国农资行业第一本从营销角度破译企业成长密码的书，

农资市场整合形式下献给中国农资企业的

营销突围制胜之道；

中国农资营销第一人刘磊君先生三年呕心沥血之作；

革命性破解中国农资企业营销局硬伤；

为中国农资企业打造品牌提升销量推波助澜！

经销商培训策略

06年以来的农资市场，复合肥同质化现象出现，竞争混乱。广大农资经销商整体素质偏低，农资经销商到了必须改变观念的时候了。提升经销商的营销力。经销商的进步需要厂家的推动，这是一个不争的事实。厂家的培训是提高经销商团队营销水平、激励士气的重要途径。　

A企业应该是农资生产企业最早为经销商实施培训的企业之一。老总认为，一个成功的企业学学会借力。就是借外力。企业家与生意人的区别之一就是，企业家看着市场，生意人看着利润。企业家与普通人最大的区别在于，企业家是机会思维，而普通人是问题思维。魄力是企业家的一种基本素质和能力，因为企业家总会有典型的决策，而魄力正是一种决策的技巧。企业家具备永远的正向思维，永远的机会思维。这是企业家最典型的特征。企业家能够排除干扰看到未来，就是因为不受困难和问题的干扰，总是机会思维。而老总身上的一些特质就符合企业家的特质，他认为，企业刚开始的时候小的时候需要实干，而企业大了就要注重策划了。我们的介入加速了A企业在复合肥领域的进程。我们在经销商培训方面运用的策略让A企业人大开眼界。

通过培训、研讨等形式传播公司经营理念，其意义有如大战前发出战斗檄文。战斗檄文的意义，对内为动员，对外则是造舆论。孙子兵法开篇所讲的“五计”的第一条就是：道。“道者，令民与上同意也，可以予之死，可以予之生，而不畏危”。说的就是这个道理。众所周知士气对于取得战斗胜利具有的重要意义。施琅在攻打台湾前，曾用铜钱占卜战斗的胜负凶吉。占卜设定铜钱的字面预示胜利与吉利，他用了50个两面都是字的铜钱，卜了一个大吉大利的卦。上天胜利的预告激励将士一鼓作气攻下了台湾。虽然这是一个不好考证的细节，但是它带给我们团队激励的启发却是真真切切的。带营销队伍的管理者，都深刻地体会到这个道理。呼口号、自我激励、建立良好的精神面貌等等，这些无不是为我们的战士补给精神食粮。对于我们自己公司的团队成员因此而获得管理和激励的极大成功，何不将这一重要而有效的激励原理应用到对经销商的激励上去呢？　

培训经销商有助于建立经销商与厂家配合的协调性与默契。农资市场环境要求厂家与经销商紧密配合，协同作战。经销商与厂家的配合与协调达到如同一个人的手与足的配合，提高对市场的服务和反应能力，对于取得营销竞争的主动，至关重要。因此，营销执行管理必须要将经销商纳入其中。协调配合需要一个较长期的相互了解与适应，大量的培训与工作协调研讨是实现之道。通过培训，向经销商团队传授营销（销售、市场）策略，布置执行实施细则。通过培训，向经销商团队传播产品、品牌、行业知识与资讯，提高厂家与经销商整体对市场的服务和反应能力。

世界第一CEO杰克韦尔奇曾经说过“培训是企业最划算的投资”，对于A企业来讲也未尝不是这样，随着农资行业营销竞争的升级，不管是生产还是流通企业越来越开始重视对员工以及网络成员的培训工作，有些甚至不惜重金请到所谓的专家、教授、大师进行或长或短的企业，经销商培训，但是绝大多数效果似乎不是很好，众多受训者反应的感受不是听不懂就是和农资行业的现状不贴和。

