面试33天（8）

—新领导需要的是表决心

2010年10月26日 下午1点20分

地点：立邦2000大厦22层洗手间

天气：阴转晴

        打开水龙头的温水阀门，李伟把手伸了进入，闭上眼睛，听着哗哗的流水声，享受着片刻的宁静。

        “看时光飞驰，我期待明天；曾经是青葱少年，如今而立之年；我是如此平凡，而又如此努力；我要说声坚持住：在‘痛并快乐’工作的每一天”。李伟的耳边回荡着这首熟悉的旋律。

        看着镜中有些斑白的头发，擦擦手上的水滴，望着这个熟悉而惬意的洗手间，李伟拿起手机给自己留了张老成而帅气的照片。

 

        李伟做报告前有三个习惯：饭吃6成饱，水不超一杯，上台前5分钟彻底上次厕所。

        都说温饱思淫欲。吃的太饱，到不一定能使人胡思乱想，但大脑缺氧反应迟钝那是肯定的，肚子保持半饥饿，促使大脑处于警惕状态。

        人在紧张的时候，不喝水都想上厕所。试想一下，做报告的时候你本来大脑就高度集中，再多喝了水，那后果…… 自己想去吧！

        彻底上次厕所，还是那句话：精神放松前，先释放下自己的身体吧！

 

地点：立邦2000大厦  康顶公司会议室

        领带的结打得很大，衬衫的第一个扣子松开着，看来不习惯打领带。

        白衬衫的领口有些发黑，袖口褶皱，至少两天没换了。

        下巴往里有几根胡须坚强的挺立着，与干净的上嘴唇形成了鲜明的对比，应该每天只是用电动剃须刀刮胡子。

        皮肤黑红色，虽然隔着一米远，可李伟感觉还是能够清晰的看到他的毛孔。

        头发很短，但很密，像刺猬一样坚强的挺立着。

        “张飞”，看着新来的领导，李伟的脑海里蹦出了这个名字。也许这就是总经理所谓的“将”相吧！

        “嗯！”新领导清了清嗓子。

        “我叫马军，开会前我先讲三件事情！”

        大家都赶紧挺直了腰板，看似认真的拿起了笔，眼神不约而同的“嗖！”的一下投向马军。

        没有简单的寒暄和客套，上来就提要求，看来是带着“改造这里”的尚方宝剑来的，李伟抿了下嘴。

        “第一、办公室的整体布局要重新调整一下，具体的安排小敏会通知大家”看大家都挺直了腰板，马军掷地有声的说道。

        各部门主管的眼神都齐刷刷的盯向小敏，担心自己的部门得不到好的位置。要知道在办公室里你的座位安排，代表着你在领导心目中的位置，也决定着你在公司的话语权。

        小敏像做了亏心事儿似的，赶紧低下了头，撅起了小嘴。亚历山大呀！费力不讨好的工作，李伟有些同情的看了看小敏。

        “第二、明天开始，早上晨呼的口号要变下，原则上不要超过8个字，重点是喊得要有气势！”马军双手用力挥了挥拳头。

        “带领大家晨呼的人，要换成当周达成业绩最好的业代，这件事儿王红你去负责安排”马军用余光扫了下王红。

        市场部的王红一边不停的点头，一边看似认真的不知在本子上画着什么。

        “第三、以后每次开月会，各部门的报告不要超过20页，不要只是简单的念报告，每个人的报告告诉我三点就可以：

        一、你上月工作达成的异常部分。

        二、针对差异部分你有什么建议和计划。

        三、你能做什么，需要我做什么”

        马军一边说话一边用手指敲打着桌子。

        各部门主管都相互望了望，表情有些复杂。

        “都听明白了吗！”

        马军扯着嗓子厉声说道。

        “听明白了”

        大家参差不齐的应了一声。

        “再问一遍，听明白了吗！”

        马军的嗓音又提高了八度，眼神用力的巡视了下全场。显然他对大家回答的声音不是很满意。

        “听明白了！”

        大家这次不敢有丝毫的懈怠，都扯着嗓子喊道。李伟的头皮被震得有些发麻，耳边隐隐的回荡着声带撕裂的沙哑声。

        “嗯！”马军的鼻子哼了一声，满意的点了点头，身体轻轻的靠在了椅背上，嘴角露出了一丝不易察觉的微笑。

        每个新领导上任，在施政前都会先做些细节的改变。小到员工的着装，大到办公室的环境，有的还要制定一些标新立异的规章制度。这就是要从细节上抹掉前任的影子，留下自己看似浓墨重彩的一笔。

        这是为了向世人宣告，天要变了！

        想想三年前自己离开“康益”来到“康顶”的时候，李哥为了庆贺李伟的升职，特意组织李伟的下属给李伟送行。李伟婉言谢绝了，他对李哥说：领导，还是给接任我的主管举行个隆重的接风仪式吧，毕竟他比我更需要。李哥赞许的点了点头。

