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业绩---资本的“菜”，职业经理人的“梯”
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为了防止出现歧意，本文所说的业绩，不仅仅是销量，既包括销量，也包括产生销量的基础性工作，是指有结构的业绩，有价值的业绩和能够持续的业绩，既包括销售层面，也包括营销层面。
对职业经理人来说，所谓的业绩，都表现为对企业的贡献。所以，“用业绩证明能力”，翻译过来就是“用贡献证明能力”，这会让职业经理人很不舒服---认同这种观点，似乎有点“犯贱”。为什么不去用“收入”和“职位”这些“属于自己的要素”，证明能力呢？
收入与职位只能用于炫耀“能力”，但不足以“证明”能力。
一对夫妇，从卖小吃开始，创下了一份不菲的家业。但是，从前年或者更早的时候，公司的业绩开始下滑，从去年开始，出现大幅亏损。他们不得不外聘总经理，不得不吸引外部资金进入。
一个营销高管，被另外一个规模相对小一些的企业高薪挖去任总经理，几经周折总也无法取得任何突破，企业开始另做打算。
试问，那对夫妇和这个高管，是否有能力？说他们没有能力，肯定不合适，因为他们曾经创下了骄人的业绩，并且仅仅在昨天，他们依然十分优秀。说他们有能力，他们面对眼前的工作又的确是无能为力。
过去的业绩证明了过去的能力，所以，就有了今天的收入和位置；而如果不能创造与今天的收入、位置对应的业绩，就会显得“无能”，可能很快，就会失去目前的位置以及与位置对应的收入。
这十分符合营销原则或者市场经济规则。
作为人力资本，职业经理人在持续地营销自己和经营自己---塑造并实现自己的价值。在为客户（雇主）创造价值的同时，为自己创造价值；在为客户实现价值的同时，实现自己的价值。
有些人是在别人打造的平台上工作---中层以下人员，所以，基本上是以计时或者计件方式获得收入，他们只能创造和实现有限的价值；有些人是在自己打造的平台上工作---比如总经理、营销副总，他们借助资本的力量，在资本的支持下，打造营销或者经营平台，个人的价值甚至超越了资本，他们就具有了企业家的属性，所以，他们可以在一定程度上分享利润。
劳动力创造工资，企业家创造利润。
中国的高级职业经理人，期望获得与利润相对应的收入，但从意识里仍然是停留在工资认知上---以位置和资历，而不是企业经营成果，作为收入的依据。
中国的老板，付给高级经理人的工资，已经包含有利润分成成份，但在意识里，仍然没有把高级经理人上升到企业家高度来尊敬---仍然把他们看着高级打工者，而不是合伙人。
尽管仍然是社会主义，但中国已经实行市场经济。而普通大众并没有真正认知什么是市场经济---尤其是其残酷和无情的一面。事实上，弱势群体，收入差距巨大，财富分配不公都是市场经济的“贡献”。如果你指望通过政府行为解决你的问题，那么，恭喜你---你已经步入弱势群体的行列了。
市场经济就是强权经济、强者经济---顾客只接受强者的产品，竞争的目的就是获得话题权---与别人不讲道理的权力。你见哪个强大品牌、跨国公司与老百姓讲道理了，尽管它们高喊着顾客是上帝，是中心？
许多人对中国企业不满意，认为它们只会价格战，只会产品竞争不会品牌竞争。你可想清楚了，每当有一个中国企业跳出产品竞争，你的腰包就会瘪一点。正是那些“不争气”的企业让你的生活更有保障，让你的储蓄更有价值。正是这些“不争气”的企业，平衡着大企业对顾客的掠夺。因为我也是弱势群体，所以，我更喜欢中小企业，我的研究、我的观点主要是为中小企业服务的。偶尔谈点大企业的问题，那也是因为看着跨国公司不顺眼---给中小企业出招修理跨国公司。同时，我也认为，理论的任务就是如何帮助中小企业崛起，至于大企业如何基业长青，没有必要去研究它---只要中小企业不断崛起，还用发愁没有大企业？
正像企业的竞争力永远比存量更重要一样，职业经理人创造业绩的能力永远比资格、位置更重要。
尽管业绩是企业的“菜”，但它同时也是职业经理人的“梯”---企业靠它发财，职业经理人靠它发展。如果说职业经理人与资本还有什么一致之处的话，那么就是它---业绩。只要还能够创造业绩的话，职业经理人就是大爷---资本的大爷。否则，就会被资本踩在脚下。
所以，职业经理人应该比资本更关注业绩---如果你想把自己的劳动力打造成资本的话。
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发表评论 评论 (26 个评论)
- 回复 马亮亮
- 金老师费心了.小马先是在文中看到了几个观点,然后直接上升到企业与社会的高度,全方位的诠释了"业绩"的含义-----贡献的内涵.
