开了济南全国植保会，有6大感悟，农药企业的竞争已经到了非常关健的时候，各企业使出了浑身力量去分争2010年市场，大企业有大企业的活法，小企业有小企业的生存之道。著名企业家王伦说：“当行业热潮渐退的时候，业界开始流传冬天来临的说法，那么如果说真的是冬天的话，这个冬天到底是谁的冬天？”

1、在进攻中生存，剩者为王。

诺普信目前正在加快在中国的收购速度，已经在陕西、四川、广东、山东、北京、湖南等地基本实现了在全国的合理布局，目前在除草剂上还存在很大欠缺，主要目标是山东大的除草剂企业或基础相对较好的除草剂企业，诺普信在中国的主要农药大省计划至少一家企业的计划已经越来越近，产业结构更加合理，卢总的运筹帷幄已经体现出来强大的效果，把与对手的距离越拉越大，把诺普信变成打造人才的机器，已经在收购过程中体现出重要性，主要是模式问题应该解决，特别是除草剂和肥料的营销模式与普通农药有很大区别，更要专业，专注，专家。惠阳中迅在南方的布局也初见成效，上市已经进入实质阶段，李总的先进思维会在上市后体现出强劲的超越势头，在最短时间内赢得上市的是加速中迅发展的关键环节，中迅在长江一北的布局也非常关键，北方市场是未来的主要增长点；广西田园上市也进入实质阶段，李总的职业思维和高瞻远瞩，以及与行业联合思路会推动田园的快速发展，让员工成为企业的主人，会让田园在人才的引进上有一定的优势，企业在全国的布局也正在运作；南方几个企业在布局上已经领先于北方企业，这是我们北方企业应学习和抓紧去做的一件事。否则有一天一觉醒来，我们已经被南方企业的分公司所包围。中字辈企业更是优势巨大，资金和金源是我们民营企业无法比拟的，哪一天大量的职业经理加盟，会马上让我们民营企业感受到前所未有的压力。山东作为中国目前最大的农药制剂省份，率先提出了扶持10个重点企业的规划，海利尔作为山东制剂的代表，在产业链的竞争中有一定的优势，这是目前山东制剂企业与南方制剂企业一个典型的区别，在农资经销商选择厂家的标准来看，大多认为有原药才有优势，山东的企业又是被客户重视的一个理由，同时葛总在农药的全力专注和上市也进入实质阶段，以及未来在全国布局的整体实施，海利尔称霸北方还是指日可待的。济南绿霸做为北方以技术见长的企业，5年吡啶研发以及先进的原药布局，清晰的方向，执着的坚持，差异化的方式，对知识产权的重视，稳健的发展以及赵总那种大胜靠德的做事风格，会让绿霸后积而博发，取得辉煌业绩。在这些大企业的围攻下，我们的中小企业一定做好自己的规划，我们要做好产品的性价比，不要去和大企业拼品牌，也要记住三分毛利吃饱，七分毛利饿死人的道理，‘泰山不却微尘，积小垒成高大’加快资金周转次数才是关键。

2、质量和药效是硬道理，也是生存之本。

百年老店为什么能够百年，关键他能够提供始终如一的质量和服务。很多客户感慨：“大厂家和品牌企业今年的药效不如往年”进口产品又成了国内有实力经销商争抢的对象，小厂家可以灵活地加入增效成分，就苦了国内这些大厂，又没有核心技术和知识产权，又要规范，又要药效，第三组分的药效是助剂无法比拟的，下一步国内大厂家一定要花大力气去搞研发和生测，这是基础，所有的服务必须建立的稳定的药效的基础上，“质量进步要跟得上竞争的需求，要跟得上零售店客户的需求，要跟得上农民的需求”，农药做为一种救灾物资，特定的概念确定了必须有效果，因为作物病虫危害的无法补救性，在中国农药转型和过度的阶段，产品的性价比仍然是最重要的，客观规律决定了小企业在这个过度阶段还是有很大的生存空间，因为很多经销商把大厂家的产品做为装扮门面的，因为推好了，马上就会有货串来已经成了经销商的难言之隐，小厂家的产品才是真正的利润来源，小厂家你想串都串不到，市场范围大，稍微卖到30万客户都是他们的上帝，保护好上帝小企业才能生存下来，他们对客户的重视程度远远高于大厂家。