        “轻轻的我走了，正如我轻轻的来； 挥一挥衣袖，不带走一片云彩”。

        孔子走了几千年，现在还有很多人去祭拜。权倾一世的帝王将相，死后却大多无人问津。

        一个人的魅力，不在于他在位时有多少人惧他、捧他。而在于他离职若干年后，大家提起他时会说：哦！那个人还不错哟！

        “下面请直营规划的李伟李处做报告”。

        听到自己的名字，李伟习惯性的吸了吸鼻子，左手紧了紧领带，大步流星走向前台。

        “马经理，各位主管好！”

        这是具有“康顶”公司特色的开场白。那就是要先把会场在座的，比自己职位高的，领导的职务念下已示尊敬。

        李伟习惯性的用目光扫视了下全场。当和马军的目光碰撞的时候，李伟明显感受到自己的“小宇宙”和马军的气场瞬间有一个强烈的碰撞。

         马军背往后仰，用力吸了口气，双臂抱在胸前，用审视的目光看着眼前这个青年。看到马军犀利的眼神李伟既没有躲避，也没有回击，而是礼貌的笑着点了点头。

        李伟做报告有个习惯：会把整个报告的核心部分罗列在一张PPT上。这样既能清晰自己报告的思路，又便于给听众回顾报告的重点。

        其实我们每次做几十页的PPT更多的代表的是一种态度：工作认真的态度，对领导重视的态度。领导经常说：报告要言简意赅。可还真没人敢只拿一页纸上去做报告。

        你可以只讲一页，但绝对不能只准备一页。

        做过销售的都知道，针对一个销售结果的分析会从以下六个维度去展开：时间、地点、渠道、产品、团队、促销。

        我们习惯性的把他总结为：什么（时间），什么（地点），由谁（团队），在哪（渠道），把什么（产品），通过什么（促销），卖的怎样（结果）？

但我们经常容易犯的错误：不是分析的方向没有维度，而是分析的维度过多，导致没有重点。

        下面我们看看李伟的报告是怎么展开的。

        报整体、说亮点、找不足。

        “直营部累计到9月达成91%，成长16%。高于全国直营11%的增长！”

        李伟习惯性的用手在空中用力画了个弧度。

        “但低于北京整体26%的增长！”

        李伟把双手摊开，做了个遗憾的表示。

        李伟特意拿北京直营的成长和全国直营的成长作对比，彰显北京直营的进步，同时又不回避直营渠道目前低于北京传统渠道成长的事实。

        饮料属于冲动购买品，很少有人会为买瓶饮料专门去趟“家乐福”，饮料在卖场里更多的是作为一种顾客购买的附带品。面对今年北京天气的持续高温和“再来一瓶”的刺激，传统渠道生意明显高于现代渠道的成长，这是客观的事实。

        不能只讲“好事”高高在上，也不成一棒子把自己打死说的一无是处。

        维度展开、层层剥茧。

         “从时间上来看，上半年直营系统的增长是-5%。衰退的主要原因是：我们的主要竞争对手‘一统’在年初更换了北京的经理，新的经理为了在短期内做高AC的数据（饮料市场，AC的数据主要来源于现代渠道）每档期的2升装产品促销价格都低于我们同类产品30%，严重影响了我们的销售”。

        李伟有些无奈的抿了下嘴。在卖场渠道，饮料卖的最好的是2升的大包装，购买大包装的多半是价格敏感的家庭主妇。人们本身对饮料品牌的忠诚度就不高，低于30%的价格折扣，简直是不要命的打法。

        但销售就是这样，客观原因可以讲，但绝对不能作为你达不成业绩的理由。“方法”总比“理由”多，这才是销售人员的价值。

        “但可以看到第三季度我们增长达到了45%，主要原因是在这一季度我们加大了卖场冰箱的投放量，目前在卖场我们的冰箱数量是对手的3倍。大大提升了500毫升饮料的销量，抓住了销售的旺季”。

        李伟提高了嗓音，有力的说道。避其2升装的锐气，插其500毫升的软肋。这是李伟他们今年的策略。

        饮料作为一种低价大众的产品，在夏天消费者更在意的是冰凉的口感。试想一个经常喝“百事可乐”的你，在炎热的夏天，面对冰箱里冰凉可口的“可口可乐”和在阳光下暴晒的“百事可乐”你会选哪个？只要没有强迫症的人大多会选择冰凉的饮料而忽略他的“品牌”。

        讲完市场，说完产品，该谈人了。所有销售会议不管以什么方式开头，最终都会以人员的管理为结束。快速消费品行业，执行才是硬道理。

         “从区域看其中高于直营部整体达成的是京东所102%，成长22%。主要原因是京东所的门店基本属于量贩系统（家乐福、沃尔玛、等NKA系统）今年公司“再来一瓶”的促销活动，都是和总部直接谈判发文。地方执行合格率高达97%，很大的带动了销售”。

