“谁拥有了终端渠道，谁就可以在这个行业称王称霸”，笔者在春季成都糖酒会上听到某区域渠道经销商这样一句话，虽然是2000年左右的行业流行语，但现在我们依然不能否决此观点。细数一些终端商，很多都是小户商家，谈不上称王称霸，但他们的存在却把脉着所在区域的主要终端渠道。再看浙江商源、福建吉马，陕西天驹、上海建发……他们可以说是行业内的霸主，所拥终端渠道遍及全国各主要销售区域。不论是所谓的“地头蛇”也好，还是行业“霸主”也罢，他们在所取所得的背后都付出了相当大的精力、人力、物力及财力。

做终端难，不做亦难

有了终端渠道就有了生存的资本，而如何拿下终端渠道又是让各商家为之忧心的事情。由于行业近两年的崛起势头很多是在良性发展轨道之外，譬如终端高昂的进店费、促销费、客情费、买店费、堆头费等等，一系列由商家自己哄抬起且现在无法逃避的各种费用压的众亲家们很是无奈。如何正确面对各种费用、如何合理分配费用而使各项支出均达到最好的实效是每一个行业人士都在思考的问题，善意的遏制不合理的费用支出只是加速了高昂费用升值的“理由”，无序的竞争成全的是那些餐店老板、商超老板等，而承受这些高昂费用的最终“受益者”却是被混乱的市场局面搞的不知所然的终端消费者以及各渠道终端商们。

抓住产品核心销售渠道

笔者在北京市场了解到，一个开业不到一个月的中型超市，除却正常所赚的盈利点外，只在开业前期收到的各项酒水进店费就高达上百万，不能不说这是一笔惊人的数字。老板在获得产品销售权之后所带来的正常盈利外就这样简单地坐收上百万，对此问题我们不能不深思，老板称：“装修阶段中就有好多酒水代理商找到我要求产品进店，有些是代理商自己提出给多少进店费。给了进店费未必一定能赚回，从我个人的角度来看，部分酒水代理商进行费用投入之前好像对市场并没有过多的了解和分析，很盲目，很多产品消费者是不认的或者说在北京市场根本没有知名度，但作为超市的老板，我们只是坐收渔利，你主动给我钱赚我没有拒绝的理由是不是……”

从上述提到的案例中我们可以看出，目前酒水行业中很多经销商都是在模糊的概念中操作名下产品，缺少一个明晰的适合自己产品的对应渠道，盲目的进行错误投入，很大程度上耗费了企业资源。近几年，行业不断衍生出各种专供酒，像军供酒、政府专供酒、婚宴酒等等，专攻特殊渠道的新酒种不断出现，而消费的空间却始终如一。若不有效控制产品核心渠道，即便投入再多的人力、财力、物力最终结果也将会是徒劳，

任何品牌从研发阶段开始就已明确其产品所相对应的消费人群，出厂——代理商——渠道商——消费者，整个营销环节的销售过程都是按照产品初始时期所拟定的目标而动。每一层次的消费人群都有固定的消费渠道，若终端环节可以做到有效控制与产品相匹配的核心渠道，应该说产品已经走进了成熟期。成熟代表离成功意在咫尺。抓住了核心渠道，就等于抓住了品牌生存的命脉。

实行区域渠道联动

山西市场曾出现过经销商因为不堪商超各项“苛捐杂税”的压榨，使得多家供货商联合起来以终止供货为要挟，要求商超降低收取各种不合理的费用。虽然最终的结果是被商超采取分化瓦解的方式打破了此次联盟抗议，但是，部分供货商还是因为这次同行联手得以降低了很多费用；北京朝批，号称如果针对商超终止供货，那么商超的很多货架就要空置，所以，朝批上货所付出的各项费用之低令众渠道商们分外眼红。

细化分析一些行业现象，我们会轻易知道：五粮液、茅台从来不交进场费、进店费等，也没有听说可口可乐需要交什么费用，反而是每逢节庆时期，商超就会主动找到这些品牌代理商，为他们免费提供场地供做产品陈列或堆头，其根本原因就在于，这些产品是商超必不可少的商品，而且销量也占有商超盈利的重要部分，包括门槛最高、风险最大的酒店终端对这些品牌亦是如此。高附加值的品牌在终端渠道上永远享受最好的优先权待遇。

