如何拓展区域市场

市场调查：“没有调查就没有发言权”，拓展区域市场，首先要从了解市场开始。这就要对所拓展标市场进行全面细致的调查，内容包括当地的种植结构，排行区域销售前列的客户，并对他们各自的网络、所主销产品、合作厂家、经营范围、信誉及经济实力状况等。同时还需要了解竞争对手在本区域所采取的策略以及销售良好的产品等。综合以上因素，结合本公司的产品资源和销售政策，制定区域市场的操作思路。

产品布局：市场拓展也要坚持“金子塔”原则，塔底部的产品必须是常规产品，通过它来赢得市场份额，让农民近距离接触或使用到公司的产品，对其有所了解和对效果的认可，把基础打牢。塔中部的产品是企业主推的产品，也是经销商利润的来源，重点操作。塔顶部的产品是公司的高端产品或市场潜力储备产品，试销推广阶段，等待市场机会。

确立目标：在完成产品合理布局后，按照区域市场操作思路，确立销售目标，坚持执行它。思想决定行动，销售气氛的营造同样至关重要，一定要不间断的动态的，对市场加火。市场份额的抢占，理货，互动式的销售都是我们工作的重中之重。与经销商客户结成联盟，网络下沉终端，及时掌握铺货率、库存率和回款速度等指标。

市场精细化操作：企业在完成区域市场“跑马圈地式”的发展后，已不再是客户调整和开发的问题，考虑如何对市场进行精细化的、纵深的开发，已成当务之急。将市场的主动权和话语权掌握在企业的手中，达到不会因某一客户的调整，而对企业市场销售带来致命的打击。市场精细化的操作是必然也是企业的出路，现实销售中，企业基本上是将产品交给经销商，渠道网络布局几乎99%的让经销商控制，企业根本没有主动权。在市场向纵深发展的一大难题是：由于一些企业完全撇开经销商自己做直销，很多经销商对于企业参与终端建设往往有很大的抵触情绪，做好工作消除障碍，站在同一的战线上，取得经销商的全力支持。

样板市场和根据地市场的建立：样板市场就是企业更好的把握终端市场，了解信息，更好的服务于农民，更加贴近市场，利于企业做出正确决策的根据地。

样板市场的五大要素：

一、                       企业对销售终端有足够的话语权，真正的参与到经销商对网络管理、价格制定、市场保护等方面，取得终端商的认可。

二、                       样板市场销售氛围的营造，突出企业在目标市场的“势头”。宣传画、条幅、门店牌、堆头、货架陈列及对终端商专业知识的培训，统一销售口径，更加有效的推荐产品

三、                       样板市场促销活动，良好的促销策略，让更多的农民参与进来，促进销售。

四、                       样板市场库存的平衡及回款速度，低和快。

五、                       样板市场的市场保护。严密的市场保护，让终端商有合理的利润，也是企业产品延长销售周期的有利保障。

样板市场的复制：最低成本的，成功模式的复制，盘活一片市场。