一月前，笔者订了郑州某奶业公司的酸奶，和送奶员约定的是一日三瓶，先喝后付钱，月底结账。

6月1日傍晚，笔者在楼下陪小孩玩，送奶工骑着电动车来到我身边，她身子坐在电动车上，一只脚点着地，和笔者展开了以下对话：

“你是*楼*单元的吧？”

“是啊。”

“你家上月的酸奶钱现在能结一下吗？”

“不好意思，我下楼时没带钱。你能否明天晚上来我家取钱？”

“晚上我们还要给别人送奶啊，再回来到你家就很晚了。”

“那你说你什么时候方便来就什么时候来吧。”

“明天早上怎么样？”

“行啊，明早8点，我家有人。”

“好的。我明早8点过来。”电动车一阵嗡嗡声，送奶工远去。

6月2日8点已过，笔者要上班去了，没见送奶工的影子。截至6月3日下午4时，送奶工仍旧没和笔者联系。

这件小事让我琢磨了两天，从经济管理学的角度来看这件事，我在心里给自己提了这样几个问题：这一个月的酸奶钱为什么没及时付？送奶工何时能收到这笔应收账款？这件事对某奶业公司意味着什么？

事实上，对于任何一家公司和经营性单位来说，及时回收货款是一件十分重要的事，没有货款的快速流动，公司的收益一定会受到影响，小则影响利益，大则影响生存。笔者所遇到的这个送奶工在该奶业公司肯定有几十个甚或几百个，以笔者一个月大致180元的酸奶费来计算，该公司要是有100人的送奶队伍的话，就会有18000元的应收账款，这18000元悬在客户那里，肯定不如安稳地留在公司账户上。

那么，这一个月的酸奶钱为什么没有按时交付？笔者在此回忆一下当时的经过，得出的结论是：这个送奶工的营销技巧有问题。

笔者当时身上确实没带钱，但当时也正无所事事在站在楼下看孩子玩，送奶工这时走过来，本来是一个很好的交流机会，此时我显然有时间闲聊。理想的场景应该是：在确认我就是她的客户之后（因为我只和她见过一面，彼此认不太清楚），她不应该上来就是要酸奶钱，而应该面带笑容开始搭话：

“您是*楼*单元的吧？”

“是啊。”

“酸奶喝着感觉还可以吧？”

“不错。”

“您看送的时间怎么样？需要不需要调整一下时间？”

“不用了，晚上送就行。”

“行，有什么需要您及时给我联系，我的电话奶箱上有，您也可以给我在奶箱里留纸条。”

“好的。”

（注意，以上只是服务，绝不提欠钱的事。要充分征求客户意见，倾听客户需求，给客户以被尊重的感觉，破除陌生心理，拉近感情距离，为下面收欠款做铺堑。）

“那您看现在方便不方便把上个月的奶费结一下呢？公司这两天在做结算。”

“不好意思，我下楼时没带钱。你能否明天晚上来我家取钱？”

“没关系，我这会正有空，要不我在这等您一会儿您看行吗？”

其实，如果送奶工这样温柔地“将”我的“军”，当天晚上她肯定能把钱拿走，因为我爱人没过多久就回来了，她包里装的有钱。即使我爱人不回来，我没过多久也上楼了，上楼肯定也能付钱。关键是送奶工没再坚持。更让我有点失望的是，我第二天准备好钱等她来她竟然没来，害得我下楼上班时还东张西望看她来了没有，惟恐我落下爽约的恶名。结果，一笔酸奶钱就这样“被拖欠”了。

这件事带给我不少启示：

1、  经营不能没有规则，规则必须认真贯彻。奶业公司不仅应该和客户事前签订相对简洁明了的协议，更要要求送奶工做好对客户的提醒，确保及时送奶，及时收款。

2、  员工素质需要培训，营销技巧不可忽视。奶业公司应该就吸引新客户、服务现有客户、清收欠款的说服技巧等开展培训，使业务成交速度快、成交数量多、货款回收及时。在终端制胜的营销年代，一线员工的口才和推销技巧直接影响着公司的形象和经济效益，训练好一线员工的“三寸不烂之舌”，让一线员工能通过察颜观色，打好心理战，才会使潜在的客户变成真正的客户，把今天该收的账款决不拖到明天早上再回收。