3、趋势决定未来，选择比努力更重要：

大生意做趋势，中生意做形势，小生意看态势；把握未来形势对制剂企业非常重要，草甘膦和吡虫啉的中间体在涨价，而且原药企业开工不足，企业了解上游原材料的价格非常重要，否则等你采购了最高价在去做制剂，你的竞争力就会下降很多；油价上升，粮价不涨，转基因作物开始，棉花已经在用，中国大豆国产3300万吨，3700万吨依赖进口，下一步可能就是大豆，围绕大豆的除草剂和杀虫剂的使用成本就会受到影响，土地流转的趋势，就在对农药企业必须在作物的整体综合方案上有所突破，西安农易达王总提出的“苹果不套袋，蔬菜不沾花”将是一个引领经销商思路的一次革命，这次革命会让很多人真正的受益，对药害和第三组分的处罚要加大，药害是除草剂厂家必须要认真对待的，在赢利能力不是特别诱人的情况下，除草剂的安全性非常重要，即使天气造成的药害，最后还不是厂家忍气吞声地去陪，老天爷是不会陪钱给农民的，中国国情又是同情弱势群体农民，政府是不会管企业的死活，因为民生问题关系到他们的政治生命，保住乌纱帽只能牺牲企业，不要说我们的民营企业，就是外企在中国也是要适应国情；广东农业部门已经把每个农业局干部分管哪几个零售店落到实处，下一步针对第三组分的工作会全力推进，2010年农药的价格之战已经开始酝酿，一个行业的洗牌首先从价格战开始；就看哪个企业在利益分配上按照客户/员工/股东的顺序进行，先让别人赚到钱，自己就赚到钱，“己所不欲，勿施于人”，做趋势就如同雨前建塘，掌握将来的发展，做短时间内没有竞争对手的产品，因为最具竞争力的产品是没有竞争对手的产品，如黑龙江强尔在生物农药领域的执着，济南绿霸在吡啶上执着，诺普信认为制剂是难度远大于原药而且安全环保又相对压力小，做商业模式中赚钱和难度系数相对大的部份，江苏浙江的企业做有知识产权的产品，如浙江禾益、江苏托球等；把握未来最大的趋势就是农药企业老板最重要的事，选择比努力更重要。

4、不要盲目做大，效益才是企业可持续发展的基础：

在别人贪婪的时候恐惧，在别人恐惧的时候贪婪。这是沃伦巴菲特的一句名言。千万不要等到弹尽粮绝的时候才想到撤退，活着就有机会。很多农药企业的发展目标没有充分考虑自己的系统资源的配置，只是认为从其他企业挖了两个企化和销售人员就100%的增长，没有充分考虑天时、地利、人和的积累，没有去充足的资金，没有好的研发人员，没有好的机遇等，往往目标越高，年底望着退货就越难受。在国外，并不是大企业收购小企业，而是效益型企业收购那些规模型企业；过于雄心勃勃的发展计划往往使公司在财务陷入困难的境地，这也是私营公司破产的最常见的原因之一。我们的农药企业在做大过程中要防范这样的经营风险，对经营者的能力和外部环境要做出正确的科学的估价，对自己的融资能力和资金周转次数要有清楚的认识；在收购企业时，一定要收购互补型的，应该收购上升期而由于资金断裂的企业，而不要收够气数已尽的企业；一个山东省，有20多家农药企业转让或租赁，很大程度上，没有充分分析自己的综合实力，造成了资金链的断裂，随着国家对环保和安全以及硬件投入的逐渐增加，自然有很多厂坚持不下去，最后会出现很多农药定点作废的情况。

