严防窜货和低价销售稳定市场价格　

过去，由于销售区域划分不清晰，导致窜货和低价销售不时发生，市场价格混乱且不稳定，经销商和二级批发商经营产品既没有安全感、也没有利润，由于市场有需求不得不卖，但又不想多卖。　

为了确保销售秩序，调动经销商的积极性，公司在严格划分和控制销售区域 的基础上，制定了《窜货处罚标准》和《低价销售处罚标准》，如发生窜货、 低价销售等违规行为，按规定处理，罚金从销售佣金和管理奖金中扣除。这些措施有效地规范了经销商的销售行为，使产品的销售在一个健康的市场中进行。　

制定了良好的市场操作策略，如果没有一个良好的监控机制去监督策略的实施，并采取相应的惩罚手段，所有的策略都将变成纸上谈兵。公司成立了市场秩序监控小组，对低价销 售、窜货的情况予以监督，对违规进行调查取证，并把对窜货和低价销售的处罚真正落实和实施下去。市场秩序监控小组除了由公司的员工组成外，还加入了一些优秀的经销商，使经销商与公司共同监督市场状况，小组成员包括 1 名监控组长、 2 名监控副组长、 3 名监控员和 3 名经销商。市场秩序监控小组发挥了“宪兵”的作用：既监督经销商的市场行为，又监督公司员工的工作。　

市场监控小组的主要职责有： 1. 对低价销售、窜货进行有效管理； 2. 对投诉进行调查取证与个案处理； 3. 对销售人员的工作进行监督与反馈。

加强各项销售管理　

在对渠道进行了重新设置和划分后，公司又加强了各项销售管理，如账期、退货、返利等，进一步稳定了市场价格，治理了市场环境。　

将账期改为现款现货： 以前公司采取一个月账期的销售方式，很多经销商在一个月内拿了大量的货，然后就跟公司讨价还价，借口市场价格下跌要公司补差价。这时，公司很被动，如果不补差价，怕经销商仓库内的大批库存卖不出去，补差价，又可能造成市场价格的更加不稳定。

将无限额退货改为有条件、有限额退货： 由于以前进货时不用付款，很多经销商不管能否销售，所有的品种都进很多货，但有些品种并不是那么畅销。销售旺季过后，经销商库存滞销的产品要退回公司，由于货款还未付清，公司也只能是全额退货，给公司造成巨大的损失。现在则实行“有额度”的退换货制度，每月退换货额度为上月销售额的 6% ，隔月无效，经销商还可以根据上月销售在本月退换部分滞销品种。这样经销商不会盲目大量进货，公司也不会因为大量退货造成损失，也保障了经销商的利益。　

实施无退、换货奖励： 如上月未发生退、换货，则可获得上月销售额 2% 的退换货奖励，这样可以尽量减少退货的发生。　

取消账期返利、年返利等模糊奖： 由于以往存在名目众多的返利、奖励，造成个别经销商为了完成任务，拿到奖励，就把产品的价格卖低 1 ％～ 2 ％，造成市场价格混乱。　

以上策略实施了近半年，取得了显著的效果。现在产品价格一直维持在出厂价以上，市场秩序良好，基本没有窜货的情况出现，销售额也由 2002 年的 6000 万增加到 2003 年的 9000 万元；最重要的是，这种操作模式极大地提高了经销商的信心和经营积极性，他们在 2003 年的销售中赚取了丰厚的利润，许多客户都表示 2004 年的销售额会比 2003 年最少再增加 30 ％以上。

新的销售策略把一个在走下坡路的老品牌带回起跑线上，重新焕发出青春和活力。

梅明平：是资深的职业讲师，是权威的专家顾问，是专业的研究学者；但更愿是思想的启迪者，改变思路，开启全新思维；更愿是智慧的引领者，激发潜力，迸发智慧火花；更愿是实践的指导者，传输经验，指引正确方向；更愿是创新的导航者，突破瓶颈，探索未知航道。与您同行，分享与共，职业人生，名师就在您身边！

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