***/**酒区域营销方案

一：目标

1、          销量目标：①大区规划②同期数据③保底、冲刺目标④市场排名

2、          渠道建设目标：①经销商确立②分销商设立③终端布局（数量、质量）

3、          品牌建设目标：①宣传推广（量化：如主广告牌10块，店招50块、墙体20块、电视广告、广播等等）

二：营销环境分析

1、           区域市场容量：人口、政治区划、交通、口味、有无饮保健酒习惯、辐射能力等等市场特性分析；

  如：海南海口，

2、           竞争环境：竞争对手有哪些、各品牌目前市场排名、竞品经销商（实力、品牌、专注度、优劣势、信誉、操作方法、思路、团队）、网络（辐射范围、质量、数据库、现货库龄等等）、品牌现状（认知度、接受度、影响力）、历史数据、有无遗留问题（信息充足可以细分到区域）

3、           本品该区域市场现状：当前排名、经销商（实力、品牌、专注度、明显的优劣势、信誉、操作方法、思路、团队）、网络（辐射范围、质量、数据库、现货库龄等等）、品牌现状（认知度、接受度、影响力）、历史数据、有无遗留问题（细分到各区域）

 

三：建立渠道管理能力和优势

 

1、           市场步骤及思路—（1.确立渠道模式：①经销商模式②合作模式③配送模式④直营模式2.渠道伙伴管理:①根据渠道模式来量身定制价格体系②确保合作伙伴获得合理且具有竞争力的投资回报率③根据渠道模式的诊断结果，引入相应的针对渠道伙伴的绩效考核指标和激励机制3.销售团队管理：①明确岗位职能，强调销售职责在于执行②设置合理的组织架构和人员配置，制定统一的销售流程和门店拜访标准和工具③制定相应的绩效考核指标和员工激励机制，完善人力资源建设，培养优秀人才4.建立支持系统并且持续改良①人力资源管理方面提供除销售团队意外的更多支持②需要建设专属的渠道模式管理团队③需要有效的技术系统支持，并提供持续改良的及时解决方案5.现代渠道管理模式：①建立自己制皮的信息及管理基础②精细的差异化管理策略③针对现代重点渠道客户的管理能力的提升）

确立经销商，发挥经销商职能，如老品承接、起量终端的培育、经销商方面设置专人对接，最好专人对应区域；二批网络的建设（按时间纵轴规划；规模、数量、区域、质量以及分析收益率）、终端网络的掌控（终端建设与维护日常工作、检核），为保证执行力，可采取例会制度方法：

①  日常工作管理方法：例会制度：

目的：市场问题反馈及各项工作进度检核、总结，经验交流和人员状态把握，任务下达和完成情况；

时间：周度例会---每周一、三、五；参会人员：经销商业务员、平台业务员、特殊情况经销商本人；检核表格：区域进销存情况表，网点拜访表，终端形象图片、亮点分析、活动总结等；

      月度例会---每月初或上月末；参会人员：所有本品市场人员，经销商；检核表格：区域进销存情况表，任务完成进度表，工作总结，促销活动安排，百分制排名等；

 

四：推广策划

1、        主题

2、        时间

3、        目标

4、        责任人

5、        具体步骤及检核（时间纵向及关联横向）

6、        物料制作及检核（时间纵向及关联横向）

7、        费用预算

8、        总结、费用核销

对于优秀推广策划方案和方案执行到位效果好的人员，按照事先颁布的奖励机制予以激励，按此模板征集促销方案，设立机制，予以激励；以提高团队成员策划组织能力、发动团队智慧为目标；

五：团队管理

1、       日常纪律（相关检核表格必须及时、认真完成）

2、       工作内容及方法---例会、经验会、百分制排名、激励机制；

3、           培训及提升---经验交流、树立员工的被认同感、提升职业技能、 学习优秀案例并学以致用； 

 

以上是整体方案模板，是一个指导思路；实际操作中，各市场情况差异，具体方法应营销节奏、资源、政策需灵活使用；操作方法是在实践中不断学习、完善的；另外市场操作过程中，突发情况时有发生，实际操作重点难点在于全盘协调能力和制度的执行力。