深度分销模式概述

——亢冬柏

深度开发、精耕细作流通市场是目前多数快速消费品企业所提倡的营销思路。但大多数企业执行的并不到位，没有达到预期的效果，或者说没有完全理解深度分销的真正含义。在这里将笔者多年的营销经验及看法说出来与大家一起分享探讨，希望批评指正。

深度开发就是在指定销售区域内，对人口达到30万以上的县级市场全面拓展，直接开发县级经销商。因此市场开发的密度及经销商的质量是问题的关键。关于这个问题在下面会有详细的阐述。精耕细作就是将已开发市场的各个渠道、销售的各个环节进行细化、量化、动作化。关于这个问题在下面亦会有详细的阐述。无论是市场的深度开发还是渠道的精耕细作，人员都是该销售模式的关键。

区域经理或开发部经理负责市场的开发，开发成功后，由区域经理或开发部经理带领突击队员在货到当日或次日到达市场，协助经销商制定价格体系、铺市促销政策、铺货路线、赠品选购。协调经销商按需要配备铺货人员、铺货车辆等资源支持。区域经理协同突击队员一起铺货2-5天，确定人、车、货、促销、路线无问题后方可离开。

新市场开发第一个月，突击队员对市场运作全程跟进，负责销售网络建设、产品铺市及人、车、货等各种资源支持的协调。第二、三个月，一名突击队员负责两个市场，继续完善销售网络建设，并向经销商及经销商业务员传授、示范客户拜访流程及销售技巧，确保我司人员离开后，经销商仍能按公司的拜访流程工作，避免出现人走货停现象。

区域经理从新市场运作的第二个月准备招聘驻地业务员。驻地业务员必须服从我公司的管理，由我公司“代培代管”。区域经理负责对驻地业务员每天销售数据的统计及分析，指导业务员的日常工作，解决业务员在工作中遇到的问题。

第二或第三个月（视驻地业务员的招聘进度而定），突击队员撤出市场，交由驻地业务员负责销售网络的继续开发与维护。

综上所述，人员在市场开发、渠道建设与维护中起着关键作用，突击队员负责新开发市场的铺市及网络建设，2-3个月后交由驻地业务员对销售渠道进行完善和维护。因此人员的招聘、培训、管理是本销售模式的关键工作。

 （待续）