提到营销培训，更多的人想到的是营销的知识以及和农资行业的结合，但其实，对于开放较晚的农资行业来说，目前最需要调整的首先是观念，对营销认知的新的观念而不是知识，改革开放最初，国家倡导最多的是先解放什么？思想！因此，不管是对于厂家的业务人员、经销商亦或是终端门店，首要的是先让大家更新老的营销观念，用营销新思维，新战术来武装自己。在培训过程中更多的会用一些故事，案例来启发经销商，后来的事实证明确实收到了比较好的效果。在讲什么是营销的时候，并没有照搬书上的概念，而是结合实践，从研究买卖的“卖”字入手，让经销商明白了营销是教育的过程，而不是简单的卖货。在讲到观念比技术重要的时候，让经销商明白“想得通”永远比“这样做”重要很多，假设有一这样把超级手枪，一发子弹可以射杀１０个人，但是对于所有认为杀人是犯法的事情的正常人来讲，这把手枪没有任何意义。因为我们认可的就是不能做杀人越货的勾当。所以说当你想不通的时候，任何技巧本身都是没有意义的。农资行业刚刚一只脚迈进真正的整合营销的门槛，片面的拿一些别的行业的经验来套，只能是事倍功半。

在结合农资市场状况的基础上，用营销理论来解释或者验证某些现象，让经销商有清晰明白的认知。比如，“农资经销常见问题分析”，就是结合农资行业的实际状况用营销的思维进行解释，收到比较好的效果。同类的农资品牌代理几个最合适呀？如何面对铺货问题呀？为什么窜货害人害己呀？让经销商在思考的过程中逐渐掌握一些营销分析工具。

    要对某一层面的受训者总结出实用的，切合市场实际的操作要领我们为A企业的经销商导入了“农资经销商全营销操作的１８般武器”“门店销量提升的８个技巧”等培训课程，让经销商在受训的过程中印象深刻，而又容易记忆。或许他不一定能记住全部，但是，他会在全部内容的逻辑关系中联想到别的部分，这样，即使课程结束了，经销商自己也经常能回味课程的内容。

某些行业的今天也许就是农资行业的明天，在给A企业的培训过程举一些别的行业的现象或者情况来说明自己的观点，但如何结合进行二者之间的结合，说的太超前了，大家觉得和自己还离的很远；说的不疼不痒，又起不到应有的作用。在做行业选择的时候，最好用我们身边发生的快速消费品为主，当时在培训过程中大多举经销商身边的例子，至于公司整体甚至战略决策的事情谈的比较少。为什么，不管受训目标是谁，他总是一个消费者，每天要接触、要消费很多产品，比如柴米油盐水等等，他在消费的过程中自己的感触就比较深，容易产生共鸣。  

农资行业的营销现状，国内的比国外的话，身边的比只看见的好！有些人在做培训的时候，动不动世界５００强的例子就出来了，卖肥料的门店老板能明白吗？A企业在经销商培训时很少用国外的案例。什么叫身边的比看见的好呢？意思是说，农民日常在用的比只能看见不用的效果要好的多，试想一下销商容易明白还是电脑的例子经销商容易明白。答案是很明显的！刘磊君：实战派营销策划人，中国最具颠覆力营销咨询师，中国农资营销第一人，农资营销最具价值实战型培训讲师，为农资企业导入务实营销体系，系统运作专家，新新木桶营销系统”创始人，“水营销”倡导者，著有《破解水营销之谜》，水营销之父，中国农业营销系统运作第一人，曾著有《农资经销商百问》《农资金牌业务员成功铁律》《农资顾问式销售》《农资全营销模式大揭秘》《后农业时代营销爆破核武器》农资行业8年作战经验，每年有200天奔波在农资市场一线，在农化企业从业务员干起，历任农资企业大区经理、市场总监、销售总监、营销总监，是最懂农资营销的营销咨询人，被誉为最务实的农资咨询人！曾成功服务过李嘉诚长江生命集团下属企业科邦集团、金沂蒙生态肥业、江西开门子化工、伟农国际、陕西亨通、金色乡村、北京农产品贸易等50多家涉农企业做过营销管理咨询服务。

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