一只水桶想盛满水，必须每块木板都一样平齐且无破损，如果这只桶的木板中有一块不齐或者某块木板下面有破洞，这只桶就无法盛满水。是说一只水桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。也可称为短板效应。一个水桶无论有多高，它盛水的高度取决于其中最低的那块木板。

这就是著名的木桶理论，在我们看来其延伸到营销理论的含义远远大于其本身所蕴含的物理意义，其精髓就是组织的各个部分往往是优劣不齐的，而劣势部分往往决定整个组织的水平，

把这个有点特别的物理现象引申到错综复杂的营销领域所产生的影响远远大于一桶水的价值，对于木桶理论如何理解各有说辞，那么我们简单探讨一下在销售团队中短板问题。

销售是将本方产品和有此需求的人进行交换过程，即提供产品，换回货币的过程，这个工作一般人基本上都能胜任。

木桶理论延伸到销售管理中，即在销售团队最短的木板即能力最差的那个成员决定了整个团队的战斗力和整体组织水平。基于这种认识，销售经理对自己的团队中的最短的那个木板均采取较为严酷的管理方法，或者是杀鸡骇猴，或者是末位淘汰。总之，最短的那块木板不是被折断就是自己折断了，主人名正言顺的买来新木板。