足疗行业投资管理情感小说连载

那些风花雪月的事儿（三）

犀牛团队   吴保青

【关键词】差异化营销，你的柔情我永远不懂

上大学时因为口吃的比较厉害，每天不敢跟别人交流，所以一天的话就少很多。不想却被人当做深沉挖了出来，在一个遴选班干部的大会上狠狠玩了一把得瑟，那家伙还是比较有杀伤力的，以至于多年以后我的同学说出来笑场一片。“老吴你知道你当时发言的时候我们有什么感觉吗？”我说什么感觉。“我的心在等待，永远在等待，我的心在等待永远在等待，在等待！！！！”歌声飘过来我狂晕。确实没有办法，当时家人是很反对我报营销专业的，因为你结巴的这么厉害也能做营销？当时我们班主任李老师严重安慰了我，他给我讲了个故事。他说从前有个寺庙方丈让下边和尚们去卖书给有缘人，结果反倒是有个口吃特厉害的和尚成为销售冠军。然后方丈让他示范推销经验，和尚说：我---没没没啥经—验，我-我-我就就—是是敲开-开门跟-跟人-人-人家-家-家-家说：你-你-你买-本本金刚-刚-刚经吧，要不-不-不-不我给你-你-你-你念念，于-于-于是大大家都买-买-买了！和尚为何成功？因为他抓住了人性的弱点-----怕繁琐和怜悯心理。所以人都说销售不在于你多有智慧，而在于你懂不懂差异化营销战略。

光阴似箭如白驹过隙，近二十年了，口吃早已和我绝迹，我也读到了硕士学位，但是和尚的故事永远不能在心底磨灭。2009年7月的某个下午，远方来的电话打破了夏日的平静，电话的另一端是来自于大连某足疗会所的张经理，经过沟通得知他的会所800多平米，是大连规模较大的足疗会所之一。他们最大的困惑来自于为何自己店面技术不错、环境不错但生意一直平平不见起色，想寻求一些帮助。几天后我和助教刘小文从济南飞抵大连，张经理开着豪华的宝马X5到机场接我。有人说过第一印象很重要，好像说第一印象55%来源于外表包括服装、个人面貌、体型、发型等，38%来源于肢体语言，包括语气、语调、手势、站姿、动作、坐姿等。7%来源于内涵，包括文化修养、性格魅力等，我们说第一印象只有两分钟：第一分钟，你是谁？第二分钟，让别人喜欢你。第一印象就是效率，是经济效益，它比第二次、第三次和日后的了解更重要。所以有人说第一印象就是出色的自我展示能力。张总给我的第一印象非常好，倒不是他的名车和身边性感如花的情人小可（后来得知），而是因为他的表现出的干练与豁达。他紧握住我的手说：你好吴老师，久仰大名，我是张XX，这是我女朋友小可。张总看上去有30多岁，身高180左右，气质接近韩国李秉宪的感觉，帅气、深沉、傲物而不做作。寒暄中车子往市区驶去，我无暇顾及路边的风景，一路绿色的遐想随之也抛在脑后。

说起大连不愧是海滨旅游城市，环境优美，气候宜人，而且刚刚被联合国环境规划署评选为国际花园城市的最高奖。它位于辽东半岛最南端，是全国5个国家社会与计划单列市之一，同时是辽宁沿海经济带的金融中心，航运物流中心。直观上看大连城市的休闲保健购买力应该不会有问题。经过与张经理的简单沟通，张总认为问题还是在于消费习惯。因为大连有个特别的现象，就是松骨浴足（洗浴成分大）较多而单纯足疗服务较少，当地消费者倾向于洗完后做足疗，自己苦无良策改变这种状况。随着沟通的深入，张总逐步引见了其会所团队成员。李静，女，27岁，外貌姣好，店面经理，原从事足疗技师工作，管理员工经验相对职业。张志刚，男，成熟稳重，主管，24岁，从业两年，原在国内某知名足疗连锁品牌做修脚师，因工作认真被破格提拔到管理岗位。王镇祥，男，29岁，从业6年，一直从事主管工作，与张总是表兄弟关系。在和团队进行了2个小时的交流后我发现，三个人表达的意见不是完全统一，但是都表达了一个问题就是不知道如何通过营销活动和消费者沟通。于是我和他们探讨了足疗店运营的许多智慧场。其中讲到目前国内近30万家店，很多还在以“技术取悦消费者”的概念里无法走出来。因为很多管理者都是技师提拔上来的，虽然走上了工作岗位，但是思维还是停留在技师的层面上。李静笑了笑说：“吴老师你说的针对性比较强，的确是这样。就我本人来说就有这种情景，很想做好，但是不知道如何去做，干着急。这回你来得好好给我们讲讲。先喝杯水吧！”水平静得端了上来，我看得出她眼中对知识的渴盼，又有对时下生意的困惑。作为店面的实际负责人，她感觉到了责任与压力。“谢谢！”我赶紧接住，对于这样的心态，我还能说什么呢？端给我的是水，而她自己是空杯心态。我看到了张总的眼里流露过一丝异样的感觉，只是自己的茫然不解会这样？这不是老板应该看到的吗？ 后来我才知道她和张总的私人关系（准情人），唉，国内很多足疗会所不就是这样吗，有什么好奇怪呢？这是后话暂且不提。王振祥此时头一直低着，并不直言。因为与张总的亲戚关系，或许是为了维护团队的稳定，一直不怎么说话，偶尔默默地喝点水。张志刚特点鲜明，爱表现自己，有一定的沟通能力，知识文化偏低。张志刚认为会所缺乏引导消费的能力，有些项目根本无人做。通过店内的项目展示牌，我大致了解了一下他们的产品线（服务项目）和价格带、功效及时间，发现他们喜欢把松骨御足作为招牌项目，理由是大连顾客都认松骨。我和他们沟通一个问题，是推式战略还是拉式战略？我们是要拉动消费者还是被消费者推动？大家比较赞成拉动消费者，但是方法呢？此时所有人的目光全部扫描了我脸部的区域。我说：既然松骨成为一种消费习惯，那么顾客是不是在消费时会比较容易地横向对比？通过比较产生新的心理落差？大家一致赞同。如果我们采取差异化战略呢，走不同的服务路线，使顾客产生好奇心理而尝试呢？我们可不可以这样认为，不是因为消费者习惯松骨，而是我们并没有提供给他们更好、更多的选择？此时“哈佛”笑了！因为差异化战略是其最拿手的理念。

