一  心有多大，业务就能做多大。

小故事《一杯水，还是一片湖？》  

  一位禅学大师有个爱抱怨的弟子。一天，大师派他去集市买一袋盐。大师吩咐他抓一把盐放入一杯水中，然后喝一口。

　　    “味道如何？”大师问到。

　　    “咸得发苦。”弟子皱着眉头答到。

　　  随后，大师又带着弟子来到湖边，吩咐他把剩下的盐撒进湖里，然后说道：“再尝尝湖水。”

    　　弟子弯腰捧起湖水尝了尝。

    　　大师问道：“什么味道？”

    　　“纯道甜美。”弟子答道。

 　    “尝到咸味了吗？”大师又问。

    　　“没有。”弟子答道。

　　    大师点了点头，微笑着对弟子说道：“生命中的痛苦是盐，它的咸淡取决于盛它的容器。”

这个容器就是我们像湖水一样宽广的胸襟。生活或许你承载了过多的苦楚，那就把它们丢到那片湖水里吧，它会像湖面泛起的涟漪一样渐渐消失。

又记得一位大师写的《生命的痛苦及解脱》，这本书着实让我提高了一个层级。按照哲学的说法，客观决定主观，环境的变化会给人带来不一样的感受，其中可能就有不满意的，痛苦的感受，这种感受是主观的，是站在个人立场和角度来考虑的。这种痛苦的感受是自己产生的，而且愈想愈痛苦，到了一定程度，难以忍耐，就需要宣泄，有抱怨，有诉苦，有打砸等暴力行为，统称为负面行为。

   每一个刚开始做业务的新人，都不知道如何下手，当短暂的新鲜感过后，随之而来的就是粗暴的复制负面信息，比如公司给的资源太少，市场不好，领导比较难伺候，产品结构不合理等等。起始做业务的人，最受不了的就是挫折——客户拒绝。虽然培训的时候一直讲不怕挫折，但是客户拒绝的那种失落感始终阴魂不散，干扰你的情绪。尤其是像我们这种刚开始就做普药推广的，基层的客户比较直接，一点也不委婉，天天面对的就是很直接的拒绝，当一个人在一个完全陌生的地方不厌其烦的重复着最原始的销售介绍的时候，我就感到非常烦。经过无数次的这种低落起伏之后，我终于要放弃了，卖药真难，普药更难，尤其是市场认知度低的地方。已经买好车票，计划不干了。在候车室等车，看到有乞丐在穿梭行动，一般人都避而远之或者摇头不理，但是他们依旧拧着微笑点头哈腰来行乞，一圈下来，百十个人有三四个给的，挣到三块钱。这一班车走了，换新旅客了，又重新来一遍，几率差不多，又挣到三五块钱，我算了一下时间，二十多分钟，按此计算，一个小时就是三十块钱，是个小时就是三百。我刹那间觉得，人家就算是职业乞丐，我还是职业销售呢，哪怕是简单的重复，及时很低的命中率，但是收益的是我，得到的就是客户，就是占有率。然后我重新开始了我的业务，于是，就这样硬是一家一家的让产品逐步有了销售。

   做业务，需要调整心态，如何看待这些事物，我现在的对自己的要求就是，面对客户的拒绝或者领导的指责或者家人的反对意见等等会导致内心波动的持续时间有多长？检测一下，大概三四秒左右，也就是咯噔一下，很快就消失了。心理承受能力代表着你对待负面接纳的能力，也代表着能够容纳异议的能力，承受力越大，越能刺激你的积极细胞，放弃负面影响，提高效率。

二  学会正确定位。

事实上，定位，决定了你的思维。人总是以某个点为立场，围绕这个点来思考问题，这个点就是定位。初做业务，就需要明白自己的位置，做该做的事情，一台机器，你就是某个部件，把这个部件的功能发挥到位就好了。不要看别人如何，为什么领导能够实报实销，而我们还需要艰难跋涉，为什么外企给那么多费用，我们做无费用的推广？

   更多的时候我们探讨产品定位，就是用我们产品的特点去匹配客户的需求，这两个交集就是你产品最好的定位。挖掘并放大产品的卖点，发现和激发客户的需求和欲望，这就是两个关键点。定位，就是让你做正确的事，产品定位就是让你的产品进入正确的渠道和找到合适的消费者。

三 要做规划

   规划，我们单位好多人叫鬼话，意思是尽玩虚的，不切实际。这个是客观存在。做销售的人最基本的规划有两个，一个是产品按照生命周期来规划，一个是个人发展的规划。产品和人一样都有生命周期，从导入到成长到成熟到衰退，人是从初级销售到所谓的老业务到所谓的精英，再到那种骨灰级的人物。规划，就是要在不同时候用不同的策略。产品切入需要寻找时机，然后潜伏一下，看看形势，择机干掉竞品或替代他品，人呢，初入职场也要学会低调学习，少说多看，先模仿，再创新。当产品进入以后，要成长需要营养，那就要有策略，造势，做会议，促销。人呢，当熟悉业务以后，要快速进入角色，发挥你的水平把销量做上去。随着产品销量的稳定，慢慢的增长遇到瓶颈了，销量非常可观而且稳定了，就不要继续做无用的推广了，节约点费用做下一代产品吧，因为他已经成熟期了。人呢，做到一定时候，就该动动地方了，要不然，上级担心你把客户绑架对公司不利，另一方面，资源多了，底气足了，可以往上走走了。实际合适的话，可以考虑走人了。