观点一:收入与职位只能用于炫耀“能力”，但不足以“证明”能力。
现在的收入和职位并不代表永远的收入与职位,随着环境的变化,如果自己没有意识到的话,那自己的能力只能是停留在变化前的能力.能力与贡献是成正比的关系.但能力与收入和职位却没有完全的联系.
观点二:过去的业绩证明了过去的能力，所以，就有了今天的收入和位置；而如果不能创造与今天的收入、位置对应的业绩，就会显得“无能”，可能很快，就会失去目前的位置以及与位置对应的收入。
这个观点是强化了第一个观点,相互支撑.同前些日子的一线高手二线失足的专题有着异曲同工之处.
观点三:劳动力创造工资，企业家创造利润。
一部分人虽然站在各自不同的高度,但却都没有考虑到自己的短视问题.
不知这样的理解正不正确呢?还请金老师指点.
- 回复 熊兴平
- “只要还能够创造业绩的话，职业经理人就是大爷——资本的大爷。”
——这个立论，在欧美是成立的，在中国或许行不通的。在中国，装孙子的职业经理人和业务经理，遍地都是，即使他们都有巨大的业绩。
- 回复 史贤龙
- 借金老师的宝地说几句吧：
赞成的：
1、中国理论应以帮助中小企业崛起为“主要”目标；
2、中国中小企业并不比跨国公司竞争力弱，或者需要都像跨国公司看齐；
3、不能用业绩证明自己的经理人必定失去最终的价值。
可以商榷的：
1、中国中小企业不是只会或只能打价格战，跨国企业的价格杀手锏丝毫不比中国企业手软；
2、中国中小企业从长远看，会与跨国企业、规模型企业共同构成新的“市场生态”（动态均衡）；
3、中国中小企业的问题确实是太多使用价格手段，而失去了更多的行业机会，这是战略视野的缺失：以学习模仿或者山寨起家可以，但能否将山寨都作出个性呢？这才是值得考虑的课题。
- 回复 颜廷年
- 3、中国中小企业的问题确实是太多使用价格手段，而失去了更多的行业机会，这是战略视野的缺失：以学习模仿或者山寨起家可以，但能否将山寨都作出个性呢？这才是值得考虑的课题。
史贤龙: 借金老师的宝地说几句吧：
赞成的：
1、中国理论应以帮助中小企业崛起为“主要”目标；
2、中国中小企业并不比跨国公司竞争力弱，或者需要都像跨国公司看齐；
3、 ...
请史老师“太多使用价格手段，而失去了更多的行业机会，这是战略视野的缺失”解释得更详尽些？可否？
- 回复 金焕民
- 部分职业经理人存在的最大的问题正是“装孙子”---没有建立起来独立的人格。有能力不见得有独立的人格，更不用说业绩了。
熊兴平: “只要还能够创造业绩的话，职业经理人就是大爷——资本的大爷。”
——这个立论，在欧美是成立的，在中国或许行不通的。在中国，装孙子的职业经理人和业务经理， ...