差异化战略又称“别具一格’的战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创新，创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。差异化最大的特征是你提供的服务和竞争对手有明显区别，但这种区别是顾客需要的。所以差异化一定有几个特征：1、重要性（你的差异化对顾客很重要）。2、独占性（只有你有，别人没有或是在长时间内没有）。3、不可复制性（别人无法复制你，对你无竞争威胁）。当我把这些讲出来后，看到大家一双双困惑的眼睛。李静有点委屈 “去年我们搞过几个项目，也想搞出特色，但是顾客都不接受，不是嫌价格高，就是感觉效果不好，最后我们就不了了之了，员工赚不到钱意见也很大”。

此时天色已晚，办公室里依然是我的演讲热血沸腾。伴随着起伏的手势，有认同、有思索、有等待，真的肚子有点饿了，但是推理还要继续。

“差异化是需要创新，但是创新一定要围绕需求展开。去年你们搞的几个项目之所以失败，关键原因可能是没有了解客户的真正需求。”我继续自己的发言，有点口干舌燥的意思，可是这次水没有递上来，呵呵呵，忍忍吧！“个人感觉你们还停留在传统行业的思维模式中，而目前新的商业模式已逐步往整合营销传播上发展，足疗行业目前运营正常的店铺中很多都有较大的利润提升空间，为何没有得到实质性增长，就是因为传统的思维模式阻碍了足疗会所的改变。”张总比较赞同我的观点，不停地点着头说：有道理，我自身的感觉就是我们不敢去创新，因为怕失去。说着对他的团队人员漂上几眼，手张开抖了抖，颇有些恨铁不成钢的味道。空气有些暂时的凝滞，我急忙打断了他的话“沿海的消费者一般湿气比较重，我们可否考虑围绕养生设备去除湿气、排毒养颜开发项目，专门针对部分消费群体去尝试，然后请大家记住，在项目开发中，你所用的工具或产品未来应该成为你零售给消费者家用的产品。务必切记切记”。我再次强调了营销的价值。因为差异化营销战略一定有延展点，这是“哈佛”忽略的事情，但是我可以记住，就是因为我曾亲身经历过。

清晨电话响了，原来是在淄博的女儿打来的，告诉我在外注意安全等等，一股暖意涌入心头！孩子还是自己的好啊，呵呵呵！！！打开窗帘，晨曦中一缕阳光撒进来在房间内勾勒了一幅图画，边角略微有些抖动，是气流的传播？大连真是美丽的城市，天很蓝并多了些渐变色，有云彩在天空播了时断时连的棉絮，慢慢游动。开窗通风，弥漫着泥土的清香扑面而来，仿佛是最涤荡心灵的音乐，慢慢在身体的细胞中渗透、延展。吃过早餐，我们和张总团队的所有成员又开始了“头脑风暴”，双方一致同意采用差异化营销战略启动市场，助教小刘和他们进行了对接。并进行了方案设定、预设潜伏期、执行时间及责任人等落地方案。具体目标是根据顾客调研结果开发具备引导潜在需求的项目，采用拉式战略启动市场。设计的三个项目突出了差异化的特点，在大连绝无仅有，同时对原有项目的价格带进行了调整，放弃了根据波士顿矩阵得出的狗类项目。既是尝试，何必总忧心呢？该是你的就不会是别人的，看着小可，带着羡慕的表情我劝慰张总，呵呵！

   离开大连两个月后，张总兴奋的打来电话，店内的营业额已经出现直线上升，数据显示，新开发项目的增长占到了业绩增长数值的60%。我的心释然了，却又有些失落，不知道是羡慕还是嫉妒，张总的护花使者形象确实是男人追求的境界啊，可惜，自己老了，已不去考虑我离开时那个大连女孩的眼神了。先哲说：放下最快乐！

吴保青：国内首家足疗咨询团队—犀牛团队创始人，天津师范大学工商管理硕士，足疗会所商业模式研究专家，足疗行业人力资源专家 联系电话：13864345678  QQ: 183324003