耐销品企业联系。张小虎热线：13189007578，邮箱：Z8323@126.com，广州双枪营销咨询公司网址：www.shuangqiang.net