收入诚可贵，职位价更高；若为人格故，二者皆可抛。
- 回复 刘政
- 感怀和受益于先生的拳拳之心和循循之意。心敬心谢。
如先生言，业绩包含量化指标和非量化指标。对于销售，是以阶段时间内业绩为考核的核心指标的。对于营销，可分不同阶段以基础建设，渠道开拓，市场份额等为考核指标。但预期时间的达标销量是考核的核心指标。于企业这是对于自己对于员工的最大程度的负责任和公平且平衡的。对于员工，如金老师言，业绩是职责所在，是立身之本，是进阶之“梯”。
很不认同大宝反对唯业绩论的博文。不在于大宝说的是不是事实，在于视角盯在什么地方，力气投在什么地方，发现和重视的问题锁定在哪里。其博文所言，对于中国企业可以说是普遍性存在。这也才更是中国销售人营销人的机会所在，责任所在。
大多企业现状的整体性解决几乎是可遇不可求的，更不是在有限时间内能一蹴而就的。而通过销售、营销的拉动反向解决是更现实更着力的。所以销售、营销可以是公司最有地位的，也可以是最没有地位。所以销售、营销可以是对于公司的人财物力资源有最大调配权的，也可以是最孤独无助的。其区别通常不在企业现状，在于销售、营销人的视野、态度和能力。其中最重要的是态度。基础和正确的态度——对于自己、对于事业、对于产品、对于上司、对于职能部门、对于公司、对于市场、对于客户等等等等的基础和正确的态度。
另，金兄言：“同时，我也认为，理论的任务就是如何帮助中小企业崛起，至于大企业如何基业长青，没有必要去研究它---只要中小企业不断崛起，还用发愁没有大企业？”
有存疑。5年、10年前，金老师、刘老师和众多的企业界、营销界人士如八仙过海各尽所能帮助中国存活和成就了一大批中小甚至大中型企业。无论践行还是理论，对于大众的中小企业而言，是有太多的可以学习、借鉴的成熟成型模式。同时市场上也锻造出数量不菲的各层级多种风格的营销人才。且中小企业之求存求胜，虽市场环境、竞争格局，特别是与世界经济的接轨带来的跨国企业、财团的冲击，给中国企业，给营销人提出了更多的新课题。但对于中国中小企业，夹缝求存，伺机发展除了有了越来越多的内外围营销专业助力外，中国企业主天生的利益本能和中国商业文化传承的中国特色的核心竞争力，使得他们中有不少人是能战，能战而胜，小而大的。
而与此同时，经过30年的市场经济洗礼，特别是近5年，有一批中国企业有幸做大，有幸在中国市场占据主导地位，甚至在世界市场获得了一定的份额。而对于他们，是更直接的被动或主动的正面迎战跨国企业、财团甚至他国政府。对于他们而言，基业长青和确保存活是必须同时面对的课题。我们已经见到不少此类企业的轰然倒地。某种角度，他们的处境，他们对营销策划，或者更多的是品牌经营、管理咨询、流程诊断优化、体系竞争力的建设和转化、战略咨询、跨国竞争等等的需求比中小企业更加迫切，也更加无助和迷茫。市场上也更加缺失这样的理论和践行。
我们相信中国会不断的从中小企业中崛起一批又一批大中企业，同时我们也相信，现有大中企业的在中国乃至世界市场的存活、发展到基业长青，对于中国、中国市场、中国企业也包括今天的中小型企业，它的践行和标杆作用是极具价值和极其稀缺的。同时，一个无可回避的事实是，能对等服务于这些企业的国产外脑或营销策划、品牌服务、管理咨询、战略咨询等等机构很少。当然我们也幸见、欣见同样有不少无论是实战派、学院派还是海归派的高端人士在投身于研学、立论或力行这一领域的价值研究和实践。
与此，观点梳理下，无论帮助中小企业还是大中企业的理论还是践行都是极其需要生逢其时的人去研究去践行的。具体领域、具体企业，惟局中人之能力、期许和机缘取舍。
以上议论或有偏驳，或无价值，亦有随手随心和求解求教。
- 回复 金焕民
- 这个评论十分精彩、全面。
刘政: 感怀和受益于先生的拳拳之心和循循之意。心敬心谢。
如先生言，业绩包含量化指标和非量化指标。对于销售，是以阶段时间内业绩为考核的核心指标的。对于营销，可 ...
相左之处则属于各自视角的不同，亦能接受。
我的观点是，中国企业的根，即使是到了今天，仍然是扎在中小企业。中小企业的根扎正了，就为大企业以及大企业的崛起提供了肥沃的土壤。换句话说，我并不看好中国目前的大企业---它们之中的平庸者仍然会被“雨打风吹去”---我希望是被中国企业而不是被跨国公司。换句话说，活跃中国经济的，在未来许多年，仍然是中小企业，它们之中的成功的挑战者，才是真正的希望之星。这只是个预测，让实践验证吧。
国际上有一种观点，认为印度会超越中国，理由是印度正在崛起一批充满活力的中小企业---他们却没有看到中国已经存在的大批的充满活力的中小企业---只不过对于这些企业无论是政府或者是金融机构都没有给予充分的重视和支持。
- 回复 刘政
- 金兄过奖了。
金涤源: 这个评论十分精彩、全面。
相左之处则属于各自视角的不同，亦能接受。
我的观点是，中国企业的根，即使是到了今天，仍然是扎在中小企业。中小企业的根扎正了，就 ...
如先生言，中国企业的根，即使是到了今天，依然是扎在中小企业。中小企业的根扎正了，中小企业的根扎正了，就为大企业以及大企业的崛起提供了肥沃的土壤。换句话说，我并不看好中国目前的大企业...
