内训：以企业现有产品和市场为主讲内容、分析并帮助企业确定区域突破的战略和战术。

     

课程背景

面对愈来愈大的销量压力、成本压力和竞争压力，营销管理者都在竭尽全力寻找实现最佳投资回报率（ROI）的办法。区域市场作为支持整个企业市场发展的单元和基础，在经济环境和行业竞争的双重影响下，如何应对区域发展的典型问题，如何突破区域发展的瓶颈，挖掘一点一滴的生意机会，成为“逆境”发展和快速突围的关键。

区域突出问题：

产品在市场的销售一直不佳，投入大，但产出低？

产品在区域经营多年，渠道成熟，但近期增长缓慢，是市场饱和还是团队问题？

产品始终在中下游徘徊，如何利用合理的投入来提升？

对于区域品牌，如何维护既有优势，并扩展到其他区域？

本课程以营销ROI 为核心，从市场破冰、产品破冰、渠道破冰、推广破冰、团队破冰5 个方面，分析如何从战略、资源、人员3 个要素让营销的每分投入更加精确和合理，实现产出最大化。

课程收获

1、提升营销管理者对区域市场生意提升的战略性思维和生意经营管理水平

2、提升营销管理者的市场机会挖掘和把握能力，从而提升区域的销售业绩

3、提供如何掌控全局、如何突破瓶颈的系统思路启发，更好地完成区域的生意发展目标

4、提供大量实用且易操作的思维、方法、案例、工具、模型

课程对象

营销总监、销售总监、大区经理、区域经理、销售经理

课程大纲

一、区域市场发展面临的典型难题分析

1.全国性品牌在一些区域投入费用很高，但是销售状况一直不佳

2.全国性品牌在个别发展成熟的市场增长缓慢，如何找到下一轮的生意增长突破口

3.全国性品牌在潜力大的市场处于中游位置徘徊，如何抓住市场机会、获得份额的进一步增长

4.区域性品牌如何维持区域优势，如何成功将竞争优势扩展到其他市场

二、制定区域生意提升策略的误区

误区一：将表面现象当成突破发展瓶颈的症结所在

误区二：成功模式，学的是套路方法，而不是思维方法

误区三：依据经验决策，缺乏战略制定的合理方法和工具

误区四：好高骛远，战术组合选择不当

三、区域突破三要素：战略\资源\人员

1、战略：兵法讲：任何人都可以看到我与敌人进行战斗的战术，但是没有人能够领会我们赢得这场战争的战略。

2、资源：营销的精髓在于：将强势资源集中到一个点上，把它高度地释放出来。

 3、人员：市场，不是老板一个人可以坐拥得了的，要靠一群能量惊人的强势组织对芸芸众生的消费群体去一一善待。

四、区域突破的五策略：市场、产品 、渠道、推广、团队

1、市场策略——立足现实精确分析，寻找适合的战略战术

2、产品策略——各司其职，有的放矢

　3、渠道策略——围绕投入产出比（ROI），选择渠道和提升单店销量

4、推广策略——围绕目标消费者进行精准接触和推广

5、团队策略——因势选将才

五、市场策略

1、知彼知己：理解区域市场

（1）区域市场的人文经济环境

（2）区域市场的消费特点

（3）区域市场的渠道特点

（4）区域市场的竞争特点

2、选择适合的营销策略

（1）SWOT 分析

（2）各类市场定量分析

（3）营销模型：

 3、常用的营销战术

（1）从地域上看

-大本营    - 制高点   - 采蘑菇

（2）从战法上看

- 防御战   - 进攻战   - 侧翼战

- 游击战   - 抢先战   - 跟随战

（3）案例：某知名企业的市场策略

六、产品策略——选择什么产品切入

 1、理解购物者

（1）购物者的购物需求特点

（2）购物者的购物行为特点

（3）案例：区域差异化对策略的影响

2、选择什么产品进行切入（产品组合）

（1）营销模型：产品角色分析

（2）差异化策略

（3）跟随策略

案例：统一润滑油产品组合、差异化

七 、渠道破冰——选择什么渠道（Sell in）

1、理解各类渠道的特点

（1）传统渠道的特点

（2）现代渠道的特点

（3）特殊渠道的特点

2、选择渠道策略

（1）理解购物者和渠道争夺关系

（2）SWOT 分析

（3）拓展主渠道策略

（4）拓展辅渠道策略

案例：思邈堂银杏青果茶选择餐饮渠道的成功运作

八、推广策略——如何把产品推到购物者手中

1、店内推广策略-四墙之内

（1）店内八要素管理

（2）实战工具：零售店内检查表

2、区域推广策略-四墙之外

（1）精准推广金字塔模型：口中\手中\心中

（2）选择整合营销组合

（3）提升推广策略和计划的执行性

（4）案例：某企业区域推广策略和计划

（5）实战工具：促销管理系列工具和模板

3、创新推广方式启发

（1）互动推广（2）网络营销（3）联合推广（4）事件营销（5）各类实战案例

九 、团队锻造——策略实现的保障

1、选择什么样的领军人物

（1）领导力的特征

（2）团队领导者必备的8 项能力

2、如何组建管理销售团队

（1）目标策略模型  （2）组织绩效评估模型    （3）实战案例：如何提升团队士气

十、总结——如何提高企业进入市场不同发展阶段的ROI？

  1、区域市场不同发展阶段

（1）进入期  （2）增长期  （3）维持期

2、不同发展阶段的ROI 和策略

（1）不同阶段的投入重点

（2）不同阶段应更关注哪些投入产出指标

主讲和咨询老师：王延臣

²       中国企业家联合会注册培训师；                  

²       中企网、聚成公司特约讲师、咨询师；

²       统一公司特聘营销咨询顾问；

20年实战营销经历、曾在统一公司（合资企业）任高级营销经理，享有丰富的营销实战经验，擅长于企业营销策划、渠道设计、区域销量提升、经销商管理及终端导购员培训，并长期在北京、上海、深圳管理咨询公司担任营销咨询顾问、高级培训讲师。有200多场公开课和内训课程授课经验和数十家企业咨询项目的经历。 

 咨询、培训客户：统一公司、斯尔丽服装、逸阳服装、无锡特钢有限公司；中光学集团有限公司、宛西制药有限公司、现代中药有限公司、亚洲纸业（宁波）有限公司、天津波海航空材料有限公司、恒丰汽配、天昌烟草、华龙集团、新苑食品、金阳铝业、济源钢铁、华飞电子、卓立烫印、中轴集团、中和通用、长江制动器、冠达彩印、康达尔饲料、嘉隆摩托、月山啤酒、花都金柜集团、哈尔九宝食品有限公司、木之秀家具制造有限公司

 

内训和公开课联系方式：13073795129、 E-mail: wych366sina.com