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对椰岛鹿龟酒区域营销在解决动销问题一点分析
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摘要：
动销问题，是进入椰岛以来，我听到终端反馈最多的问题。终端动销快慢，是现象；由表及里，反映的是12年我们在营销执行过程中多方面的问题。如何解决动销问题，是区域营销解决诸多市场问题的关键。
正文：
2012年我进入椰岛公司，先后在湖南、浙江、福建和广东四个省的部分市场巡检工作。动销问题，是进入椰岛以来，我听到终端反馈最多的问题。终端动销快慢，是现象；由表及里，反映的是12年我们在营销执行过程中多方面的问题，在巡检过程中，不少市场人员和经销商在在意识上将动销慢这一“结果”当成了回答市场问责的“原因”，而在我问到为什么动销慢这个问题后，多数被问者的回答都如出一辙：①品牌影响力弱②渠道建设投入不够。
可是当前解决问题的重点是在这吗？
这些回答的潜台词可能是这样的：品牌问题是总部的责任，渠道建设投入不够也是地方无法改变的问题。然而，加快动销，激活市场，改变市场形势，不仅仅只要建立品牌影响力更需要建立终端优势，需要终端和品牌推拉合力。品牌影响力形成壮大，需要时间的积淀，需要总部高屋建瓴的指导和高空广告投入，是一个长期的持续性的工作；因此一线市场人员必须明确：区域市场中解决动销问题，更迫切、更实际的是建立终端优势！作为一线市场人员，其存在的价值和日常工作的目的都是为了建立“终端优势”！
椰岛鹿龟酒各区域市场情况各异，区域发展不均衡现象突出，有做的优秀的市场，在行业内许多营销教案中都常被用于案例在学习；但差的市场，表现惨不忍睹；建立“终端优势”各区域具体标准可多样化；但一些基础的市场工作、一些管理制度是必须要求执行到位的。
在巡检中看到，市场上劲酒这方面就很值得我们学习，常态化的市场检查、细致到位的终端服务帮助劲酒建立明显的终端优势；实际上对于终端工作，椰岛鹿龟酒各平台或战略经销商也都有自己的一套制度，终端表现差距在拉大，政策执行力、市场掌控能力、营销节奏把握方面；我认为13年是提升重点，针对见到的一些问题，我提出一些建议。
一、 团队管理发面：
团队的重要性毋庸置疑，椰岛鹿龟酒各地市场表现有力的证明了，好市场离不开好团队，好团队建设好市场的道理，为什么我们有些地方出现走一人、或死、或瘫、或盘活一片市场的情况？除了个人能力差异外又有哪些重要影响因素？我们又需要做什么？我从个人认识出发，认为以下的几点应当更加注意：
1、 团队组织架构；
现象一：在不少区域我遇见这样的情况：
问：为什么市场上这么多问题？
答：这是遗留问题，人员变动太快，招来人，又因种种原因，留不住；
一线人员流失率高，是非行业领导者快消品企业普遍面临的普遍问题；团队架构不完善情况时有，但一些区域存在时间一久就麻木了的状况，人员一缺，要么扩大现有市场人员管辖区域，要么放弃部分区域；扩大现有市场人员管辖区域，有可能导致因精力不足而市场工作粗放、政策执行不到位的情况，而放弃部分市场，对市场和品牌都产生伤害；因此团队架构要有层次，有中坚、有后备，形成机制未雨绸缪；
2、 培训机制：
现象二：我们现在对于新人，都是师傅带，自己悟；新人一凭个人基础，能学、会悟；二凭运气，遇见个好师傅，肯教、会教；1年内的新员工流失率大；
一线人员流失率高，很大程度也是反映培训机制的问题，一个成熟的培训机制，不仅提高员工的工作技能，更多的是形成归属感、增加忠诚度；针对企业员工各个层次的需求----生存、发展、自我实现等，有相应的培训计划和培养重点； 建立相应的人才通道，培养企业自己的人才。
二、 渠道管理
进销存款管理：
1. 建立终端数据库，作为基础工作表日常工作及时更新，准确把握渠道进销存款状况，以便把握营销节奏，理顺经销商进销存；
2. 常态化终端拜访，及时更新数据库；
终端形象管理
1. 终端形象管理,作为常态化终端拜访的一项日常工作；细节处见功夫，排面、清洁、价格标签、新旧货排列等等
2. 物料制作和使用，在终端物料这方面及时反馈竞品情况和提出建议；
客情管理
1. 逐步摆脱“平铺自售”，建立和维护终端客情，精细化操作，真正做到深度营销；发挥市场人员职能作用，强化对终端的影响力；
三、促销管理
1. 建立样板市场：在区域内，综合内外部因素，出实际出发，建立样板店、样板街、样板区，以多形式促销，充分利用资源，以点带面，盘活整体市场；
2. 组织长期持续性的市场促销活动，不断的在市场上发出品牌声音，建立市场基础；
以上，是我对于2013年椰岛鹿龟酒区域营销的粗浅建议，总而言之，在遵循总部统一部署前提下，区域需完善团队架构，建立长效市场机制，以机制保障执行力；加强内部培训，提升员工归属感和职业技能，建立对品牌的统一认识。通过扎实的市场工作，夯实建立终端优势，解决临门一脚问题。
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