        李伟赞许的看了下京东所的所长。

        “达成最差的是海淀所82%，成长7%。从产品别看海淀所主要是矿物质水没有达成今年的指标，只达成了67%”。

        说着李伟用手指着屏幕上标红色的数字。马军上身前倾，伸长了脖子，皱着眉头。

        分析问题、找出对策、争取支持、做出承诺。

        “海淀所主要负责的渠道是超市系统（物美、超市发、京客隆等RKA系统）这些系统的促销，都是卖场的总部负责谈判和货品配送。所以督导门店的执行是关键。我们今年的组织把谈判和执行分开，营业所只负责执行，客户经理负责谈判。因为今年组织处于磨合期，导致我们今年的促销执行较差，尤其是12入水的堆箱合格率只有54%，严重影响了海淀所的达成”。

        李伟将衰退的原因归咎于组织之间的磨合，毕竟海淀所的所长刚上来，不想给他太大的压力。

        马军张了下嘴刚要问些什么，李伟心领神会的说道：“我建议做两方面调整。第一、调整业代的奖金计算方式，即业代的达成不已其负责客户的系统达成计算，而是已其负责的门店单独计算，既避免了吃大锅饭，又调动大家的积极性。第二、客户经理每周到所里沟通当月的促销和执行状况，所长负责落实跟进，将执行的合格率和奖金挂钩”。先解决制度上的问题，在解决人的问题。

        看马军没有明显的反对，李伟继续到：“如果海淀所的终端促销执行合格率能到90%以上的话，我预计业绩他们今年增长10%还是有可能的”。

        马军点了点头，不知在本子上记着什么。

        能给领导出判断题，不出多选题，能出多选题，不出单选题。不管出什么题，千万别出简答题。下属是用来干嘛的？—是用来解决问题的。

        领导和你讨论人事安排一种是信任，一种是试探。

        “直营的三个所长，如果要调整的话你有什么意见”

        马军狡黠的看着李伟。

        浸淫职场这么多年李伟深知：人多的会议不重要，重要的会议人不多。解决小问题开大会，解决大问题开小会，解决关键问题不开会。

        人事调整这么敏感的事儿怎么可能在会上讨论，马军更多的是做一种试探。他并不在乎李伟回答的结果，而是想通过李伟对这件事的看法，来判断下这里的人际关系。

        因事设人，就事论事。

        李伟歪着脑袋，假装想了想说道：“直营部2010年组织做了调整，由渠道型组织，变为区域型组织，但同时为了兼顾渠道的特殊性，我们在营业所负责客户的分配上又有渠道生意的侧重。比如京东所的生意侧重量贩渠道，京西所的生意侧重便利店渠道，海淀所的生意侧重超市渠道。我们应该根据三个渠道的特点选择合适的人才”。

        看马军面无表情的脸，李伟继续说道：“量贩渠道主要是家乐福和沃尔玛等NKA客户。商场里处长、科长有较大的权力，这个渠道的所长要有很好的谈判和沟通的能力，最好有直营基层经验的历练，熟悉各系统的流程和特点”。

        马军微微点了点头。

         “超市渠道主要是物美、京客隆、超市发等RKA客户。系统的特点是总部规划地方执行，因每个系统都有几十家门店所以对团队的执行力的要求很高，这个渠道的所长要有很好的规划和管理能力。经销的业代都从街边小店做起，有很好的执行能力，所长最好有传统渠道管理的经验。”

        海淀所的所长是由经销的业代做起的，见说到了自己的长处，高兴的用力点了点头。

        “便利店渠道主要以7-11、倍顺、快客为主。受店内陈列空间的限制我们可做的促销活动较少。因年度的合作条款和促销都由总部客户经理负责，所长需要谈判沟通的地方不多，故新上任的所长可安排先从这个渠道的管理入手”。

        说完了自己的理由，李伟静静的看着马军。

        到底人该怎么用，你自己看着办吧，李伟默念道。

        “看来你对直营系统还是很有想法的，明年业绩成长20%应该没有问题吧？”

        马军淡淡的说道。

        会场上所有人都把目光投向了李伟。要知道直营部门近三年的平均增长没超过10%，一下子成长20%，李伟也没把握。

        李伟认真的看着马军，不知这是领导的考验还是一个坑。如果是考验的话，说明领导新上来希望你能给他提提士气，看你是否能帮他冲锋陷阵。如果是陷阱的话，达不成目标就结果导向，自己的日子好过不了。

        遗憾的是李伟除了看到马军圆圆的脸以外，看不到一丝答案。

        李伟硬着头皮说道：“如果明年增长15%的话，我们还是有把握的，20%确实有很大的挑战。但我相信随着您的到来，肯定能给我们争取到更多的资源，我会后会列一份2011年的计划，再和您沟通，争取达成20%的目标”。

        新领导需要的是表决心，不管怎么样，先要表明自己的立场。千万不要告诉领导给什么支持都做不到，给什么支持都做不到的结果只能是把你换掉。

        马军满意的点了点头，李伟知道：自己的第一印象不算坏。

        回到座位上李伟看到手机上有一个熟悉的未接来电：欧雅公司。

        老天爱笨小孩呀！李伟的嘴角露出了一丝微笑。