中国农资行业第一本从营销角度破译企业成长密码的书

经济危机形式下献给中国农资企业的营销突围制胜之道

国内农资营销第一人刘磊君先生三年呕心沥血之作

革命性破解中国农资企业营销局硬伤，

为中国农资企业打造品牌提升销量推波助澜！

漠视经销商，惟我独尊。或认为经销商的利益是自己给的，自己是赐予经销商经营利益的上帝，中国化肥市场中的很多经销商文化水平不高，经营意识不强，一些乡村经销商是一边种地一边卖化肥，总认为客户的水平要低一些，要耍弄客户比较容易；或认为中国市场大得很，即使丢弃了一个客户，重新再找一个回来就行；或是认为客户趋利性太强，要求过多，难以成为长久的伙伴，所以不需要注入情感价值。这类企业主要是国内一些较大的有一定名气的尿素生产厂及一些买断重要紧缺农资区域经营权的经销商。

大部分企业普遍缺乏战略观念，既无明确的目标、完整的策划，又无面对风险时的应对准备，抱有“哪儿天黑哪儿睡”的观念。今朝有酒今朝醉，自我满足。

化肥销售领域大部分企业普遍品牌意识不强。到目前为止，在化肥生产企业中，能真正称得上全国性强势化肥品牌的为数不多；尿素巨头充其量是行业高生产门槛和销售垄断的结果，并不是市场竞争下的结果，如河南的中原大化、湖北的宜化；还有部分企业是在奇缺生产资源上拥有其他企业所不能比拟的优势而成就其行业地位的，如云南、贵州磷肥企业、青海、新疆等地的钾肥企业；在农资流通领域，中农集团、中化集团等少数公司虽然年销量总量还不错，实际上市场份额也在不断缩小，其在流通领域的统治地位也面临区域经销商的挑战，加上其致命的体制弊端及网络松散，营销运作力度不够的缺陷，相信在未来几年纯市场化竞争条件下也将面临诸多问题。

农资企业市场化运作水平低，市场竞争平台低。化肥等农资行业做市场的老三篇是：广告开路，铺货赠物，价格绝杀。营销人员的主要工作就是安排发货，收款和喝洒。一个化肥企业销售的主要工作是组织货源上站发货，面对经销商管理就是喝喝酒吹吹牛，对于如何管理并指导经销商进行区域销售并无办法；农资企业大多在风雨飘摇中生存，年头好时，撞大运似的赚一点，怎么赚的，不知道！年头不好，运气差时就亏一些，如何亏的，不管它！企业的业绩全凭运气决定，很少有运作的成分。而且低水平的价格战及风险极大的盲目铺货，打得小企业散架，大的也摇摇欲坠，行业水平的跃进得不到成本的支撑。

营销队伍形象差，营销专业知识匮乏，没有文化底蕴。整个行业给人以“傻、大、粗”的感觉。行业内的营销队伍，综合素质不高，队伍管理水平不高，运作技巧缺乏，身心投入不够，大多数业务人员的整体感觉和其他行业行销人员有天壤之别，真正的销售人员应该是销售专家的同时也是产品专家。

市场空间大，潜力大。中国是一个农业大国，农村市场有着巨大的潜力，化肥商品的特殊性很明显、南北区域施肥的差别很大，这种区域差别决定了没有那一家企业可以一统国内化肥市场，当然也就极富吸引力，化肥企业间洗牌的大幕正在拉开。特别是在复合肥行业内这种洗牌的可能性更大，随着国家加大对农业的扶持，化肥市场将是一个新的货币资源汇集地。

化肥行业目前混乱无续的竞争现状，给A企业上马复合肥项目创造了机会，目前复合肥企业之间的竞争手段相对比较肤浅，化肥企业间的竞争主要存在于复合肥企业之间的竞争，因为进入复合肥生产的门槛不是很高，在加上前两年凡是上马复合肥项目的大小企业都获得了较好的利润回报，于是一些化肥行业的巨头们纷纷涉足于复合肥的生产与销售，于是价格战、包装战、促销战、农化服务等等此起彼伏，在笔者看来这些竞争无非是有限的经销商资源的争夺。营销手段、促销手段没有大的区别；企业是通过经销商销售的而不是销售给经销商，很多企业并不理解这句话的意思，认为只要经销商打了货款，销售就万事大吉的企业还很多，产品的差异化不明显，规格、包装、品牌名、代言人等都十分的雷同，对农村市场的研究尚处于初级阶段，A企业知难不难，迎难而上，在对市场、产品、价格、渠道、促销、售后服务、团队管理、渠道激励等做好充分的准备工作后，改变目前复合肥的竞争格局将不是一件困难的事情。根据目前化肥经营的实际情况，结合A企业化工的企业现状在销售战略规划上要从实际出发，制定符合企业现状的营销管理计划，通过量化目标考核进行务实经营来保证公司发展目标的顺利实现。

刘磊君：实战派营销策划人，战略企划人，中国最具颠覆力新锐策划人，“新新木桶营销系统”创始人，“水营销”倡导者。著有《破解水营销之谜》在国内营销界首次提出定位之后第三次世纪营销冲击波，拉开了世界营销界新时代的序幕，“水营销”理论是定位理论之后引爆世界营销界的一枚原子弹。国内多家企业营销顾问，是中国最务实的营销咨询人！《销售与市场》 《智慧中国》《中国农资》《中华合作时报》《农资导报》中国营销咨询网专栏作家，发表《终端销量提升七大法则》、《品牌创意七层楼》《锋利营销霹雳七剑》等实战性文章多篇。

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