足疗行业投资管理情感杂文连载

足疗投资管理----那些风花雪月的事（一）

前言-----与“哈佛”对话，我的感言我的言

说起当年进入足疗行业，颇有些被逼上梁山的感觉。当初就为朋友之间的一个承诺，仗着一股豪言壮语和有些超自恋的心理情结，听了几节成功激励的课程就义不容辞地杀了进来。那种气势，哎呀！没有把任何品牌放在眼里，X子足疗，不行！，有N个缺点啊。XX堂，不行，有1万个不足啦，面子上颇有一统江湖、华山论剑之风，那一刻魔教张无忌的乾坤大挪移给我灵魂附体，活着的最大意义就是非要把足疗业所有的大牌拍死在沙滩上啊。现在回想起来不觉莞尔，好好的惭愧了一把！看今朝，呵呵，人家足疗的大牌还都好好地活着，我呢，还在海里游啊游，何时是尽头？海浪、沙滩、仙人掌都在笑我可怜呢。

在资本与生存理念的双重冲击下，我终于发现，不是自己什么都可以做成，而是自己长此以往什么都做不成。原来所有的成功激励者讲的课没有一个是教人如何做，而是教人怎样悲壮的去牺牲！足疗行业永远需要的是工具（道具）而不是理念。因为一个连工具（道具）都不会使用的投资人或者是管理者是非常可怕的。原来，要想在这个行业混出点味道来，需要三个条件：要么有经验，要么高智商，要么学习能力强。瞬间我感到仿佛一缕佛光从天而降，醍醐灌顶啊，那种感觉真是只度有缘之人哪，自己虽然没剃度但是毕竟头发也不怎么富裕了，真受用啊。再仔细看，噢？佛还顺便给我一本书，上写《哈佛经营管理学》，还是外国的，哦—哦—哦，我明白了，原来外国的这个佛叫“哈佛”啊。不管了，仗着头顶仅存的一点智慧的萤火，先看一下再说，至少外国应该没有“葵花宝典”吧？只要不是“欲练神功，必先自宫”就行啊。咬咬牙狠狠心闭关修炼了三个月，话说回来俺毕竟基础还是不错的，一看果然受益匪浅。出关后功力大增，哈哈一笑，遂赋诗一首：从明天起，做一个幸福的人，吃饱，喝足，周游世界。 从明天起，关心足疗和按摩，我有一所房子，面朝大海，春暖花开。摇摇头发布全世界：足疗行业，俺爱你！

哈佛说：凡事要做好计划。我说废话，我们中国老祖宗早说了：凡事预则立，不预则废。哈佛说：你太单纯了，我讲的是STP。我就说：少来，不要跟我讲英语ok？哈佛笑了笑说：S代表市场调研，T代表目标市场，P代表市场定位。这些你不懂，怎么去投资啊？哦？真的？试试看！我后来突然发现，足疗行业的投资真的要先了解你当地的市场，也就是要做市场调研。没有调研，你知道谁是你的消费群体（目标市场）吗？他们有什么特征？他们喜欢去哪里做足疗？什么时间去？是单人还是群体？他们的价值取向？没有调研，你知道2公里商圈（居住人口、竞争对手、购买力、购买习惯、购买频率）吗？知道竞争对手的信息（投资规模、组织架构、房间数量、沙发数量、服务项目、时间、价格带、薪酬设计、技师来源、促销手段、上客量、每次上客位数、上客时间段）吗？原来不是所有的人都是你的客户，你的综合能力（环境、价格、技术、沟通、礼仪、营销）只是锁定了一部分客户，老外真会鼓捣，叫什么80:20原则，说你足疗会所80%的利润是有20%的顾客创造的，仔细想想有道理啊。顾客确实可以分出三六九等来，比如我就分了一下，具体是：1、商务消费。主要指中高端的公务员、企业主（国有、私营）他们共同的消费特征是男性，年龄35-50岁，有一定知识层次，他们对消费场所的档次及私密性要求较高。2、休闲消费。主要集中在有社交欲望的男士或白领一族，主要特点是情绪的消遣（减少工作压力）和朋友聚会等，对场所的实用和价格比较敏感。3、保健型消费。主要集中在中老年或者是亚健康职业病的人群，特点是消费频率比较高，注重技术效果。4、随机体验型消费。主要指旅游团的一次性消费，因为都是导游行为比较注重价格约定，对时间不是很在意。

经过以上的分析，很多足疗投资者会犹豫，我想让我的生意好就要把这些人照单全收。答案是否定的，西瓜和芝麻向来就不是一个频道的物品。你如果投资大和品位高，只要抓西瓜就可以了，因为芝麻留给投资小的人吧，何苦呢？听了我的建议，很多老板去抓西瓜去了，过了一段时间跑回来说：吴老师，西瓜我没抓住，芝麻也跑了。我狂晕！分析后发现目标市场他是抓住了，可是市场定位没做好。哈佛笑着对我说：老吴，市场定位就是指足疗会所应针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立服务项目、品牌或足疗会所在目标客户心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。我皱着眉头说：太繁琐了，俺过去是种菜的听不懂啊，不就是在客户心目中树立独特的形象嘛。哈佛说：聪明，我就是这个意思。我说：去去去，和你们外国人说话就是费劲。哈佛说：你们中国人说话才费劲。我说为啥啊？哈佛说：我们外国人表达爱情都直接说，亲爱的玛利亚，你是月亮女神，我爱你。可你们中国人怎么说？你问我爱你有多深，我爱你有几分，你去想一想，你去看一看，月亮代表我的心。呵呵，我还要想一想、看一看，哪有那么多时间啊？姑娘早就跑了！我说：初恋时你们外国人不懂爱情。

其实市场定位并不是你对一个服务项目本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使你的足疗会所与其他足疗店严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。比如王老吉定位为 “预防上火的饮料”。有老板说我定位为：最健康的足疗。我说不行，定位太宽了就不叫定位了。定位一定要瞄准一个点而不是多点，定位不是机枪而是狙击手。另外定位是为了开发新顾客和更多稳定老顾客，激发潜在需求。对足疗会所而言，市场定位可分为对现有服务项目的再定位和对潜在服务项目（未开发但有潜在需求）的预定位。对现有服务项目的再定位可能导致服务项目名称、价格和营销手段的改变（很多足疗店老板怕改变，怕客户流失），但是这些外表变化的目的是为了保证该服务项目在消费者的心目中留下值得购买的形象。对潜在服务项目的预定位，要求项目开发者必须使项目特色确实符合所选择的目标市场。如背部有膀胱经，是排毒的主要渠道，传统的排毒手法刮痧拔罐等产值较低。在预定位中可以把国外的精油和走罐结合起来做。而问题在于走罐是比较痛的，消费者虽然接受但是因为痛苦而选择消费频率较低，国内的卓逸养生公司把罐做成红外陶瓷的，很好的解决了这个问题。从而开发出“全背通”这个项目，定位无痛排毒。价格上去了市场反馈却一片大好，这就是预定位的成功。在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的服务项目具有何种特色，另一方面要研究消费者对该服务项目各种属性（功效、时间、价格、促销、频率）的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定本会所服务项目的特色和独特形象。

吴保青：国内首家足疗咨询团队—犀牛团队创始人，天津师范大学工商管理硕士，足疗会所商业模式研究专家，足疗行业人力资源专家 联系电话：13864345678  QQ: 183324003