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营销的价值创造（二）
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刘春雄老师写日志喜欢写连载的，这是他研究问题就把问题研究透的精神，这也是我应该学习的，今天我也写：营销的价值创造（二）
我现在感悟销售也不是简单的产品交换，在这个过程中，我们必须创造价值，也只有这样才能体现出我们自己的价值。
我想从以下几点来谈我们的价值创造：
卖稀缺创造价值
就像一瓶矿泉水之于口渴的人或沙漠里的人，方便面之于火车上，雪中之于送炭。这就要求我们把产品卖给最需要的人，因为稀缺性能创造价值。
这就要求我们在构建产品销售渠道的时候，不仅只考虑普通的销售渠道，还要思考特殊渠道。比如我们卖雨伞，很多人在下雨的时候才会买伞。上午天晴，下午突然下雨，很多外出的人急需要买伞，我们就此可以构建我们的销售渠道：公交站点，办公楼下，书报亭等等。
省时间创造价值
大家都知道，时间就是金钱，我们如果为消费者节省了时间，那么我们就创造价值了，在营销的4C里有个“便利”，也就是基于给消费者省时间吧。
比如，我们出差，我们需要洗澡换内衣袜子，正好宾馆里有，我们睡不着了需要安眠药，正好宾馆里有等等
比如情人节，恋爱的人想买，你看就有人把玫瑰送到你谈恋爱的地方。
现在的便利店敢于同大超市竞争，也是基于给消费者提供便利，节省时间。
省金钱创造价值
大家做火车的时候，饿了买桶方便面，有时还买些火腿肠或其它什么的，如果我是厂家，我在包装桶内方两根火腿肠，卖6元。那么你就为消费者省了1~2元。而厂家的利润也不会少。
我曾冒充三笑厂家（自己定制印有“三笑”的服装）做促销：买两把三笑牙刷5元送价值4.5元的舒肤佳香皂一块；或买四把三笑牙刷10元送价值10元的阳伞一把。就这样一个半多小时，我赚了30多元钱。在为消费者省钱的同时自己也赚了钱。
卖创意创造价值
此方法要求我们为产品寻找新的功用或功能，比如我曾举的关于卖发夹的例子，结合发夹我们创造更多的发型编法，这样客户就会掏钱了。
比如，我们卖化妆品，我们可以告诉消费者，关于此化妆品怎么化妆会更美。我想消费者也会更愿意掏腰包。
我一直主张要发挥我们的创造性，哪怕是一块砖头，经过头脑的创意，也会变成一幅精美的艺术品。这就要求我们要发挥创造性的思考。
卖生活方式创造价值
此方法就是产品演绎，通过演绎使产品生动化，情感化，使生硬的产品变得有文化，这样才能与消费者产生共鸣，也使得消费者更好的理解自己到底想要什么样的产品，往往消费者不知道自己想要什么，但又说不出来，通过产品的演绎，消费者眼前一亮：哦！原来这就是我想要的。这就是体验式营销吧。
卖解决方案创造价值
客户买产品最终目的是为了解决自己的问题或满足需求，所以我们在销售产品的时候，不要只关注所销售的产品，而是要关注消费者买产品背后所隐藏的需求，有时我们的产品不能完全满足客户需求，这就要求我们能够给客户提出一套完整的方案。
此方法在工业品销售当中用的比较多，一般大众化产品也有不少用的，比如卖服装，一些精明的销售商会告诉客户买的上衣，为了风格的搭配，最好再搭上他所卖的裤子或者帽子或者鞋子，不仅增加了销售额，而且消费者会欢喜而去。
现在的一些公司也瞄准婚庆市场，比如洗护用品，结婚都要买全新的，一些公司就专门针对此市场，定制大礼包，一切洗护用品都有，而且价格实惠，利润可观，也为消费者节省时间。
增加客户价值的办法肯定不止于此，只要我们多想多思考，一定在各自的行业当中找到更好的为客户服务的办法。对于我们销售人员来说，我深切记住，销售不是简单的产品交换，一定要为消费者创造价值，因为这样，我们的销售工作才会有意义。
