门店的管理经营和创新

谈门店的管理经营

 

一、打造一流的销售人员

1.必须有过硬的的销售技巧以及工作激情，才能在刚起步的时候得到更快的提升。毫无疑问，刚进恒波的新员工，其能力的最初体现就是在销售技巧上，同时，工作激情也是与成绩相辅相成的。很多被提为做管理的人，都可以说是从一流的销售精英被提起来的，所以，新员工刚来到门店应尽快熟悉销售流程，适应环境，融入团队，认真学习和总结销售技巧，更重要的是向销售风格与自己相仿的老员工学习及吸取经验，并形成自己的销售风格。当你成为销售精英的典型的时候，就会得到更多的提升机会。

2．销售技巧的提升。销售技巧有很多，每个人的风格也不同，在这里我就不一一介绍，只谈几点自己的体会。第一，要使自己活跃起来。活跃能给自己带来激情，也能感染身边的员工。特别是在有主推机型任务的时候，就更应活跃起来，引导顾客购买，用比较通俗的话来说就是有点像“拉客仔”，当然，这里说的“拉客”与社会上说的“拉客”是不同的。有一句话说得好：“没有引导不过来的顾客，只有不会引导的员工”。细细品味确实很有道理，说明顾客是靠引导的。第二，要慢慢学会转机的技巧。包括转向主推机以及高毛利的机。新员工可能这方面的意识较弱，我觉得最重要的也是最难得的就是有个

 

意识，具体的技巧可在日常销售中积累撑握。

3．制造良好的销售氛围。良好的销售气氛最能留住顾客。中国人都有喜欢看热闹的心理，氛围好了，许多顾客就不到别的门店对比了，反正大家都买，所以看到有喜欢的就干脆买了。关于如何制造好的销售氛围，第一是员工的接待意识非常强，做到快速接待；第二是员工都有高涨的激情和征服顾客的欲望；第三是做好亲情服务，一杯水、一张凳子和一个问候必须到位。第四是可播放一些流行的音乐打破沉闷的气氛，用好听的音乐和好的影片吸引顾客。

4．定期有针对性的培训。对内部人员进行岗位素质分析，同时也为我们的培训指明了方向，比如员工出了问题，不是态度方面出了问题，就是技巧方面出了问题，这样我们的培训工作就可以有的放失了。定期的进行有针对性的培训，有利于提高员工的技能，也利于与员工的沟通，纠正员工的心态，为门店的持续发展奠定了基础。除了授课方式的集中培训外，老员工也应起到“传、帮、带”的作用，用氛围来感染新员工。

二、提升管理水平

1．执行力的强弱是能否按质按量完成门店交给任务的关键。没有强的执行力，就算再好的决策、方法也无法实施下去。领导往往注重的是结果，过程可以自己灵活处理。审视自身条件，把目标分解、适当授权、过程激励、利用可用的资源（借力）、跟踪反馈，发现问题及时解决。执行力是最能体现一个人水平的方面，理论性也是比较复杂的。

2．管理当中的人性化与制度化。人性化与制度化，两者都是管理的技巧，但是两者的比例要有一个很好的尺度。单独运用人性化或者单独运用制度化都容易走一个极端，应该两者并用。当人性化用得太多而缺少制度作保证的话，好的时候会非常好，但是当问题出现的时候就会比较复杂甚至比较难以控制。所以在以后的管理工作中，要用管理制度作基础，工作中对就是对，错就是错，原则性要强一点，同时适当加点人性化，这样团队的方向感就会强很多，执行力也会更强。同时，处理一些事的时候一定要用同一标准，不偏袒任何员工，这样才能有更强的说服力，也能得到员工的尊重。当员工问你：“为什么他可以这样做而我不可以？”的时候，证明管理者的工作是出现了偏差了，如果长久这样下去的话，很多东西都难以执行，团队的方向也容易产生偏离。

3．树立自己的威信和培养自己的人格魅力。在几个月的管理工作中，深深感到威信和人格魅力的重要性。这两者都是无形的管理资本，如果都具备了，在管理工作中就会得心应手，很多东西都很好解决。但威信和人格魅力的形成不是一朝一夕的，而是员工对你的工作慢慢认同后，被你彻底征服后所产生的效果。

4．基础管理是各项工作正常运行的保证。基础管理包括劳动纪律、安全管理、清洁卫生、店面形象、服务礼仪、门店培训、早晚例会七个方面，虽然是基础管理，但是它涉及到了门店管理工作的方方面面。一天两天做好不难，但要天天都做好就会比较难，所以基础管理还是应该长抓严抓，而且要经常检查，因为员工只会做要检查的东西。把这些都做好了，有利于门店各项工作的正常运转，也有利于形成良好的管理思维和工作作风，为日后走向更高的岗位打下坚实的基础。

