产品、价格、渠道和促销，是市场营销的4p理论的主要内容，巧妙的运用4p，可制定不同的营销战术。正如道家所倡导的那样，无极生太极，太极生两仪，两仪生四八卦、八卦生万物。

 

下面就以某市的一个当地品牌的d水泥厂如何阻止国家级品牌的c水泥厂进入该市为案例，探讨如何运用4p理论，制定不同的营销战略和战术，赢取市场。

 

2008年9月，c水泥厂正式投产，产品以较低价格进入市场。为了维护现有市场份额和行业领导地位，d水泥厂开始了市场保卫战。

 

查超载，堵住物流通道。结合水泥是比较笨重的断腿产品，需要有健全的物流通道等特点，d公司在物流上下功夫。自从c公司产品投放市场，该市交通部门为了保障交通安全，严格检查运输车辆的超载现象。在c公司进入本市主要路口设好了关卡，检查运输车辆的超载，一经查到，严格处理。

 

重口碑，引导媒体负面宣传。2008年底，正是水泥行业处于旺季的时候，该市电视台新闻频道播放了c水泥的相关信息。具体内容大概是这样的：该市有一水泥用户购买了几吨c公司的水泥用于浇注楼面，但是后来楼面出现起沙现象，用户怀疑是水泥存在问题，但也没有肯定是水泥存在质量问题。该市的一套电视台播放完了，二套电视台接着放，几个电视台连番播放，c水泥厂的水泥在该市的销量严重下滑，品牌大打折扣。值得说明的是，后来该市工商管理部门取水泥样品到省级权威机构检验，水泥完全符合国家标准。

 

降低价格，提高市场竞争力。现在是产品同质化比较严重的时代，特别是水泥行业，只要是旋窑水泥，产品质量上不会相差太大。市场上拼的就是销售价格和渠道，d公司根据c公司水泥的出厂价和到位价，采取跟随的价格策略，降低了水泥的价格。

 

关系营销，抢占市政工程市场。在水泥行业来说，市场主要分为民用市场、搅拌站、预制品厂，以及工程市场。民用市场和预制品市场是基础，每次购买量较少，但是购买频率高，可以细水长流。工程市场是销量的突破口，一般水泥使用时间比较短，但是用量较大。在该市的市政工程，也就是政府投资的工程，c公司的水泥是不能进入的，即使是有价格优势，也是无能为力。

 

胖大款，增强公司整体实力。经过将近一年时间的拼杀，d水泥公司的效益严重下滑，如果不找好出路就可能没有退路了。前不久，该市新闻报道了d公司举报新闻发布会，与我国某大水泥集团合作，被集团兼并，获得了较多的资金。

 

价格联动，提高公司效益。d公司加盟集团后，找到了靠山，实力增强。c公司管理层也意识到，利用低价战术在一两年是拖不垮d公司的，如果还沿袭原来低价的销售战略，不仅损害了自身的效益，而且整个市场上水泥价格也提不上来。近期，c公司和d公司结束赤裸裸的竞争，转向合作，形成价格联动。

 

营销没有固定模式，能够赢的市场才是关键。经过一年时间的较量，d公司守住了在该市水泥行业的市场领导地位，取得了市场保卫战的阶段性胜利。

 

1、作者信息：阿发，销售资讯网创始人，销售资讯网网址：http://www.salecc.cn      

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