四 寻找归属感

  企业认为，忠诚的员工才是财富，培养了半天，流失了，白费力气。因此，干脆都找有经验的，轻车熟路上来干的，这个省事儿，能直接见到效果。实际上啊，员工的忠诚尤其是在困难时期的坚守，那才是真正的归属。

  有一天，朋友靳总给我说：女人啊，人家心不在这里，即使对她再好，它也不领情，就不高兴。而人家就喜欢娘家，娘家即使对她再不好，那也是娘家，人家就高兴。当然这话有点片面，因为，明事理的女性还是有的。不过好多符合上述情况的，这也不奇怪，因为生长在那样的环境中，主观认知上就形成惯性，认为那个是好的，是无可比拟的。这就是一种归属，一种情感的依赖模式。对于新员工这一点，华药做的很好，我们刚毕业就给你大把的时间让你学习企业文化，不着急去做业务，于是，我们的脑海深处都烙下了人类健康至上质量永远第一的烙印。即使我们单兵作战，我们无所畏惧。在那种环境下，人即使在无助的时候也会坚信企业的品牌是无人能及的。我产品结构老，政策力度小，价格相对高，利润比较薄，但是有品牌影响力，不管客户如何认为，首先自己需要坚信品牌的力量。

   对企业有了归属感，那才是能够做好销售的前提。

五 培养悟性

   好多人以为做销售就要能说，就要滔滔不绝。但是我老是觉得，滔滔不绝的过分了，就太假了，轻浮。药品销售是个专业性的销售，需要稳重，而不是卖百货那样讲究吸引人潮。人本身有一些先天的优势，比如美女做业务可以获得一些偏袒，帅哥做业务可以收到女客户的关照。但是，生意，还是看利益。看你的服务深度，其实，像我这样，相貌差一些，但是忠厚老实啊，首先能给人信赖感。悟性，就是看你的理解能力，创造性的发挥，基本原则是不变的，那就是服务。关注客户所关注的，替客户制定解决方案，你帮助客户解决问题的过程就是你业务扩展的过程。悟性，不需要那么多解释，就是能否找准关键点。关键点就是客户需求，真是需求是什么，哪怕是那种低级趣味的，你要善于捕捉。

我发现一个事情，加班最多的是互联网公司，一方面，给够高的薪水，另一方面，天天用精神激励。我接触过几个互联网公司，他们会用好多互动方式来做员工活动，提升工作热情，我起初对这些不屑一顾，虽然大家被激励之后都像打了鸡血一样拼命，但是我认为这仅对刚毕业的孩子们有效，因为热情。后来啊，我专门拜访了其中一家的分公司老总，他跟我说，我们的激励都是正能量的刺激，感召和促进，比如带员工的家属去旅游，周末集体活动，上班前做游戏等等，对于一个人来说，影响心情的是环境，两个环境最多，一个是单位的，一个是家庭的，想办法促进这两个环境的优化，才能给员工心理带来愉悦和安抚。两者可以相互促进，辅以物质给予，这样也算风调雨顺。领导们喜欢说，工作能力大小有别，但是态度最重要，实际上，他们认为，能力可以培养，但是态度就是天性，很难改变。到底态度能不能改变呢，能！

六   态度可以改变，先洗涤一下自己的心境。

一般情况，新员工在适应期容易出现浮躁和消极心情，熟悉业务的过程其实也要不断调整态度，心态要端正，可以引导憧憬，多往积极美好的方向靠拢。

有一天，苏东坡到佛印禅师处与佛印禅师聊天，两人均盘腿而坐。
　　聊到高兴时，苏东坡问佛印禅师：“你看我现在像什么？”
　　佛印禅师说：“我看你像一尊佛。”
　　苏东坡笑着对佛印禅师说：“我看你像一堆牛屎。”
　　佛印禅师笑笑，没有说什么。
　　苏东坡以为他胜利了，回家后沾沾自喜地和他妹妹苏小妹谈起了这件事。
　　他妹妹说：“哥哥，你输了！禅师的心是佛一样的境界，所以看你像一尊佛；而你的心 态像一堆牛屎一样，看禅师当然也就像一堆牛屎了。”
　　苏东坡听后顿时面红耳赤。

