双鹿：农村渠道钻营者

作为中国最老的电冰箱品牌、中国电冰箱上市第一股的双鹿，可谓是中国最老的电冰箱老字号。由于多种原因，20世纪90年代中期开始双鹿消失了……如今，双鹿又回来了，回到了上海甚至全国的千家万户中，并大有成为中国农村乡镇电冰箱第一品牌的趋势。

双鹿之所以能在三四五级市场超越其他企业，不仅是因为他们对市场的深刻了解和针对农村市场研发的低能耗、低价格的美观产品，还因为他们依据这块市场对产品和服务的特殊需求，改变了家电企业的常规运营模式，使得他们成为真正了解并能够服务农村市场的企业。通过低成本的控制体系、扁平化的物流渠道、密集化的覆盖网络及专注化的农村运营队伍，双鹿已走在了众多家电下乡者的前面。

扁平式渠道。在双鹿，产品从工厂到终端总共只有两个层级：从工厂到经销商，再从经销商直接到终端网点。双鹿的销售部门有销售、售后、市场、财务和行政五项职能，但销售跟售后是一个团队，每个管当地销售的业务员还必须负责售后，实行一条龙服务，以最快的反应速度处理售后维修、咨询等事务，从而避免了销售和售后相互扯皮。而大品牌通常的做法是，一旦碰到维修问题，经销商和厂家相互推诿，最后村民们不得不额外腾出时间来，租用一台拖拉机把需要维修的电冰箱拉到县城或集镇上去“急诊”。

相比其他的大品牌从分公司、区域总代理再到各级代理商的庞大分销体系，双鹿的扁平化结构也让终端有更大的自主定价权力和空间。因为中国农村的情况差别太大，实在无法统一定价，并且农村居民更适应集市式讨价还价的环境。一台出厂价2000元的电冰箱，经销商加价6%—10%后直接下到终端。终端零售点如果觉得这款产品在当地有需求，而且消费者经济实力不错的话，可以把价格标到4500元，然后以3500元成交，但如果终端零售点觉得当地消费能力比较普通，也可以标价2500元，最后以2200元成交。

区域分销。双鹿推行区域分销模式，在条件成熟的主销区，推行虚拟分公司模式：　具备分公司的终端开发和管控职能，但节省了分公司庞大的财务、行政、人事管理费用。分公司按照各省份设置，全权负责当地的销售和售后服务，打理终端形象，负责销售和售后人员培训、管理费用，协助经销商开发和管控终端。但行政、财务结算等日常事务还是由总部平台统一打理。基本上，分公司就相当于双鹿的“虚拟经销商”，既具备一般意义上的分公司的管理职能，又具有经销商的虚拟考核意义，同时解决了分公司庞大的管理成本和代理制不受控的难题，换句话说，双鹿的销售模式就是假手经销商做直销，经销商只需要培养他们自己的物流能力和资金实力。