5、营销的主要工作就是造势和定位：

“三流的公司做事，二流的公司做市，一流的公司做势。”营销的本质就是“营势”，“谋势”我觉得毛泽东是最伟大的营销总监， “打土豪，分田地；枪杆子里出政权；把党支部建在连队上，星星之火，可以燎原；农村包围城市，武装夺取政权；论持久战；没有共产党，就没有新中国；毛主席万岁。” 2008年11月以来，我陆续发表了一些文章，指引海利尔药业的方向和指明每个时间段的工作中心，“2009年农药市场动态；09年海利尔营销特点的分析；大品，方案，赢在起跑线；提升大产品/突破杀菌剂/强化执行力/做大海利尔；海利尔销售的思考；把推广队伍本地化建在省区下；海利尔销售的一、二、三、四、五；海利尔销售第二季度六大举措；宜将胜勇追穷寇，不可沽名学霸王；”员工的劲知道怎么用，就象拔河的过程一样，这个喊号的人非常关键；海利尔业务员都知道5大战役和六大举措，并且把这些举措落实到自己的工作细节中去。一个单品带动全局的造势，如海利尔的凯欧，在区域内获得了农民良好的口碑，而最大的利益在于单品突破后，可以带动后续产品的跟进销售；我写的普天盖地的品牌故事为申请专利奠定了基础。我提出的海利尔集团在全国1000个县做100万的系统工程也受到了领导的高度认可。在产品同质化的今天，渠道数量特别是终端数量比质量更重要，这是农药企业要认真的“市场布局”。

农药企业营销定位：“产品稳定，价格诚实，距离便利，使用方便，服务践诺，”这些定位问题的解决就农民心理想的问题，解决了农民问题就决定了市场不断扩大的问题。

6、现金为王，生命在于运动：

 一个企业能够成功，绝对是财务管理上的成功。“生命在于运动”，公司的生命在于循环和周转，而现金无疑是公司的最基本的周转条件，总经理一定要熟悉损益表和现金流量表，农药企业要实施全面系统并到每个环节的预算管理，统计以往的历史数据和一些基层工作人员参与可以使预算更加切合实际情况；财务人员要全程参与重大的经营决策活动，企业的各种决策必须对经济效益进行论证，并决定取舍；合理避税上可以找回一些利润，一个企业在充分学习税法的基础上减轻税负，避税的根本目的应在促使管理者对管理决策进行更加细致的思考，进一步提高经营管理的水平；强化资金管理，公司管理要以财务管理为中心，财务管理要以资金管理为中心，包括资金的预算管理、资金的高效运转，保证重点项目的需要等；要制定好财务战略，财务管理程序简单，发展速度与资金筹集，扩张与控制（包括资金、绩效、文化控制），市场应变和决策支持，产品定价、业务组合、客户选择、销售政策制定、生产采购决策等一系列重大的经营决定必须有财务数据的分析。目前我们的大多数农药企业的财务部门没有起到这种作用，致使企业出现很大决策上的失误，在行业洗牌的今天，农药企业一定根据自己的融资能力，在财务的有效监管下去可持续运营。

正如黄宏生所言：“中国的民营企业是野生的，一旦生存下来就会有顽强的生命力，所以并不是一阵风雨就能把我们打跨的，今天很残酷，明天更残酷，后天会更好，只要我们积蓄力量，看清大趋势，把握住今天的机会，早冬天来临之前武装好自己；大势不好，一大批公司死掉，不但不是冬天的来临，反而有利于行业的良性发展。因为正是这些公司的死掉，给盲目跟风的人们敲响了警钟，结束了行业鱼龙混杂的局面，使留存下来的公司能够更清楚更透彻地看待这个问题，从而带动整个行业向加强实力、规范发展的方向发展。

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