5．把合适的人放到合适的岗位上。人也是一种资源，每个人都是有用的。不要轻易否认和放弃一位员工。作为一个管理者，用人也是非常关键的一环。把把合适的人放到合适的岗位上，会起到事半功倍的效果。开早晚例会的时候，经常给员工充分的肯定，让他们感觉自己是受重视的，有人在关心自己，增强员工的自信心。但表扬不能过多，过多会产生副作用；批评的时候应对事不对人，把问题解决了就行。

6．对员工的肯定就是最好的激励。每个人都需要要别人的尊重，适当的鼓励，是对员工付出的劳动成果的肯定，这样员工容易产生归宿感，信心倍增，做起事来就会特别有劲。表扬比批评有用得多。

7．人才的培养。培养有潜力的员工，树立一个典型，适当授权管理基础工作，并在日常工作中多沟通和指点，让其更快上手。只有把下面的员工培养起来了，自己才有机会上去。

 

三、销量、毛利的计划和执行

总的来说，一个门店的运作最终是为了好的销量和高毛利，直接地说，销量和毛利是关系到员工吃饭问题的大事。当销量和毛利任务下达到我们门店的时候，应该怎样去完成呢？首先是店长、助理的沟通，分析上月的完成情况和预测当月的市场走向以及节假日的多少，细分每天的目标销量，并作一个操作性较强的计划，达成意见一致。其次，开主管会议时，把当月总的任务细分给每个柜台以及每个人，跟踪每天的货源，并及时制定销售政策，确保每天任务的完成。当月中旬的时候分析前阶段的完成情况，如果完成得不好要及时调整。同时月初因为市场比较淡，所以应更注重提升销量，而10号以后市场比较旺，则转向提升毛利和营业额。

 

四、增强对市场的敏感度

增强对市场敏感度

                                                      结合自身，予以打击

                          

调查竞争对手

市场开拓

                市场开拓             

集中派单

客户回访

定期抽奖

赠恒波礼

数据分析

人流量

价格政策

促销信息

 

 

 

 

1．市场开拓。市场就像一块肥肉，各商家都会想尽一切办法去争夺这块肥肉，提高市场的占有率。那么，怎么才能让自己的品牌占有更有利的优势？那就是市场开拓，让消费者更了解自己的品牌，挖掘潜在的顾客群，树立品牌形象。市场开拓可能不一定会马上见成效，但对于长远来说却是无价之宝，也是打败竞争对手最有效的手段。市场的开拓方式多种多样，其中最直接最有效的形式就是派单和张贴海报，派单应做到针对区域、集中工业区、店门口及周边市场，同时也可以进行老客户的跟踪回访，定期进行抽奖活动，赠送有“恒波”标志的小礼品等，让恒波品牌更深入人心。

2．场调查分析。分析市场上的竞争对手的价格，各自的优劣势，主推情况，销售政策。结合自身的情况及时作出价格调整。比如从店内海报，柜台陈列，店内外的形象可以得知竞争对手的主推情况，做到有效的打击。出去看市场要很有感觉，看完市要分析数据，并作出销售政策，价格能跟的就跟，跟不上的就换款机型予以打击。其次，当销量不好或者客流量少的时候，除了寻找店内自身原因外，应及时想到是不是市场原因，并马上看市场，做出合理的销售政策，做到重点打击。

五、外部拉动的资源整合

 

                外部拉动

 

     社会资源     公司资源   厂家资源     自身资源

 

1．会资源。社会资源包括有城管、物业、大型消费场所物业、工业区物业等。在外部加强和城管、物业管理处的沟通，宣传恒波的品牌和推广恒波的促销信息。为店面形象的布罢以及市场开拓奠定了良好的基础。

2．司资源。要充分利用好公司给门店的各种资源。公司举行的大型促销活动（比如手机配“剑”风尚行）都是为了起到市场拉动的作用，门店应抓住这样的契机，提升门店品牌和销量。同时，有些事门店无法解决的，要善于向区域、公司借力，化被动为主动，为门店服务。

3．厂家资源。充分利用、争取厂家资源，可以大大降低公司的成本。门店可以多与厂家进行有效的沟通，争取更多的礼品、物料、促销员、大弄促销活动、做品牌推广，这样就可以为公司节省成本，同时又可以拉升销量和提高门店的知名度。厂家资源的整合是双赢的，门店要找到利益的平衡点，争取长期良性的合作。同时，要注重和加强和厂家沟通的技艺，用各种可用的手段，软硬兼施，尽最大努力争取厂家资源。

4．自身资源。利用本身有的资源（各种物料、口碑、特色服务、人员等）为门店服务。充分利用好自身的资源，争取利益最大化。

总之，外部拉动的资源整合就是利用一切可利用的资源为门店服务，达到优化资源配置的目的以及效益最大化。这样，当把外部做好之后，再结合内部的科学有效的管理，一定能打造一个优秀的门店。