综上各案例所述，我们可以得出这样一个结论：要想少缴或不缴各种苛捐杂税，除了产品强势就是供货方强势！对于大多数经销商而言，不可能都会拿到强势型产品，如果在区域市场将自己代理的产品做到强势，则可以以此为条件规避一些高昂的费用。在竞争激烈的酒水市场，把一个简单的产品做到强势不是一件容易的事情，单靠一家经销商其过程会很漫长，如若大家可以放弃身价取各方优势而走联合之路，采用合纵的方式，共同营造一个氛围，这样就会容易很多。一个再强势的经销商，终有他力不能及或是顾及不到的一面，若能在恰当的时机与一些中小型商家进行联手，合力攻打某一渠道，这样不单会顺利带动产品销售渠道的扩张，同时也会带动行业更快、更好地和谐发展。

发展创新的营销模式

用一句最通俗的话讲：终端市场喜欢卖消费者愿意买的产品。一个产品在入市初期，最重要的是要扎实基础，首先要对产品所针对的目标消费群做透彻地分析，根据消费者的所好制造产品需求，在一切条件夯实之后，再进入传统销售终端。进入终端市场的操作手法现在都很近似，或套用或模仿，很多经销商在急于获利的心理上忽视了企业自身的优势资源或是品牌真正的附加值。

A、利用会员制的形式；

    电子商务网站已成为国内流行的热潮，特别是像携程、北京合子网等，这些大型网站均会采用一些会员制度以拉拢消费人群。对于酒行业来说，近几年虽然有突飞猛进的飞速发展，但是在形式上还是比较守旧，诸多的销售模式只是换了一个称谓然后套用于商家身上，若不找到新的吸引终端消费的盈利点，只能在原地踏步既而后来者居上。电子商务网站的形式不能不说是一个可借用的方式，消费者消费，最终的结果也想付出有利所得。对于做商超渠道的经销商，大家都知道国内的大型卖场一直在沿用会员积分制，在这种形式上，经销商完全可以借此与卖场进行适当的合作，让消费者在消费的同时不单得到真正的利益，同时，也是借用会员制的这种新形式为消费者抛下一个诱饵，让他知道持续消费会为其带去更好更高的价值回报。

    B、采用先从低门槛终端进入的形式；

    很多商家在做终端渠道的时候，都想一步到位找到最好的可销售渠道，但对竞争激烈的酒行业来说，终端渠道的门槛之高，不是每一个商家都可以顺利通过的，商家想找强势销售渠道，强势销售渠道这个时候就像“大爷”，对他们来说，他们就是上帝，你想进我的渠道卖你的产品，也要看我是否高兴，双方僵持之下无意中又会提高进店的高门槛。

    中国的消费水平还没有达到发达国家，富人群在总人口中还是少数的。细算接近大众生活水平消费场所的消费额度实属数字惊人，就是这样一笔惊人数字却被我们很多商家忽视掉了，一味的追求高门槛然后进行不成正比的资源投入。若是采取先从低门槛终端切近消费者的方式，不单是避免了高投入的风险性，同时也保证了资源的有效利用。由低门槛步入到高门槛，针对中小商家而言，是资金与渠道资源积累的最佳办法。

    C、做自己企业强势的终端的形式；

    每一个企业都有自己固定的渠道销售网络。现在很多商家在自身渠道还不是很完善的情况下，开始盲目进行开发其他销售网络，这样不只导致精力分散，而且极容易产生“竹篮打水一场空”的局面。稳固并壮大原有发展的终端渠道，以点带面。我们常说要创新，要废旧，但不是所有的“旧”都要废除，在企业发展的某个阶段，我们要根据自身的实力与能力采取一定的“保守”打法。不可能一口气吃成一个胖子，但是胖子一定是一口一口吃起来的！

    D、与其它经销单位置换优势终端资源的形式；

    都讲强强联合，这点业界人士通常用在开发子品牌的方式上，而在终端操作方面却很少有人挪用。每个经销商均拥有自己固有的终端资源，比方说：有些经销商拳握着渠道资源，但没有好的产品可供其销售；有些经销商拳握着好的产品但却找不到适合产品的销售渠道……如此，若能把双方的资源进行合理利用，那么多方共赢不是一种奢望。俗语说：三个臭皮匠顶个诸葛亮。能走进这个行业的就该说彼此都有各自的优点与优势，如果一味的抬己排他，限制的不单单是他人脚步，更多的是自封了自身的发展权限。商家之间置换优势终端资源，只会加速企业发展的步伐而无害。