七  归零心态，把历史都放下。

看到很多招聘启事都要求相关专业，我觉得，专业不专业不重要，看素质和悟性，一张白纸的大学生最好。而且，卖药的就整非药专业的，这样求学欲望更强一些。因为啊，书本的内容很多跟实际操作脱节，况且，毕业之后，很多专业课都忘了，比如，我学过统计学，学过会计学，还学过畜牧学，可是，我不懂统计不懂财务，也不懂养殖。工作的第一步，就需要忘掉以前的东西，重新开始。我不愿意说洗脑啊之类的东西，但是，来工作了，就需要用企业的思维考虑问题，就需要你们建立组织的文化概念，去为组织服务。

某日，坦山和尚与一道友一起走在一条泥泞小路上，此时，天正下着大雨。
　　他俩在一个拐弯处遇到一位漂亮的姑娘，姑娘因为身着绸布衣裳和丝质衣带而无法跨过那条泥路。
　　“来吧，姑娘，”坦山说道，然后就把那位姑娘抱过了泥路，放下后又继续赶路。
　　一路上，道友一直闷声不响，最后终于按捺不住，向坦山发问：“我们出家人不近女色，特别是年轻貌美的女子，那是很危险的，你为什么要那样做？”
　　“什么？那个女人吗？”坦山答道，“我早就把她放下了，你还抱着吗？”

八  学习真正的专业知识。

   任何销售都需要专业知识，熟悉你的产品，熟悉目标市场，熟悉变化规律。销售是企业形象的代表，是品牌的代表，所以，对销售的要求是很高的，企业好不好，销售至关重要。举个例子，很多客户喜欢找厂家代表来谈，其中一个原因就是厂家代表更了解产品，更知道政策。

   要学的东西太多了，不是学校里那样有课本，有老师。工作，需要自己学习，即使给你个师傅，师傅也不能教你实战技能。

首先，熟悉产品，规格，剂型，适应症。这个就需要归纳了，产品属于哪一类别，有没有特殊限制，使用方法，用量，剂型优势，适应症有什么局限，能否想办法放大适应症范围，竞品有哪些，他们有什么特点，替代品有哪些？都列表做一个对照。

然后呢，学习一些基础的医药知识，中药的，君臣佐使，药性药效，西药的，特殊工艺，试验数据。

九  销售是做出来的。

有的人一问就是你们什么模式，其实，说白了，模式是个空的，比如说代理制的，不管是底价大包也好，佣金制也好，关键看执行方案，执行力度，即使看起来再美好的东西也需要执行到位，做是最重要的。

代表们都习惯性的去门诊跟医生打个招呼，甚至有的都去家访，目的显而易见，就是多开他的产品的处方。有的医生很精明，不得罪任何代表，同类品种都开一些，比较平衡。有的医生偏好明显，会猛开一个产品，当然也会提出更多的要求，比较处方量在这里放着呢，VIP客户啊。如何对待不同的客户，如果利用他们的偏好来实现你的业务目标呢？讨论一下。

许多新人做业务的时候，会反馈，客户爱答不理。客户都搭理谁呢，三类，一类是能够他们带来利益的，另一类是能给他们解决问题的，最后一类是他们惹不起的。对号入座一下，哪类啊？肯定是得做第二类，因为一般情况掌握第一种和第三种资源的不多。

帮别人解决问题，首先得自己没问题，一方面需要懂得科学分析，另一方面需要在实践中锻炼了，并非一朝一夕的功夫。

十  应该了解的基础知识

我国医疗卫生总费用每年近3万亿，药品医疗终端销售总额约为8000多亿元，其中医院占到68%，零售终端销售占到32%，零售市场总盘子2500亿元。临床一线用药以外资原研与国产仿制药为主，零售市场则以广告药等OTC产品为主导。销售形式主要有两种，一种是厂家自营队伍，另一种是招商代理。厂家自营，可以直接控制终端，代表维护医生，通过医药公司进行物流对接，厂家代表与终端直接接触，缺点当然是费用比较高。通过代理商以低价大包或者佣金制做医院，利用了代理商的资源，节约了人员和管理成本，但是在终端掌控和信息反馈上存在缺陷。零售终端的操作也是如此，大同小异。（操作详情会在下一篇详细探讨）

十一  应该了解的发展方向问题

   关注医药市场的发展动态，有一些员工在进入职场一段时间后会考虑离职，有继续从事医药行业的，也有从事其他行业的，做销售没有行业界限，只要明白基础原理，剩下的就是产品的问题。医药行业是永远是朝阳行业，不会有末日，因为，在人类健康的事业上，永远对面对新的问题，各种机会会随之而来，未来的移动医疗，互联网电商方向，都值得关注。由于我国的医疗体制还不完善，造成很多失衡，随着医改的不断推进，尤其是GSK事件的出现，原研进口药的超国民待遇会逐步消失，所以建议大家关注国内仿制药企业，目前做的好的有海正、华海、恒瑞、豪森、科伦等。在药品销售方面，除了产品之争以外就是营销之争，谁的的营销做的好，谁的产品就能独领风骚。中国是一个潜力巨大的市场，即使是一个细分下的小市场，在中国庞大的人口基数下，都有强大的群众基础。