文/杨明通

    市场部为什么弱势？

    很多时候是有原因的，其中一个明晰的原因就是临近旺季或黄金周的时候“把促销当成救命草”！

如果真是这样，我们就对不起麦卡锡教授了，他提出的4P概念在中国简直就是“乱来”，当年他老人家很清晰地提到4P，是产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）四个单词第一个字母的缩写。是一个整体的概念，那怕其中某一个或两个主导了这个系统的运作，也不能像“中国人那么聪明”用一个P就能赢得市场。

上月，应某位美女记者邀请说了几句，在这里写下来。

其实，促销被当称销售的救命草越来越普遍，说明我们的眼光越来越短视。在2010年国庆促销中，各个陶瓷非陶瓷品牌都是倾尽能用的资源进行促销，那怕找个重点市场搞一些，利用客户本身的资源弄个成功案例，以慰企业。

本人在负责市场部的时候，常常要在促销培训中导入一个概念：“过分计较一次促销的成败，把促销当成救命草无疑死路一条，促销本是每次市场推进的一环。”

把这个概念导入一个具体的区域市场，A市场。我们会给A客户及其团队导入新的思路，现在已经不是有砖就可以卖的时代了，不但要争取利润，还要足够的市场份额，就是销售量。那么，要平衡利润和量是个重要解决的课题。

首先，我们解决一个月内的规划，我们什么时候解决利润问题，什么时候解决市场份额的问题（即什么时候应该挣快钱，什么时候挣利润），间接解决厂家对量的需求，并使终端库存良性化运作。假设这个月15日仍然没法完成销售任务的50%，或同比低于20%，店长有权向管理层申请执行有效的促销，拉升销售。

其次，一旦促销启动，必然触动产品（product） 价格（price） 渠道（place）三个P,选择适合各渠道促销的主推产品，制价格，定策略，前端解决人气问题、销售问题和品牌推广问题；后端解决库存管理的良性化，导入3倍安全库存，疏导物流。前端策略能梳理团队的执行力和完成经验的积累，更重要的是能完成一次品牌的积累，积累到一定程度必然产生自然的指定购买率；后端策略能梳理整个系统的运作和管理能力，打市场得靠库存，厂家是远水救不了近火，更重要的是流程的不断完善和优化，配合市场作战能力获得提升。

如此一来，促销这个P能驱动其他3个P，整体运作。它的意义就不再是国庆节促销卖了多少货的事情了。每一次促销都是一次品牌的积累，都是一次团队协作能力的操练，都是库存管理的优化......

综合上述，如果促销能忠实地完成以上目标，此A客户的经营能力一次次不断的积累，团队操作能力的一次次磨练，想不成为强势经销商都不可能......

很多时候，我们不知道怎么扶持客户，这不就是王道一条吗？其实，很多时候，我们真正需要的仅仅是我们不要太聪明！