深认同。这也正是我上篇评论认为中国的大中企业其实更加危急、更加无助，甚至无解。某种程度上是有原罪，既得利益链，特定非企业规律的竞争力等等支撑其达到或者说催生甚至拔苗助长到今天的规模和地位。是有不合企业发展规律，不因应扩大的市场环境和竞争格局的。同时，我们还是很希望得见中国的他们能真正存活、发展到基业长青。中国、中国市场、中国企业界需要他们或成为践行的标杆，或他们的即便倒下也为我们赢得与跨国企业、财团甚至政府越来越正面血腥的竞争所必须争取所及其缺失的时间空间。
另一方面，我们相信或者说希冀，如史贤龙先生之前系列博文提及到的，无论是中国大中领导企业，还是中小企业，能够真正开始中国式的生猛生长和战略生长。世界在正视和抵御甚至依然在试图摧毁中国的力量，中国企业力量之根扎在中小企业，践行的标杆或者教训，以及竞争和防守的需要的时间空间的赢得更多的在于今天站在一线的大企业。
- 回复 金焕民
- 决定中国大企业走多远的也许不在于什么营销战略，可能在于人才战略、科技创新战略。天天在市场上找机会，不往人才和技术上使劲，必然导致战略空洞化。最后的竞争必然走向蒙牛、伊利的方式。
刘政: 金兄过奖了。
如先生言，中国企业的根，即使是到了今天，依然是扎在中小企业。中小企业的根扎正了，中小企业的根扎正了，就为大企业以及大企业的崛起提供了肥沃的 ...
中国航空航天事业的发展，很值得中国企业学习和借鉴---由于战略方向正确，基础扎实，尽管仍然落后美国却让美国坐卧不安。所谓基础扎实主要表现在人才的培养和技术的突破。
看看中国智业的基本观点就能够明白，其主流观点更多地强调的营销技术而不是企业根基。尽管强调战略，这也是另类的短期行为。
哈哈，这个谈业绩的文章，因你与史先生，变成了谈企业的。
- 回复 刘政
- 是啊，真正的力量确实不在营销。包括人才，科技创新战略。中国乃至世界的基础型、能源型、科技型和支柱型等等企业大多都是不需要以营销为倚仗的。
金涤源: 决定中国大企业走多远的也许不在于什么营销战略，可能在于人才战略、科技创新战略。天天在市场上找机会，不往人才和技术上使劲，必然导致战略空洞化。
中国航空航 ...
然，既身为营销人，吃的营销饭，就在其位谋其事，得其位谋其利。
金老师精神好啊，我下了，晚安，更还请多指导指点。
- 回复 史贤龙
- 摘出金先生文章里涉及企业之话题，是希望金先生以此妙笔生花，以免明珠暗投。
金涤源: 决定中国大企业走多远的也许不在于什么营销战略，可能在于人才战略、科技创新战略。天天在市场上找机会，不往人才和技术上使劲，必然导致战略空洞化。最后的竞争 ...
至于金先生关于业绩的论点，完全赞成，此文标题已经将所有的内涵说尽：无论你是老板还是职业经理人，站好自己的位置，做好自己的角色，成功之正道也。
- 回复 邬华山
- 甚是赞同金老师关于强调营销技术而不是企业根基属另类短期行业的评论。没有根基的企业，不能将基础性工作做好做透的企业，我认为其目前的成功也是暂时的，大楼的地基不牢，终有一天会倒。
金涤源: 决定中国大企业走多远的也许不在于什么营销战略，可能在于人才战略、科技创新战略。天天在市场上找机会，不往人才和技术上使劲，必然导致战略空洞化。最后的竞争 ...
今晚看亚运会乒乓球女单决赛，提到李晓霞和郭跃两名队员均出自辽宁鞍山，且提到鞍山在乒乓球运动方面有很好的群众基础，正是这个原因，成就了在鞍山的乒乓球国手如云——由此可见，基础是何等重要！
业绩，是企业生存发展的基础，正如金老师在博文中提到的“既包括销售层面，也包括营销层面”，这是从市场营销的层面来看。
业绩，从企业层面来看，在包括销售和营销层面的同时，更应扩大至企业的其他诸如财务、人力资源、生产、采购等各职能部门的“业绩”，而且这些部门的“业绩”还是缺一不可的。
这些，恰恰是企业市场营销部门创造业绩奇迹的基础，没有这些基础，达成企业经营目标是不可能的，特别是对中国的中小企业而言。
我们营销人，在企业要坚决杜绝“唯我独尊”、“没我不行”的良好自我感觉，否则，路会越走越窄。
