经销商如何抢占终端  

    在买方市场行情中，经销商所有的工作可以说都是围绕如何让自己的产品从零售终端那流向用户，只有产品到了用户那并被使用，一切工作才有了价值和可持续。农资市场的终端零售商有个很大的特性就是区域性垄断。谁拿下了终端，谁就拿下了该区域的市场，谁的销售网络就畅通无阻。所以零售终端对于经销商来说非常关键重要。随着市场的竞争越来越激烈，经销商之间的竞争会日趋白热化，经销商之间的竞争更多的表现在对终端零售商的争夺。那么经销商如何才能使终端零售商成为自己的忠诚的合作者（客户），死心塌地的跟随自己，从而组建起畅通牢固的销售网络呢？

 From CMMO.cn本人认为，经销商要从以下几个方面着手：

 1、把零售商定位为自己的合作伙伴

    把零售商定位成普通的客户，着眼于眼前的利益，没有长远的规划。到售肥季节，业务员走马观花的走一圈，催客户进货，淡季就是催客户结帐。与客户的来往除了催进货就是催钱。那么这样的合作是不会不长远的，能成功交易只是因为偶然性和暂时的利益。把零售商定位成合作者，生意合作伙伴。这样和零售商的关系更加密切，相互之间有更深层次的互惠互利关系，合作长远，共发展。交易在双方的计划和协调中，会达到很好的双赢效果。最好做个全面系统的客户档案，进行系统有效全面的管理。

 2、不求最大，但求理念相合

    很多经销商的业务员寻找终端客户，几乎都是在寻找哪位零售商规模最大，资金实力最强。以规模和资金为标准来寻找客户铺货，而忽略了最重要的零售商的经营理念。规模大的零售商，往往找他的经销商也多，这样的零售商态度往往也较傲慢，他的产品品种和品牌也会很多。这样他很难用心的去推广你的产品，用心去与你合作。还有，如果经营理念不相符，合作起来就很困难，矛盾多。理念对，思路对了，生意才会越做越大。臭味相投的人之间才能成为密友。

  3、提供周到的服务和有力的支持

    零售商在文化修养、经营知识、市场信息等方面都是比较缺乏的。经营思路很简单，就是有什么货，或者什么货便宜，利润高就进什么货，把货放在店里等农户上门购买。简单的低进高出，一买一卖就把生意做了。没有长远的规划做品种，没有考虑农户更喜欢什么样的产品，更需要什么产品，没有给农户提供相关的咨询，没有售后服务等等。

    但是随着终端零售商数量的增加，竞争越来越激烈，为了抢客户，打起了价格战，到头谁都没有落下好处。零售商必须转变经营理念思路。

这都需要经销商的协助和支持。经销商应该抓住这样的机会，支持协助和培养零售商，零售商要是在经销商的帮助下看到了实惠好处，将来的合作将非常的顺畅，愉快。

 经销商应该为零售商提供以下方面的协助和支持：（1）、科学施肥知识。也就是抓住产品的特点，教农民科学使用，让农民增产增收；（2）、经营活动、业务推广等方面的知识及技能的提高。就是如何选择经销的产品，如何进行店面宣传，如何培养更多的忠诚的客户，如何扩大自己的客户群面等等；（3）、市场行情信息。让零售商及时了解行情变化，并给出建议；（4）、促销、宣传的支持。在当地的广告投放，做效果示范，现场效果观摩会，现场促销会等等的计划与实施。

 4、恩威并用

     恩，就是给零售商提供优质的产品，强有力、周到的支持和服务。威，就是对零售商提出要求，比如，要主推自己的产品，销售量要达多少，占同类产品总量多少以上，达到什么量，反利多少，在推广促销上如何配合等等。以恩来吸引和留住零售商的心，以威来加大其他竞品的竞争成本和难度，也加大零售商“背叛”自己的成本，以更好的留住零售商的心。从而使零售商死心塌地的跟随自己，共发展。

5、组建一支有强执行能力的队伍

      如果孙宾的将士无能，那么孙宾有再多的奇思妙计，也必败无疑。任何美好的战略和规划，任何周全的计划，任何先进的营销理念，如果没有执行，或执行不到位，那也不过是一场梦而已。所以，目标实现的关键是执行力。想要在商战中获胜，那么自己的队伍就得要有比敌人更强的战斗力——执行力，把公司制定的大到公司发展战略，小到销售计划，销售目标，或者是公司的营销理念等等变为现实。