沟通宝要懂得挖掘客户内心深处的需求

　　有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员沟通宝一天竟然卖了30万美元，于是他便去问个究竟。

　　“是这样的，”沟通宝说，“一个男士进来买东西，沟通宝先卖给他一个小号的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。沟通宝又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗?于是，他就又买了中号鱼钩。接着，沟通宝卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，沟通宝建议他买条船，所以沟通宝带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉沟通宝说他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型’巡洋舰’。”

　　经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗?”

　　“不是的，”沟通宝回答说，“他是来给他妻子买针的。我就问他：‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?’”

　　案例分析：(1)沟通宝为客户建立了多少次意愿图像?

　　(2)他是怎样一步步诱导客户达成成交的?分析结论：在这个案例中，我们可以看出，这位售货员就是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。

　　这个案例生动地告诉我们：销售与人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求，不断在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。

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