2010刚过，我们营销人面对的是2011新的一年，在这里可以规划为新10年，2011年做为新10年的一个开端，我们怎么做。我们怎么走，营销者不仅要善于改造营销市场，也要善于创造新市场环境，不能按照游戏规则做，要改变行业的游戏规则，这就是创新。

  做酒的企业怎样做？从白酒到葡萄酒然后到黄酒然后到枸杞酒一直到奶酒。内蒙古有奶酒，营销人给他创造了一个新品类，这就是营销人的贡献。当然有的人走偏了，营销既然给你一个思路，就不能出格。牛奶也有不同的产业，从奶粉到纯牛奶，然后到巴氏灭菌奶，现在的叫超高温灭菌奶，还有奶酪和奶片。奶酪在中国虽然不被接受，不像西方人早上起来切一块奶酪一边嚼着一边赶着去上班，但是中国人不习惯，所以开发出了一种奶片，可以含着吃，这就是赋予了产品的魂。

    新10年如何建立长期的市场经营体系，营销规划是重要组成部分，但也不是全部，所以要审时度势，既按规则出牌，又不能按规律打牌。在四川成都武候祠有这样一个牌，上面写的东西意思是说一个人要审时度势。现在的市场格局发生了变化，新10年最大的现实是进入了微利的时代，无论是手机行业还是乳业行业还是药品行业，虽然进入的门槛越来越高，但是进入的人越来越多，中国人对营销的理解还只停留在价格战的基础上，什么礼品和回扣，直到把这个行业做垮为止，乱了经营章法。

    新10年的微利时代营销观念必须要转变，不能停留在只是个销字，既要销，就要双赢，双赢不是商家的专利，终端掌握在消费者手里，暴利时代已经终结，微利时代我们靠的是终端的功夫，练就一身好功夫，如何赢、如何销，赢得是什么？销的又是什么？营销终端不仅赋予产品价值，更要赋予终端魂魄，在终端促销竞争激烈的情况下，洋人看中国人是如何卖家电的，伊莱克斯的高管人员说全世界卖家电没有像中国一样，还要歌舞促销，所有的终端百货商场都有美少女在跳舞。在终端竞争激烈的情况下，就必须进行渠道革命。渠道建设上有很多学问，第一是要渠道网络化，第二是修渠引水加强周边二、三级市场的延伸开发，我问过身边的朋友，会使用国产手机吗？得到的回答是“谁用国产手机”。现在的国产手机品牌不也做的非常好吗，无论是品牌机还是山寨机，都被消费者所接受了。他们是如何成功的？像东北辽沈战役一样，是深度开发中国的农村市场和二三级市场，现在连倒垃圾的人都有手机时，谁又能说他会用进口货，做销售能不能销售好就取决于终端，看是否能渗透到中国城市和乡村的各个角落，新10年该做的就是规划你的市场占有率。

     对渠道来说，要树立全方位的客户服务体系，让渠道增值。做为渠道经营者，要使产品在销售的过程中增值，前10年的传统观念认为流通渠道不增加任何产品的价值，所以中国采取的措施是遏制商业的发展，所有的商业都有深厚的国营背景。现在终端变得非常强势，跟这个有关系，而且是垄断性的，不是任何人都可以建强大的卖场，这样的情况下，新的营销观念是流通可以创造价值。渠道的增值不仅仅是流通，而且是在销售的过程中实现的增值。迪信通，是目前最大的手机分销商，提出了一个概念，“快速维修、两年保修”，另外在维修期间可以提供备用机。为什么提出两年保修？因为经过市场调查发现，现在每个人更换手机不会短于18个月，它才有现在的销售额，每天要卖一万多台手机。

    还有一个例子。现在很多人更换手机，但是因为原来的手机里面有几十个或者上百个手机号，因为卡的存储量有限，换手机就要进行手机号码转移了，所以有了快速储备电话号码的服务，只要你来我这里买手机，我就可以免费提供这样的服务，而且你可以把手机号码存在他们的电脑里，当你手机掉了之后就可以到他那里重新存储。这就是微利时代如何实现渠道增值。新10年的销售关键不是把产品出去，而是把同一个商品卖给客户两次。其实刚才我只是在手机行业举了几个凡例，其实各行业的销售都基本雷同，新10年的营销要想做好，我本人认为消费者的需求才是你研究的。

    现在销售人员都觉得销售是非常困难的，我问销售人员最多的问题就是世界上最难卖出去的是什么？有人说是思想，其实思想是最好卖出去的，两个人一人有一个思想，交换之后就有两个了。最难卖的是一张白纸，怎么卖出去？卖诺言、卖承诺最难，但是承诺换回来的价值最大，比如说结婚之前男孩子一无所有，说嫁给我吧，我会让你很幸福，对女孩卖的就是承诺。北京房地产有一个现象，所有的期房都比现房贵，我后来我请一个售楼小姐吃饭，她告诉我说你知道我们卖什么吗？我们是卖梦想给你。你看，当你站在一块土地上，告诉你这里是花园这里是湖泊远处是山，我在你眼前描绘了最美的图画，这个世界谁可以陪你做梦呢？我说太太，她说那也是同床异梦。也就是说把承诺卖给你是最贵的。象保险公司也是卖承诺的。

     中国市场形态的最大变化是决胜在终端。一个产品如何销售成功，营销是它的关键因素，但不是全部的因素，终端变得非常重要。营销就如同步兵打仗，广告恰似空军的狂轰烂炸，不但要猛烈密集，更要精心策划，准确制导，力求广告投放的有效针对性。但想要最终实现销售，让消费者掏钱，光靠广告轰炸并不能保证营销的成功，还必须依靠销售经理对销售终端的精耕细作，所谓市场决胜在终端，现在做销售的经理们，你们知道你们的区域里到底有多少给你卖货的，虽然很简单的问题，有谁能准确的回答出来呢？什么意思啊，就是因为你没有那么多人去很好的进行地面搜索。

    渠道扁平化解决的是分销规模的问题，关键点在于产权转移，产权转移就是让别人花钱买了你的产品。很有意思的是现在好多营销人还在用10年前的销售模式，不做现款铺货给客户，他能在乎你的产品吗？在做市场调研时你也会发现只要是代销的产品永远没有很好的销售，因为利益的关系，只有商家拿现款买了你的产品，才会在终端想办法尽快给你销售出去，他们也想尽快换成现金。用什么方法使对方拿钱进你的货，这就是要想办法的地方。终端化建设解决的是提升分销速度的问题。关键点在于终端神经末梢的动力，这是当前营销形势的变化。

    第一个变化，以前我们总爱谈论人少会减少开支，但现在回头想想却发现以前如果有现在很强大销售人员控制的销售终端，哪会到现在你才想起你的终端呢。

     第二个变化，现在的新医改、新营销工具、新销售目标需要认真对待。

     第三个变化，营销机构的职能面临转变。怎样进行客户关系的开发，都是新的任务。

   用一个形象话来说，一根链条最脆弱的一环决定其强度，一只木桶最短的一块木板限定其容量，一个人性格最差的一面影响其前程，一个产品最薄弱的环节遏制其销售，一个新10年你没有市场规划，再好的终端也只不过是个销售端。

    市场营销需要我们，终端客户更需要我们，伴随着第一营销网的成长，我们畅想新10年，营销创富新10年，十年畅想的是我们的梦想，相信中国营销创新会从梦中醒来。