日志
加温客户的秘诀(三）
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现在进入最后的加温环节，从准客户到客户。有句行话叫缘故客户陌生化，陌生客户缘故化。这中间有个度要把握好，就是加温到一定时候，半熟不熟的时候是促成的最佳时机。处到太熟又不好开口。还有三个关键点要注意，一.相信因果关系。二.用心和用脑的选择。三.付出和索取的立场。
先谈因果关系,这是宇宙定律,也是人生定律。万事万物都是有因必有果，种瓜得瓜。而用心和用脑看似简单，实际应用中晚晚是用脑多于用心。再则付出和索取的立场也决定着最终的成败，这个世界大概50%的人是在付出的状态，另50%在索取的状态。如果你一贯的状态是索取，那么你从事销售工作会遭受很多挫折。下面我用一个实例去说明。
我把因果关系当做自己的立场，每天播下一颗好种子，结善缘，站在客户的立场去想问题，去关心对方，为他们着想，过程对了，结果就对了！2008年4月经客户介绍在我安排的饭局上认识了刘总。聊天中知道刘总年收入上百万，未曾买过保险，5月将生小孩，近期想让员工参加一些培训。基于她和我老客户的良好关系，我和刘总建立了基本的信任关系。三天后我把一本精美的育婴图册送达和提供培训支持的想法同刘总做了交流，并对刘总的保险需求做了分析和探讨。过后的十天中又与她的店长就培训事宜沟通过两次。到了5月刘总在医院顺利生了一个男孩，我带上两盒补益元气的保健品送到了医院，边探望边向她汇报了我这边培训工作的准备情况。强调让她好好调养。过后两个晚上的培训顺利举行，不负众望。刘总做完月子后，我又及时拜访，带上了我在商场精心挑选的婴儿用品，刘总非常开心。而讲解保障计划只用了十分钟，就pass了。成交金额是一般业务员两年业绩的总和。在接下来的四个月，刘总又把她的搭档介绍给我签单，并为先生和小宝宝投保了保险。在整个过程中，我用心去服务，客户深有感触，客户在中秋节反过来送我礼物，表达她的一份心意。我和客户的这种由信任到信赖的感觉真好！
