推销是从拒绝开始,成交从异议开始.
    客户有反对意见是好事还是坏事
    多数新加入销售行列的销售人员,对客户反对、拒绝感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会抗拒：从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售战术；能让你获得更多的信息。
    抗拒点通常表现为六个方面，我们也称之为六大抗拒：
    1、价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润）：
    2、功能表现、效果问题：
    3、售后服务问题；
    4、竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题；
    5、支援（代理商最关心的话题）：
    6、保证及保障。
    疑难杂症遍天下，
    可能有解或无解，
    有解就去找解答，
    无解就别去管它。
    有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决，有些则是谁也解决不了的。
记住：
我永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。
    解除顾客的反对意见哪一种方式比较好？
     1、是说比较容易，还是问比较容易？
     2、是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易
     3、是西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易？
     4、是反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他，再说服他比较容易？
    处理抗拒的两大忌：
     1、直接指出对方的错误
    “你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听，客户买感觉，“如果你弄得客户没面子，客户一定弄得你没里子”。
     2、避免发生争吵
    一旦与客户争辩，输了，你既输争辩又输交易；赢了，你赢了争辩却输了交易。输赢都是输，最好不要争吵，
     销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对，是错，是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子，给客户足够的面子和尊重，让他感觉良好。
记住：
销售与战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。
解除抗拒的套路：
    1、认同顾客的反对意见：
    2、耐心地听完他的反对意见；
    3、确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）：
    4、辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）；
    5、锁定抗拒（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把所有的问题全挖出来）；
    6、取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）；
    7、再次框式，即再次确认；
    8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。

价格的系列处理方法（太贵了！）
    1、价钱是你唯一考虑的问题吗？
    2、太贵了是口头禅；
    3、太贵了是衡量的一种方法；
    4、钱的问题；
    5、以高衬低（当别人说我们产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。）；
    6、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）；
价格的系列处理方法（太贵了！）
    7、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？
    8、以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？
    9、好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）；
    10、大数怕算（把一笔大数除以年月日，如一台4000元的机器客户认为贵了1000元,而机器可以使用十年,1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到,然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值 );
    11、塑造价值，产品来源（来自德国原装进口的，产自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）；
    12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易；
    13、富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）；
    14、你觉得什么价钱比较合适？
    如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答：
       （1、可以成交价，客户回答2800差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快，否则会吓跑客户。
       （2、勉强成交价，客户回答2000元，售货员可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽法跟他磨，磨得十元就十元。
       （3、不可成交价，客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值，把价钱拉高。
    此方法只适合你所的产品价格是可以适当浮动的。
    15、你说钱比较重要还是效果比较重要？
    16、生产流程来之不易；
    17、你只在乎价钱的高低？
    18、价格≠成本（假如一产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？
    19觉得后来发现…..(我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也这样觉得,他们后来发现……).