空白店拜访流程

一、        拜访前准备：

1.  线路空白店预览、展望：设定今日拜访重点推进目标，非目标店纳入循环推进管理；规划拜访绩效循环和达成周期。

2.  顾虑抢先，规划达成方式：前期拜访出现的终端意见，形成空白店原因；规划达成方式：费用坎级、异议处理意见、产品线推进机会。

3.   做足内功树立专业形象，本品优势宣导：推进目标产品确定，本竞品利润对比设计、产品优势、遗留问题处理意见、跟进服务条款。

4.   最低绩效预想，不能白跑：生动化道具齐全，不能达成的情况下做到‘有所突破’；促销品专项投入——拉近关键人物客情，破冰。

二、        拜访步骤

1.     店外准备：整理服装仪容，核对店主姓名、回顾形成空白店原因及相关改善措施。脑海中酝酿此空白店谈判的所有筹码。

2.     进店打招呼：找对关键人物打招呼。店内吧台、服务人员沟通、力所能及的动手，赠送促销品；先破‘决策者’身边人的冰。

3.     正常交流：友情沟通、切入主题；绝不示弱。竞品最新动态了解，店主意见/顾虑/要求。

4.     政策布达：费用支持（不要一次都谈完）、正常利润、产品卖点、连续不断的N01效应。本品的目标产品推进理由和话术，站在咨询者的角度和店主谈如何做生意；引导进货。

5.     给附加利润（例：要求做陈列）：正常利润外的附加推进筹码，给店方利润、促进产品回转；给新产品进店足够的回转推力，和店方足够的经营利润保障。花必要的钱，启动长期的售点。再次引导进货。

6.     打消顾虑，展望美好未来：再次引导进货。

7.     广宣品布置：进行店内外推进目标产品的海报张贴、吊旗悬挂，起到产品尚未进店生动化先行的媒介效果。

8.     重申和预约：约定下次拜访时间、道谢、出门。