一、 喝到头道汤的下乡先行者

对于企业下乡而言，有成功者，但更多的是失败者。

宝洁10年来三次下乡苦心经营农村市场，到头来洗衣粉打不过立白、肥皂打不过雕牌、洗发水打不过舒蕾……而当年联想开始下乡时，惠普却是嗤之以鼻，嘲笑联想当“城市逃兵”。然而几年过去后，当农村市场为联想贡献了约一半的销售额、三分之一的利润额时，惠普开始傻眼了，即使惠普花巨资与商务部及其旗下研究院开展深度战略合作，似乎也于事无补了，因为联想已占据了农村电脑市场近70%的品牌指定购买率。

从2007年底开始到现在依然还在实施的家电下乡，坊间流传的版本是“家电下乡不过是所谓的一线家电品牌干不过那些所谓的杂牌，不得不联合国家的政策东风借机下乡”，这纯属误读政策，但它似乎是在告诉我们，农村市场不是谁想念就能念好的经。那么，那些已喝到头道汤的下乡先行者又是如何下乡的呢？

汇银：乡大王的生意经

在家电连锁行业中，国美、苏宁占据全国一二级城市80%的市场份额，而2010年3月底在香港上市融资5.4亿港元的江苏汇银电器连锁有限公司却走着完全相反的一条路径，并由此形成了中国家电连锁的新格局——以苏美为代表的全国城市家电连锁阵营和以汇银百诚为代表的区域农村家电连锁阵营，而后面跟着的是一连串的不可小觑的跟班：　深圳顺电、武汉工贸、河南家裕、安徽国生、合肥百大电器、银川新百东桥家电、牡丹江广汇、江苏昆山明珠空调连锁、河北北国电器、绵阳家福来电器、四川乐家易电器……

苏美们在城市以规模化取胜，汇银们在农村区域精耕细作；苏美们以平台的形式运作，将风险转嫁给供应商，汇银们先付款后供货，让供应商账户里始终有钱；苏美们掠夺式攻城略地，汇银们与区域内商家共享资源。

从城市深入农村市场。汇银的基础商业模式分为三个层次：　第一个层次就是在城市市场的自营店，而每到一个乡镇，汇银就有1—3家的加盟店，在每2—3个乡镇之间，再建一个乡镇的售后服务连锁。城市中的自营店，不只做城市市区内的生意，还是乡镇加盟店的物流中心。如果乡镇加盟店货品不全，没关系，只要城市自营店有的，就配送给乡镇加盟店。城市商店里的东西一天一个价，城市直营店就向乡镇加盟店进行信息传导，比如苏宁降价了、索尼促销了，让偏远的农村也能时时把握市场行情。

以优惠条件吸收乡村加盟店。汇银给予加盟店以下优惠条件：　首先给保底，保证一年做到多大量；第二，所有的坏货拿过来，汇银对供应商有发言权，可以退货；第三，把汇银家电连锁的品牌给加盟店使用，负责售后维修服务。

不占用供应商货款。汇银采取的是先打款、后取货的模式，就是始终让供应商的账户上有汇银的钱。汇银通常先把5000万元货款打给供应商，分批拿货，待供应商账户上只剩1000万元的时候，再打5000万元货款给经销商。其实在向供应商打款5000万元之前，打比方说现在汇银手上有200个客户，一个客户收了20万元，这样就已经收回4000万元了。汇银就是把供应商、汇银、分销商整个链条串起来，而不是简单地向供应商买货，再卖给分销商。

向供应商要区域控制权。只有控制区域，才能控制价格。或是不满足国美、苏宁式的霸王条款，或是想深入农村市场，一些品牌厂商已经开始自己独立运作渠道了。汇银与海尔已顺利合作，将江苏市场交给汇银来运作。从汇银独立出来的品牌公司就是做供应商的独家区域代理，这样不但可以供货给自己的经营体系，还可以担任其他渠道的供货商角色，比如给当地的百货商场供货。